рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Раздел Торговля
/
Он и разговаривать не хотел со страховыми агентами, а я продал ему на 137500 долларов

Реферат Курсовая Конспект

Выберите учебное заведение

Он и разговаривать не хотел со страховыми агентами, а я продал ему на 137500 долларов

Он и разговаривать не хотел со страховыми агентами, а я продал ему на 137500 долларов - раздел Торговля, Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей Поблагодарив Однажды Очень Преуспевающего Торгового Агента За Чек На Круглень...

Поблагодарив однажды очень преуспевающего торгового агента за чек на кругленькую сумму для нового предприятия, я сказал:

— Мистер Уильяме, вы помните, как мы с вами познакомились?

— Да, вас прислал Рей Кролл.

— Вы жалеете, что Рей так поступил? — спросил я с довольной улыбкой.

— Вовсе нет, — ответил он.

— Вы с успехом продаете крупнейшим производителям в городе. Если один из них вдруг вошел бы сюда прямо сейчас, вы бы, не колеблясь, представили меня ему, так ведь? — спро-силя, улыбаясь.

— Конечно.

— Не дадите ли мне имя одного из них, чтобы я с вашего разрешения позвонил ему как-нибудь от вашего имени точно так же, как я воспользовался именем Рея Кролла, когда впервые позвонил вам?

— Ну, я не могу этого сделать, — ответил он. — Видите ли, я торговый агент. Эти люди — мои клиенты, и, боюсь, им не понравится, если я пришлю к ним еще одного агента по продаже.

— Я понимаю ваши чувства, — сказал я. — Вот что я сделаю. Дайте мне имя того, кого вы знаете, в возрасте до 50 лет, кто делает деньги. Обещаю вам, я никогда не упомяну вашего имени.

Он рассмеялся:

— Хорошо! Меня не упоминайте, но если сможете увидеться с Генри Крауссом, производителем трикотажного оборудования что на авеню Франт-энд-Аллегени, то не пожалеете. Это грубый, необразованный немец, но он гений! Он изобретатель. Ему 42 года, жена и трое малышей. Мне известно, что он не застрахован. Он и разговаривать-то не хочет со страховщиками.

На следующий день я зашел навестить мистера Краусса без предупреждения. Девушка в конторе отодвинула задвижку в крохотном окошке. Она сказала:

— Мистер Краусс занят. А кто хочет с ним увидеться?

— Скажите ему, что пришел мистер Беттд-жер. Его друг просил меня зайти к нему на минутку.

Довольно скоро в окошке появилась угрюмейшая физиономия, которую только можно себе представить у бизнесмена. Я вспомнил его описание. Это был именно Краусс и никто другой.

Я. Мистер Краусс, ваш друг попросил меня заглянуть к вам, когда буду по соседству, но он просил не называть его имени. Вы можете уделить мне сейчас несколько минут или мне зайти попозже?

Краусс (с сильным гортанным немецким акцентом, которого на бумаге просто не передашь). Что угодно?

Я. Не знаю.

Краусс. Как это? (Мой ответ, казалось, поставил его в тупик.)

Я. Ваш друг сказал, что ему кажется, я мог бы вам помочь, а я не знаю, могу ли, пока не задам вам несколько вопросов. Мне можно войти?

Краусс. Вы хотите мне что-то продать?

Я. Нет. Не сегодня. Позднее я могу помочь вам купить что-нибудь.

Краусс. (Закрыл окошко, не говоря ни слова, и я наблюдал, как он исчез за вращающейся дверью. Я подождал несколько минут и уже собирался уходить, как открылся пожарный ход и вышел Краусс, волоча ноги. На его лице не было никакого выражения. Он выглядел и действовал, как слабоумный. Он стал передо мной и ждал, когда я заговорю.)

Я. Мистер Краусс, меня зовут Беттджер. Я агент по страхованию жизни, но сегодня я здесь не для того, чтобы продать вам что-то. Я просто хотел с вами познакомиться. По цвету ваших глаз или волос я не могу определить ваше положение... (И я начал свой обычный разговор при подходе. Когда я дошел до места: — Не возражаете, если я задам вам несколько вопросов? — он заговорил.)

Краусс. Мне не нужно никакое страхование. У меня есть знакомый. Я покупаю страховки у него. (Он говорил на таком ломаном английском, что я едва понимал половину.)

Я. На какую сумму вы хотите застраховаться у вашего приятеля?

Краусс. Нет. Я не покупаю страховки.

Я (Почти минуту царило замешательство. Казалось невозможным, продолжать дальше разговор. Однако, помня, что мой друг назвал его гением, я изо всех сил старался смотреть на него с восхищением и уважением. Я решил попробоватъ еще один вопрос.) Мистер Краусс, а как вы вообще начали заниматься этим делом?

С небольшими ободрениями время от времени я выслушал одну из самых поразительных и вдохновенных историй за всю свою карьеру.

... Родившись в Германии, он потерял обоих родителей в десятилетнем возрасте. Стал работать, затем служил в германском флоте. В конце концов приехал в Америку, получил работу на фабрике, жил вместе со старшей замужней сестрой. По ночам большую часть времени проводил в подвале, работая над идеями, которые, по его мнению, могли бы улучшить продукцию и оборудование компании, на которую он работал. За каждое изобретение компания «вознаграждала» его повышая на доллар недельный оклад! В конце концов он от них ушел и начал собственное дело в одной комнате неотапливаемого старого дома, пустовавшего многие годы...

Я слушал его рассказ с искренним восхищением. Иедь он работал даже сейчас по 16-17 часов в сутки. Он признался мне, что продает больше, чем его бывшие работодатели!

Меня поразила его горячностью во время рассказа. Когда-то банкир отказался ссудить ему 300 долларов, а теперь, всего несколько лет спустя, тот же банкир сам пришел на его стремительно расширяющийся завод, предлагая взаймы 300 тысяч долларов!

— Что ж, мистер Краусс, — сказал я, — замечательный рассказ!.. Работая так напряженно и расширяя свое дело, вы нашли время жениться?

— Конечно, — впервые улыбнулся он, — и у меня трое детей.

— Прекрасно! — засмеялся я с чувством неподдельной радости за парня. — Хотелось бы на них взглянуть как-нибудь. Сколько им?

Вскоре он уже чертил схему на клочке бумаги, показывая мне, как добраться до его дома как-нибудь вечером, чтобы познакомиться с семьей. Жена, сказал он, работает у него бухгалтером и фактически является партнером. Но когда семья разрослась, она совсем перестала приходить в контору.

Я. Что ж, мистер Краусс, каковы ваши цели теперь? Период роста кончился или вы планируете продолжать расти?

Краусс. Покупаю новое здание. Это слишком маленькое и непригодно для моего завода.

Я. Вы уже договорились о новом здании?

Краусс. Нет еще.

Я. Вы сами будете покупать здание?

Краусс. Ну, теперь мы — корпорация, так что компания будет покупать.

Я. Ваша жена получает какие-нибудь деньги?

Краусс. Нет, ничего не получает.

Я. Я понял из вашего рассказа, что она ваш партнер.

Краусс. Верно, но правительство заставило меня перестать платить ей зарплату.

Я. Вы выкупили ее долю в партнерстве?

Краусс. Нет.

Я. Хорошо. Почему вы не платите ей то, что должны за ее долю? Потом на эти деньги она могла бы купить здание и стать его владельцем, а корпорация бы платила ей хорошую ренту. Из денег за аренду она могла бы оплачивать проценты по закладной, ее списание, страхование от пожара, все текущие расходы, ремонт и т.д. Она могла бы также оплачивать все ваши расходы на проживание и застраховать вашу жизнь на достаточную сумму, чтобы ликвидировать закладную, а также платить налоги с наследства в случае вашей смерти.

Я поразился, как быстро этот «слабоумный» схватывал мои идеи всего после пары вопросов!

Он прошел медосмотр и был утвержден на предельную сумму компании. Позже я узнал, что он проверил мои идеи в своем банке на следующий день после моего посещения. И сделал все так, как я предложил. Его жена застраховала свою жизнь на 75 тысяч долларов и передала страховку в банк под закладную в 75 тысяч долларов на новое здание.

Я посетил его дом и провел вечер с ним и его привлекательной женой, приехав достаточно рано, чтобы посмотреть и детей: двух девочек и мальчика.

Несколько дней спустя я позвонил ему и сказал, что хочу кое-что сообщить и не мог ли он со мной отобедать.

Это было началом плана, который он заключил с попечительским отделом своего банка в качестве сопопечителей вместе с женой и еще одним ключевым человеком на заводе. Часть акций компании была продана этому ключевому человеку. Весь этот план вертелся вокруг 10-летнего сына, названного в честь отца. Идея заключалась в том, что сын в конце концов возглавит предприятие вместе с отцом. В случае смерти отца ключевой человек должен был обучить и подготовить сына, который впоследствии должен был стать главой и основным владельцем предприятия.

По попечительскому договору сын должен был постепенно выкупить контрольную долю, его мать и сестры должны были получить компенсацию через попечителей из доходов предприятия. Часть этой покупной цены была защищена полисом по обычному страхованию жизни на 25 тысяч долларов дополнительной статьей о поддержании семьи на 20-летний срок (общей стоимостью 75 тысяч долларов). Этот контракт распространялся также на миссис Краусс, его жену.

Мистер Краусс так серьезно отнесся к идее «отца и сына», что летом, когда семья жила в коттедже на берегу моря, он часто привозил мальчика в город в понедельник по утрам, и оба работали на заводе три-четыре дня и возвращались к морю обычно в четверг.

... Что ж, весь план оказался весьма разумным предприятием для всех. Всего несколько лет спустя мистер Краусс внезапно умер, когда сын еще не закончил средней школы. Все сработало как по нотам, как мы все распланировали.

Для опытного страховщика этот случай может показаться необычным, отдельно взятым, но это не так. Это надежный, практичный план, который, как мне известно, успешно срабатывал в корпорациях, партнерствах и единоличных владениях как больших, так и малых, что стал обычной частью моей работы, одним из самых удовлетворительных планов. И одним из самых продуктивных.

Вот почему я посвятил этот раздел книги методам, которые почерпнул и использовал, чтобы помочь бизнесменам защитить и поддержать свои предприятия.

Развернуть

Открыть в широком формате

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей

На сайте allrefs.net читайте: "Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей"

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Он и разговаривать не хотел со страховыми агентами, а я продал ему на 137500 долларов

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Гарри Шмидт и брат
изготовители высокосортных картонных коробок Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись.

Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху
Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были

Цените наводки!
Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так ж

Всегда «готовьте позицию для следующего хода».
Волшебные фразы, дающие имена и наводки: — Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен? — Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Дру

Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас.
Если поиск клиентов для вас не проблема, то поиск заинтересованных клиентов, несомненно, — проблема. Применяйте эти же методы в течение следующих тринадцати недель, и вы увидите, что теряли больше,

Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже
Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах. У меня было то же самое, пока я не

Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа

Новый план
$10000

Никогда нельзя судить о том, что у человека на уме, по тому, что он говорит».
Я не хочу, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что я напористый торговец (я имею в виду негативное значение слова «напористый»). Если только я могу на время забыть о себе и о том, чего я сам доб

Бауэрс. Нет.
Я. Вам нечего обдумывать, нужен ли вашей жене этот доход в 350 долларов в месяц, не так ли? Бауэрс. Но надо обдумать еще многое другое. Я

Анализ основных принципов продажи при заключении предыдущей сделки
Давайте проанализируем предыдущую сделку. Как вы можете использовать этот прием, продавая «башмаки, или пароходы или воск»? У меня всегда проставлен жирный крестик там, где подписывается к

Смотреть на вещи глазами другого человека и говорить с позиции его желаний, нужд и потребностей!
Хотите попробовать в высшей степени прибыльный тест на себе? Напишите то, что вы говорили при последней беседе о продаже. Затем посмотрите, в каких местах вы можете вычеркнуть личное местоимение «я

Помочь другому человеку понять, что же он хочет, — что он реально хочет, — и потом помочь ему решить, как заполучить это!
В последней беседе с мистером Бауэрсом я задал ему восемнадцать вопросов. Взглянем на некоторые из них. Думаю, вы согласитесь с тем, что если бы я попытался сказать ему то же самое, но не в

Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!
Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни. Применение этого принципа превратило мелких предпринимате

Его главное возражение было сигналом к покупке!
В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спроси

Как я научился добиваться более быстрых и благоприятных действий со стороны моей компании
Одной из первых крупных сделок, заключенных мною, была сделка на 100 тысяч долларов с человеком, который только что стал президентом своей компании. Между прочим, я никогда бы не узнал о нем, если

Сделка перед сделкой
Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать? Бывало ли у вас так, что перспективн

Браун. Да.
Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь? Браун. Да, здесь. Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете еди

Я проиграл сделку, но приобрел нечто более ценное, чем комиссионные, которые бы я получил
Однажды, собравшись уходить от президента крупной компании, производящей шарикоподшипники, я сказал: — Мистер Джордон, в вашей организации наверняка есть многообещающая молодежь. Если кто-

Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки
Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек. Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару

Люблю продавать нестандартные полисы
Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять. — Фрэнк, я

Волшебные фразы
— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы

Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один
Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьд

Один из лучших инструментов завершения сделки
Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собир

Большой секрет завершения сделок, который я узнал у «магистра» торговли
Недавно я оказался в Нью-Йорке и случайно встретил старого друга Ричарда Пауэлла на углу Мэдисон Авеню и 42-й улицы. Дик приносит большой доход компании по страхованию жизни производителей в Филаде

Мощный побудительный рассказ
Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела: — У

История Феликса Исмана
В Филадельфии много лет назад жил один из фантастически преуспевающих риэлтеров* в мире. Звали его Феликс Исман. * Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаже недвижимости Однажд

Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом
Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион

Волшебная фраза
— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев? Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкост

Представьте своих свидетелей
Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое

Волшебные фразы
— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма). Представление своих «свидетелей» по те

Прибыль от этого рассказа основала великий университет и дала высшее образование тысячам молодых людей
Самыми лучшими проповедниками, которых я слышал, были все великие агенты по продаже. И все они как один продавали за счет рассказов! В особенности запомнился мне как рассказчик Рассел К

Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны
Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу в

Секрет заключения моей самой крупной сделки
Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать и

Удивительная история, которая помогла мне завершить много крупных сделок
На днях мой хороший друг, вице-президент производственного концерна, позвонил мне и сказал: — Фрэнк, мы обсуждаем увеличение страхования нашей жизни по соглашению о страховании нашего пред

Хотел отказаться от страховки в 25000 долларов, но с выгодой застраховался на 150000 долларов больше
Мой клиент 64 лет позвонил мне однажды по телефону и спросил: — Долго вы еще у себя пробудете? — Вы хотите рассказать мне что-то интересное? Могу выкроить для вас время, — ответил

Волшебные фразы
— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится? — Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственн

Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать
Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего неск

Сценка 1
Я. Мистер Коннор? Коннор. Да. Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючу-ал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти

Сценка 2
Телефонный разговор Пятница, утро Я. Мистер Коннор? Коннор. Да. Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встре

Сценка 3
Окончательная беседа Пятница, после обеда Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, состав

Дойл. Да.
Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить

Пристрелка к ключевому человеку
Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.

АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ
1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека. 2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от вел

Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в н

Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал
Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже стра

К ЧЁРТУ!
Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лиц

Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас
В начале книги, помните, я говорил о том, что как-то в субботу пришел в контору и сам с собой провел строгую беседу. Никто не падал духом так безнадежно и не был более обескуражен, чем я: я не мог

Недель самоорганизации Фрэнка Беттджера
КУДА ИДТИ И КАК ТУДА ДОБРАТЬСЯ! 13 НЕДЕЛЬ, НАЧИНАЯ С . . . 19___ ДО НЕДЕЛИ, ЗАКАНЧИВАЮЩЕЙСЯ .

ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю) Офис — 08:00 1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно. Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете т