Волшебная фраза - раздел Торговля, Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей — Вы Хотите Дать Мне Чек За Весь Год, Мистер Харрис, Или Вы Заплатите Сейч...
— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?
Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкостью
Вот простая идейка, которую я почерпнул, будучи еще зеленым в своем деле. Причина, по которой она мне понравилась, если честно, была в том, что она упрощала для меня различные формы полисов и помогала решить, какой план лучше всего купить для себя.
Так и стал я ее применять, и она помогла мне завершить много сделок с людьми, которые путались и не могли решить, что они хотят.
Например: совсем недавно друг отрекомендовал меня молодому человеку двадцати семи лет, женатому, с 4-месячным ребенком. У этого человека не была застрахована жизнь!
Я позвонил ему на работу и спросил, можно ли мне увидеться с ним и его женой как-нибудь вечером у него дома.
Следующим вечером, когда мы устроились в их уютной маленькой гостиной, они ждали, что говорить начну я, но я ждал их.
Говорить начал муж, и я скоро узнал что страховщики ходили за ним по пятам днем и ночью. Так как я побуждал его к разговору, скоро присоединилась и жена. Они уже рассматривали ранее с агентами несколько вариантов страхования и теперь, казалось, окончательно запутались.
Я. Долго ли вы думаете над покупкой этой страховки?
Муж. По-моему, мы даже не задумывались всерьез над этим, пока не родился малыш.
Я. То есть четыре месяца назад?
Муж. Да.
Я. И ни к какому решению пока не пришли. Так?
Жена. Мы только-только решили купить на 10 тысяч долларов в компании «Бланк». Это один из самых дешевых полисов, как мы выяснили, и гибкий. Мы можем поменять его на что угодно в последующие 5 лет. (С этими она достала стопку из восьми иллюстрированных проспектов от разных компаний и дала мне тот, который им больше всего понравился.)
Я (быстро прочитав его). Отличный план. Вы решили взять этот, да?
Муж (нерешительно). Ну, мы сказали агенту, что хотим подумать еще недельку.
Я. Их врач вас осматривал?
Муж. Ох, нет! Меня не осматривали.
Я. Вы еще не решили окончательно?
Муж. Нет. (Оба согласились с этим.)
Я. Что ж, моя работа как раз в том и заключается, чтобы помочь вам принять решение. Для этого позвольте изложить вам краткий курс по страхованию жизни, который поможет вам принять решение (я всегда говорю это с улыбкой).
Свой стул я поставил так, чтобы оба могли видеть мои рисунки. (Все это элементарно, но я убедился, что люди следят за этим с большим интересом.) Я ставлю возраст клиента на листе слева, рисую прямую линию и на правой стороне пишу 100.
Затем я говорю:
— Самый первый полис называется «Обычный полис страхования жизни». Некоторые компании называют его «на всю жизнь», потому что вы платите всю жизнь. Однако если вы доживете до 100 лет (а говорю я это с широкой улыбкой), страховая компания выплатит вам номинальную стоимость полиса, скажем, 10 тысяч долларов. В начале такие полисы было трудно продавать. Люди не хотели покупать то, ради чего им надо было умирать. Агенты по продаже не могли заработать себе на жизнь, поэтому и было трудно их удержать на работе.
Позже компании пришли к идее назначать большую цену, чтобы ваш полис был выплачен через 20 лет. Тот же самый контракт, с обеспечением в 100 лет, но застрахованный выплачивает полис за 20 лет. (Под первым рисунком я всегда делаю второй.)
Страхование жизни на 20 выплат
Потом, конечно, появились полисы на 10, 15, 25 и 30 выплат.
Позже агенты по продаже сказали: «Дайте же нам полис, по которому человеку не надо было бы умирать ради достижения цели. План, по которому он получит деньги, если будет жить». И вот компании разработали 20-летнее обеспечение (третий рисунок).
20-летнее обеспечение
И конечно же позднее — 10-, 15-, 20-, 30-— и даже 35-летние обеспечения. Естественно, обеспеченная форма полиса — самый дорогостоящий план.
Есть еще один план, называемый «страхование на срок». Страхование на срок схоже со страхованием от пожара, оно выплачивается только в случае вашей смерти. Оно не имеет ни денежной, ни кредитной стоимости и действует ограниченное число лет, после чего его следует преобразовать в одну из обычных форм, которые я показал выше.
Любая форма полиса, продаваемая компаниями по страхованию жизни, является разновидностью этих четырех форм.
Теперь такой интересный и, думаю, очень важный факт. За 100 с лишним лет, какой из этих планов вы считаете самым продаваемым? (Все хотят знать ответ на этот вопрос.)
81% — людей покупают первоначальный план, обычное страхование жизни!
Почему? Да потому что он дает самую большую защиту за минимальное количество денег. И он самый гибкий... в любое время вы можете прекратить выплаты и получить оплаченный полис в точной пропорции выплаченных вами денег. Если когда-нибудь у вас появится больше денег, чем нужно, и вы захотите вложить их в надежное дело, вы можете преобразовать ваш обычный полис по страхованию жизни в полис на 20, 10 выплат или в обеспечение с наступлением срока платежа в любом указанном вами возрасте. И сделать это вы можете без повторного медицинского осмотра! Другими словами, в любое время вы хозяин положения и можете делать все что захотите с обычным полисом по страхованию жизни.
Вскоре после этого я ушел от них с чеком на 10 тысяч долларов по обычному полису с обеспечением семьи на 20 лет и отказом от страховой премии. Другими словами, после «краткого курса» они быстро приняли решение в пользу обычного страхования жизни. Затем было легко объяснить им, как они могут получить максимум защиты, добавив обеспечение семьи и отказ от премии в случае нетрудоспособности.
Людям нравится понимать то, что они покупают. Я пользовался этим кратким курсом по формам полисов бесчисленное множество раз и знаю, что людям, молодым и старым, это нравится. Это нравится даже тем, кто застраховался на большие суммы.
Прежде чем покинуть эту молодую чету в тот вечер, я спросил, можно ли мне взглянуть на малышку. Им это понравилось, и я действительно никогда не видел более красивого младенца. Оба проводили меня до парадной двери и выглядели очень довольными, когда махали мне на прощание.
На сайте allrefs.net читайте: "Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей"
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
Волшебная фраза
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Гарри Шмидт и брат
изготовители высокосортных картонных коробок
Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись.
Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху
Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были
Цените наводки!
Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так ж
Всегда «готовьте позицию для следующего хода».
Волшебные фразы, дающие имена и наводки:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Дру
Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже
Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.
У меня было то же самое, пока я не
Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа
Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!
Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.
Применение этого принципа превратило мелких предпринимате
Его главное возражение было сигналом к покупке!
В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спроси
Сделка перед сделкой
Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?
Бывало ли у вас так, что перспективн
Браун. Да.
Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь?
Браун. Да, здесь.
Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете еди
Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки
Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.
Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару
Люблю продавать нестандартные полисы
Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять.
— Фрэнк, я
Волшебные фразы
— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы
Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один
Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьд
Один из лучших инструментов завершения сделки
Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собир
Мощный побудительный рассказ
Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела:
— У
История Феликса Исмана
В Филадельфии много лет назад жил один из фантастически преуспевающих риэлтеров* в мире. Звали его Феликс Исман.
* Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаже недвижимости
Однажд
Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом
Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион
Представьте своих свидетелей
Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое
Волшебные фразы
— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма).
Представление своих «свидетелей» по те
Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны
Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу в
Секрет заключения моей самой крупной сделки
Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать и
Волшебные фразы
— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?
— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственн
Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать
Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего неск
Сценка 1
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючу-ал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти
Сценка 2
Телефонный разговор Пятница, утро
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встре
Сценка 3
Окончательная беседа Пятница, после обеда
Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, состав
Дойл. Да.
Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить
Пристрелка к ключевому человеку
Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.
АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ
1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека.
2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от вел
Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в н
Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал
Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже стра
К ЧЁРТУ!
Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лиц
ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю)
Офис — 08:00
1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.
Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете т
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов