Секрет заключения моей самой крупной сделки - раздел Торговля, Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей Меня Пригласили В Кабинет Мистера Эллиса. Он Позвал Остальных Троих Руководит...
Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать из этого самое энергичное собеседование в моей жизни!
Несколько мгновений царила тишина. Они смотрели на меня, а я смотрел на них. Мистер Фелпс, президент, нарушил молчание:
— Мистер Эллис сказал, что вы говорили с ним и мистером Хаузером об одной идее, и он подумал, что нам всем надо собраться рассмотреть ее.
Я ждал, что меня спросят, где мистер Ханси-кер, и я был готов к объяснениям, но никто так и не спросил. Поэтому я действовал, как будто ничего странного не было в том, что явился один.
Я уже рассказывал историю о Хейнсе дважды и думал, что мистер Эллис пересказал ее остальным, поэтому решил начать с рассказа, который никто из них не слышал. Вот как я начал:
— Чтобы сэкономить ваше время, лучше всего представить эту идею в виде рассказа... Несколько лет назад умер мой сосед Армстронг. Их было три брата, владевших производственной компанией «Армстронг». Братья заключили договор, по которому в случае смерти одного из них оставшиеся в живых должны будут выплатить вдове покойного 80 тысяч долларов по абсолютному договору о продаже, чтобы выкупить всю долю покойного в предприятии. Половину этой суммы, 40 тысяч долларов, обеспечивали полисы по страхованию жизни, а другую половину следовало выплатить в течение 60 дней после смерти владельца. Вдова считала цену просто грабительской и что братья замыслили против нее недоброе. «Как! — возмущалась она. — Если б мой муж знал, что вы вытворяете, он бы встал из могилы». Она наняла адвоката и подала в суд...
Я присутствовал в суде и готов был засвидетельствовать, как и почему договор был заключен между всеми тремя братьями. Но меня так и не вызвали. Покойный судья Паттерсон из Сиротского суда вел заседание. Он остановил адвоката, представлявшего вдову, прямо на середине его речи и сказал: «Минуточку... у вас нет состава дела. У вас нет иска!». Адвокат в удивлении посмотрел на судью Паттерсона: «Ваша честь, что вы хотите сказать? Иск можно подать на что угодно, не так ли?».
«Не на что угодно, — ответил судья. — Это — абсолютный договор о продаже, заключенный мистером Армстронгом при его жизни с двумя братьями. Все трое были в добром здравии в то время. Они успешно прошли осмотр, и каждый был застрахован на 40 тысяч долларов. Никто не знал, кто умрет первым. Они договорились о цене, которую считали справедливой. Вот она — 80 тысяч долларов — что и записано в договоре. Вот их подписи. Это — абсолютный договор о продаже, вступающий в силу после смерти. Позвольте привести вам пример: у меня здесь есть термос (поднял термос), подаренный мне женой на Рождество. Она заплатила за него 100 долларов. Я бы никогда не заплатил такую цену за термос, но она заплатила именно столько. Предположим, я прямо сейчас заключаю с вами договор... в письменном виде... что в случае моей смерти я, нижеподписавшийся, продаю этот термос вам за 10 долларов. И я умираю... вы идете к моей вдове и платите ей 10 долларов, но она отказывается их принять. Это было бы глупо, потому что я фактически продал вам термос по обязательному договору о продаже, который вступает в силу сразу и автоматически после моей смерти. Моя вдова не имеет никакого отношения к сделке. Сделка уже заключена, и ей ничего не остается, как получить деньги».
Адвокат сказал: «Ваша честь, покойник получал 18 тысяч долларов годовой зарплаты плюс доходы от предприятия. Теперь же они предлагают его вдове сумму, равную всего четырем годовым окладам! Разве это справедливо?».
Судья Паттерсон ответил: «Его зарплата не имеет никакого отношения к стоимости предприятия. Это деньги, заработанные за оказание услуг, как любым другим наемным работником. Зарплата любого работника прекращается с его смертью, если только в каком-нибудь письменном соглашении не оговорено иное».
Суд отклонил дело. Судья Паттерсон в заключение сказал: «Сиротский суд на два года вперед завален подобными делами, и это — пустая трата времени и денег клиента на бесконечные препирания, когда результат может быть только один. Этот суд или любой другой не имеет права добавлять или выбрасывать слова, которые могут изменить суть завещания или контракта, заключенного человеком при жизни. Мы можем добавлять слова, чтобы прояснить очевидный смысл, но никогда — чтобы изменить смысл или намерение документа...».
На следующий день я пошел на встречу с судьей Паттерсоном. Я ему сказал, что являюсь членом Комитета ораторов Ассоциации агентов по страхованию, что большинство наших ораторов — либо страховые агенты, либо администраторы. «Вы могли бы оказать большую пользу, судья Паттерсон, помогая предотвратить ненужные судебные дела, которые проходят через ваш суд ежедневно, — предложил я. — Не хотите ли придти и поговорить с нами? Расскажите нам о некоторых из этих дел... и как мы можем помочь предотвратить их?»
Судья ответил: «С удовольствием».
Он выступил на нашем следующем собрании. Речь его была превосходной! Она стала для нас очень полезной, потому что он привел примеры реальных дел, проходящих через суды. Мы видели ошибки и оплошности партнеров и корпораций, их неспособность придти к какому-либо соглашению, когда у них оказывался «старый» договор, дающий оставшимся в живых партнерам «право» или «возможность» в случае смерти выкупить долю покойного по балансовой стоимости.
Судья Паттерсон показал, насколько беспредметны подобные договоры и почему они так часто заканчиваются яростными стычками. «"Возможность" или "право" означают то, что означают, — сказал нам судья. — Если оставшиеся в живых совладельцы решат не использовать возможность, никто не может заставить их это сделать. Если вдова или наследники покойного не хотят принимать предложения, это так же относится и к ним».
Судья Паттерсон рекомендовал, чтобы все партнеры и владельцы закрытых корпораций имели договор, обязательный для всех сторон и чтобы цена указывалась прямо в тексте договора или в прилагаемом к нему плане, являющемся частью договора. Цена должна пересматриваться по крайней мере раз в год и соответственно изменяться. «На некоторых предприятиях, где цена постоянно колеблется из-за запасов и т.д., — сказал судья, — в договоре должна быть указана формула, предписывающая, как устанавливать справедливую цену в случае смерти».
После этой речи мы еще раз убедились, какую важную роль играет страхование жизни. В большинстве случаев — незаменимую. «Многие судебные тяжбы просто не возникали бы, — подчеркнул судья, — если бы жизнь была застрахована и оставшиеся в живых могли бы исполнять условия договора.»
За все время, что я рассказывал данную историю этим четырем руководителям компании, они ни разу меня не перебили. Никогда у меня не было более заинтересованной и внимательной аудитории.
В общей сложности я провел с ними четыре часа! Собеседование началось чуть позже одиннадцати. В час президент сказал:
— Давайте пообедаем, а потом вернемся и продолжим конференцию.
За обедом я ничего не говорил о страховании. Они тоже. Мы вернулись в кабинет, и около трех часов я подумал, что трое из четверых клиентов, похоже, готовы к заключению сделки. Поэтому я сказал:
— Джентльмены, разработка подобного плана подразумевает четыре этапа. (Я всегда говорю о четырех этапах, загибая пальцы.)
Первый этап — медосмотр, чтобы выяснить, можете ли вы быть застрахованы. Если кто-то из вас не может быть застрахован, тогда мы будем действовать по-другому. Так что медосмотр — первый этап.
Второй этап — вы должны установить покупную цену: какой, по-вашему, должна быть справедливая стоимость этого предприятия, стоимость, за которую вы бы его продали в случае вашей смерти. Вы будете думать над этим, пока страховая компания будет рассматривать наш вариант.
Третий этап — вы должны решить, сколько из оцененного вы застрахуете. Это во многом, полагаю, будет зависеть от стоимости страхования. Я буду готов представить вам эти цифры через несколько дней после медосмотра.
Четвертый этап — договор. (Я всегда делаю на этом большой упор, потому что клиенты постараются сделать его первым этапом, если им как следует не объяснить.) Четвертый этап — договор, и на него обычно уходит много времени. Юристы работают медленно, как вам, возможно, известно (с улыбкой).
В тот день они согласились на осмотр. Я сумел продать им, как оказалось, свою самую большую сделку на тот период. Их две трети всех акций и страхование жизни, согласно договору, были в виде условно врученного документа помещены на депонент в трастовую компанию*.
* Трастовая компания — компания, управляющая имуществом по доверенности.
Так как же у меня хватило храбрости пойти к ним в то утро без мистера Хансикера? Именно истории придали мне сил и уверенности! Без них я бы даже не помышлял о работе в одиночку.
Но я знал, что могу рассказать им истории, и я знал, что эти истории были к месту. Именно истории продали этим людям полисы по страхованию жизни более чем на полмиллиона долларов!
К моменту завершения сделки, пройдя «три этапа», трое из четверых были готовы и хотели продолжать.
Когда четвертый начал артачиться на этом этапе, я вел себя тихо, предоставив возможность остальным троим убедить его.
На сайте allrefs.net читайте: "Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей"
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
Секрет заключения моей самой крупной сделки
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Гарри Шмидт и брат
изготовители высокосортных картонных коробок
Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись.
Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху
Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были
Цените наводки!
Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так ж
Всегда «готовьте позицию для следующего хода».
Волшебные фразы, дающие имена и наводки:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Дру
Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже
Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.
У меня было то же самое, пока я не
Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа
Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!
Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.
Применение этого принципа превратило мелких предпринимате
Его главное возражение было сигналом к покупке!
В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спроси
Сделка перед сделкой
Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?
Бывало ли у вас так, что перспективн
Браун. Да.
Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь?
Браун. Да, здесь.
Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете еди
Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки
Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.
Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару
Люблю продавать нестандартные полисы
Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять.
— Фрэнк, я
Волшебные фразы
— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы
Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один
Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьд
Один из лучших инструментов завершения сделки
Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собир
Мощный побудительный рассказ
Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела:
— У
История Феликса Исмана
В Филадельфии много лет назад жил один из фантастически преуспевающих риэлтеров* в мире. Звали его Феликс Исман.
* Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаже недвижимости
Однажд
Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом
Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион
Волшебная фраза
— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?
Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкост
Представьте своих свидетелей
Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое
Волшебные фразы
— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма).
Представление своих «свидетелей» по те
Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны
Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу в
Волшебные фразы
— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?
— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственн
Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать
Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего неск
Сценка 1
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючу-ал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти
Сценка 2
Телефонный разговор Пятница, утро
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встре
Сценка 3
Окончательная беседа Пятница, после обеда
Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, состав
Дойл. Да.
Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить
Пристрелка к ключевому человеку
Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.
АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ
1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека.
2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от вел
Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в н
Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал
Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже стра
К ЧЁРТУ!
Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лиц
ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю)
Офис — 08:00
1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.
Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете т
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов