Пристрелка к ключевому человеку - раздел Торговля, Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей Как-То В Пятницу Утром, Подытоживая Свое Расписание На Следующую Неделю, Я По...
Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.
Когда мы встретились, выглядел он прекрасно, со свежим флоридским загаром, и он с огромным энтузиазмом рассказал мне о поездке. Он со своим старым другом и их жены провели отпуск вместе. Я слушал внимательно. В конце я сказал:
— Джек, расскажи мне поподробнее о своем друге.
Так случилось, что его друг оказался коммерческим директором очень крупного предприятия. Десять лет назад его переманили в эту компанию за небольшую прибавку к жалованию. Однако ему разрешили купить 25% акций предприятия по привлекательной цене и платить за них из доходов. Теперь через 10 лет он выкупил почти всю долю. Джек рассказал мне, что Лу был самым наиценнейшим человеком в этой организации.
Я сказал:
— Джек, вот человек, с которым мне хотелось бы поговорить.
Ну, Джек и расписался на одной из моих рекомендательных карточек.
На следующий день, вручая карточку другу Джека, я сказал:
— Мистер Белл, вы знаете этого человека? Он прочитал карточку с улыбкой, увидев подпись Джека, и спросил:
— По какому поводу вы хотели со мной встретиться?
— По поводу вас! — улыбнулся я.
— Что по поводу меня? — спросил он.
— Мистер Белл, я агент по страхованию жизни. Джек предложил, чтобы мы познакомились. Я знаю, что вы заняты. Вы можете уделить мне несколько минут сейчас, или мне лучше зайти попозже?
Тут он как всегда заговорил об отказе. Пока что у него не было никакой возможности застраховаться дополнительно, а когда ему понадобиться, то у него для этого есть друг и т.д. и т.п.
Я сказал:
— Мистер Белл, после вашего замечательного отпуска с Джеком во Флориде не хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, будто он мне рассказывал о ваших личных делах, но, с энтузиазмом рассказав о том, как вы превосходно ведете свое дело, Джек попросил меня увидеться с вами, когда я буду поблизости. Вы можете уделить мне пять минут прямо сейчас?
— Ну, давайте, — сказал он вежливо. Тут я завел свой обычный «разговор при подходе», задал вопросы, потом сказал:
— Что ж, мои пять минут истекли. Вы хотели бы мне еще что-нибудь сказать?
— Нет, — ответил он. — По-моему, вы нарисовали исчерпывающую картину. Вставая, я спросил:
— Мистер Белл, как вы занялись этим бизнесом?
Тут он разговорился и рассказал мне всю историю и объяснил, как он, используя свою долю в доходах, выкупил 25% акций.
Он с неподдельным интересом выслушал мою речь. Если с ним что-нибудь случится, то его предприятие может никогда больше не приносить денег. Сразу же после его смерти, когда зарплата его прекратится, может возникнуть такая неприятная ситуация, что его семья, возможно, небу-дет получать никакого дохода с предприятия. Не кажется ли ему, что это было бы несправедливо после 10 лет борьбы и жертв потерять такое капиталовложение ...
Я спросил не хочет ли он, чтобы компания застраховала его жизнь, и в случае его смерти жена и дети получили бы деньги сразу же?
Он согласился на медосмотр, и после того, как его утвердили на 100 тысяч долларов, я побеседовал с президентом, которому было 74 года. Я сказал:
— С вашей стороны было мудро продать эти акции мистеру Беллу, но в случае его смерти не кажется ли вам, что было бы неразумно позволить его жене и несовершеннолетним детям стать владельцами 25% акций этой корпорации? Они могут наломать много дров. Кроме того, разве компании не нужны эти акции для подготовки другого хорошего специалиста? Разве вы не знаете по собственному опыту, г-н президент, что люди, которых вы хотели бы видеть в этой должности, обычно из состоятельных слоев? Разве не будут акции мистера Белла хорошей приманкой для нужного человека, чтобы он оставил свою нынешнюю должность, если предложить ему долю в вашем предприятии?
Президент заявил, что при высоких налогах и трудозатратах предприятие не в состоянии тратить много денег на страхование.
— По этой самой причине я и предлагаю свой план, — сказал я. — Фактически, это — единственная причина, по которой я здесь!
... Получив чек на 3487 долларов, Лу Белл вышел из дверей вместе со мной, и, доложу вам, он был заинтригован. Он сказал:
— Послушайте, вы даже не представляете, что вы сделали, вытянув из него такое количество денег. Он прекрасный старик, у него такое сальдо в чековой книжке, что просто глаз радуется, но вы не заставите его расплатиться с маленькой закладной на это здание!
Я заметил, что выявив ключевого человека в организации и строя свой разговор вокруг него, я получаю хорошую возможность довольно легко заключить сделку. И обычно это сделка значительная.
Я говорю с таким человеком, индивидуально, прошу его никому об этом не рассказывать, так как я сам все устрою. Обычно на одной стороне имеется крупный держатель акций, а на другой стороне — мелкие держатели. Каждая сторона имеет свой собственный интерес, и я действую соответственно.
Позже я часто возвращаюсь и продаю ему лично, а также другим членам группы.
Все темы данного раздела:
Гарри Шмидт и брат
изготовители высокосортных картонных коробок
Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись.
Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху
Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были
Цените наводки!
Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так ж
Всегда «готовьте позицию для следующего хода».
Волшебные фразы, дающие имена и наводки:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Дру
Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас.
Если поиск клиентов для вас не проблема, то поиск заинтересованных клиентов, несомненно, — проблема. Применяйте эти же методы в течение следующих тринадцати недель, и вы увидите, что теряли больше,
Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже
Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.
У меня было то же самое, пока я не
Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа
Новый план
$10000
Никогда нельзя судить о том, что у человека на уме, по тому, что он говорит».
Я не хочу, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что я напористый торговец (я имею в виду негативное значение слова «напористый»). Если только я могу на время забыть о себе и о том, чего я сам доб
Бауэрс. Нет.
Я. Вам нечего обдумывать, нужен ли вашей жене этот доход в 350 долларов в месяц, не так ли?
Бауэрс. Но надо обдумать еще многое другое.
Я
Анализ основных принципов продажи при заключении предыдущей сделки
Давайте проанализируем предыдущую сделку. Как вы можете использовать этот прием, продавая «башмаки, или пароходы или воск»?
У меня всегда проставлен жирный крестик там, где подписывается к
Смотреть на вещи глазами другого человека и говорить с позиции его желаний, нужд и потребностей!
Хотите попробовать в высшей степени прибыльный тест на себе? Напишите то, что вы говорили при последней беседе о продаже. Затем посмотрите, в каких местах вы можете вычеркнуть личное местоимение «я
Помочь другому человеку понять, что же он хочет, — что он реально хочет, — и потом помочь ему решить, как заполучить это!
В последней беседе с мистером Бауэрсом я задал ему восемнадцать вопросов. Взглянем на некоторые из них. Думаю, вы согласитесь с тем, что если бы я попытался сказать ему то же самое, но не в
Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!
Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.
Применение этого принципа превратило мелких предпринимате
Его главное возражение было сигналом к покупке!
В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спроси
Как я научился добиваться более быстрых и благоприятных действий со стороны моей компании
Одной из первых крупных сделок, заключенных мною, была сделка на 100 тысяч долларов с человеком, который только что стал президентом своей компании. Между прочим, я никогда бы не узнал о нем, если
Сделка перед сделкой
Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?
Бывало ли у вас так, что перспективн
Браун. Да.
Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь?
Браун. Да, здесь.
Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете еди
Я проиграл сделку, но приобрел нечто более ценное, чем комиссионные, которые бы я получил
Однажды, собравшись уходить от президента крупной компании, производящей шарикоподшипники, я сказал:
— Мистер Джордон, в вашей организации наверняка есть многообещающая молодежь. Если кто-
Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки
Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.
Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару
Люблю продавать нестандартные полисы
Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять.
— Фрэнк, я
Волшебные фразы
— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы
Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один
Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьд
Один из лучших инструментов завершения сделки
Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собир
Большой секрет завершения сделок, который я узнал у «магистра» торговли
Недавно я оказался в Нью-Йорке и случайно встретил старого друга Ричарда Пауэлла на углу Мэдисон Авеню и 42-й улицы. Дик приносит большой доход компании по страхованию жизни производителей в Филаде
Мощный побудительный рассказ
Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела:
— У
История Феликса Исмана
В Филадельфии много лет назад жил один из фантастически преуспевающих риэлтеров* в мире. Звали его Феликс Исман.
* Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаже недвижимости
Однажд
Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом
Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион
Волшебная фраза
— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?
Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкост
Представьте своих свидетелей
Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое
Волшебные фразы
— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма).
Представление своих «свидетелей» по те
Прибыль от этого рассказа основала великий университет и дала высшее образование тысячам молодых людей
Самыми лучшими проповедниками, которых я слышал, были все великие агенты по продаже. И все они как один продавали за счет рассказов!
В особенности запомнился мне как рассказчик Рассел К
Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны
Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу в
Секрет заключения моей самой крупной сделки
Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать и
Удивительная история, которая помогла мне завершить много крупных сделок
На днях мой хороший друг, вице-президент производственного концерна, позвонил мне и сказал:
— Фрэнк, мы обсуждаем увеличение страхования нашей жизни по соглашению о страховании нашего пред
Хотел отказаться от страховки в 25000 долларов, но с выгодой застраховался на 150000 долларов больше
Мой клиент 64 лет позвонил мне однажды по телефону и спросил:
— Долго вы еще у себя пробудете?
— Вы хотите рассказать мне что-то интересное? Могу выкроить для вас время, — ответил
Волшебные фразы
— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?
— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственн
Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать
Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего неск
Сценка 1
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючу-ал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти
Сценка 2
Телефонный разговор Пятница, утро
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встре
Сценка 3
Окончательная беседа Пятница, после обеда
Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, состав
Дойл. Да.
Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить
Он и разговаривать не хотел со страховыми агентами, а я продал ему на 137500 долларов
Поблагодарив однажды очень преуспевающего торгового агента за чек на кругленькую сумму для нового предприятия, я сказал:
— Мистер Уильяме, вы помните, как мы с вами познакомились?
АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ
1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека.
2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от вел
Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в н
Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал
Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже стра
К ЧЁРТУ!
Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лиц
Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас
В начале книги, помните, я говорил о том, что как-то в субботу пришел в контору и сам с собой провел строгую беседу. Никто не падал духом так безнадежно и не был более обескуражен, чем я: я не мог
Недель самоорганизации Фрэнка Беттджера
КУДА ИДТИ И КАК ТУДА ДОБРАТЬСЯ!
13 НЕДЕЛЬ, НАЧИНАЯ С . . .
19___
ДО НЕДЕЛИ, ЗАКАНЧИВАЮЩЕЙСЯ .
ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю)
Офис — 08:00
1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.
Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете т
Новости и инфо для студентов