Переговоры. Модели поведения на переговорах. - раздел Образование, Тема № 1 Понятие и сущность организационного поведения ОП Переговорный Процесс – Это Отражение Культуры, Системы Ценностей, Обычаев, Пр...
Переговорный процесс – это отражение культуры, системы ценностей, обычаев, приемов, средств связи и общения людей.
Переговоры нужны для урегулирования споров и конфликтов, заключения экономических сделок.
Учиться вести переговоры – это учиться говорить друг другу «нет» без конфронтации.
Переговоры – это менеджмент в действии.
Переговоры – это выступление и ответы на вопросы, возражения, доказательства.
Для каждых переговоров важна своя тактика и техника их ведения.
Имеется множество книг по ведению переговоров. Например, Каррас «Искусство ведения переговоров» (1997г.), В. Мастенбрук «Переговоры» (1993г.), Д. Ходжсон «Переговоры на равных», У. Юри «преодолевая «нет» или переговоры с трудными людьми», Фишер и Д. Эртель «Подготовка к переговорам».
Переговоры, по своей сути, представляют процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой стороной. Следовательно, источник переговоров – это взаимозависимость субъектов.
Главное противоречие в любой организации: сотрудничество – конфронтация. Переговоры занимают промежуточное положение между ними.
Взаимозависимость может быть разной: по силе, по характеру, по направленности. Сила объясняется объективными факторами. Характер и направленность определяются людьми, их интересами, их умением вести переговоры.
Переговоры – это процесс балансирования между сотрудничеством и борьбой (конфронтацией).
Часто переговоры рассматриваются как средство разрешения конфликтных ситуаций, но переговоры – это просто организация работы, поэтому сводить их только к разрешению конфликтов не следует.
Искусство ведения переговоров является навыками менеджмента.
К специфическим свойствам переговорного процесса относятся:
- позиционные (цель – создание хороших взаимоотношений);
- внутриорганизационные (направлены на выработку консенсуса в команде).
2. В зависимости от того, кто сидит за столом переговоров, выделяют следующие виды переговоров:
- вертикальные (с вышестоящими инстанциями): могут быть официальными и неофициальными;
- горизонтальные (участники – члены собственной или противоположных команд);
- несанкционированные (для решения личных проблем);
- на высшем уровне (между руководителями команд): проводятся, чтобы привести свои варианты для решения проблем.
3. С точки зрения деятельности и ее преимуществ: в этой модели рассматривается связь видов деятельности, тактик, дилемм разрешения проблем.
Эти переговоры позволяют увидеть способ решения главной проблемы. Стороны ищут ответы на вопросы:
- Как добиваться продвижения интересов?
- Как снизить сопротивление при внедрении инноваций?
- Как создавать условия для совместных действий и конструировать климат?
- Какие могут быть применены тактики и гибкость в этих процедурах?
4. Модель Фишера и Юри, ориентированная на принципы.
5. Модель по принципу силы и слабости:
- переговоры с позиции силы: участники переговоров – противники. Цель – победа одной стороны над другой. Средства – любые. Процесс характеризуется требованием уступок, выражением недоверия друг к другу, жестким отстаиванием позиций, сокрытием истинных намерений. В качестве платы за соглашение – требование односторонних выгод. Эту модель характеризует давление одной стороны на другую.
- переговоры с позиции слабости: участники переговоров – друзья. Цель – соглашение. Средства – те, которые приводят к соглашению, прежде всего – это сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений. Эти переговоры характеризуются изменением позиций, раскрытием своих намерений при выработке предложений. Стороны довольно легко поддаются давлению. Здесь принимается единственное решение, которая принимает одна сторона.
Вопросы... Организационное поведение как наука Определение сущность объект предмет исследования Подходы и уровни изучения...
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
Переговоры. Модели поведения на переговорах.
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Подходы и уровни изучения организационного поведения.
Подходы – это основа методологии организационного поведения.
Системный подход состоит в рассмотрении объекта исследования в единстве его внешних и внутренних связей.
Сущнос
Исследования систем.
Исследование систем – это вид деятельности, который направлен на познание, прогнозирование и управление организационного поведения.
Исследования могут быть различными как по целям, так и п
Социокультурный образ организации.
При характеристике социального образа организации необходимо обратиться к методологии Красовского, а именно к 4-х мерным моделям (т. е. Квадрометрической экспресс диагностики).
Квадраметри
Понятие и структура личности.
Нет единого мнения по поводу определения понятия «личность», так как исследователи подходят к этому понятию по-разному. В организационном поведении проблема личности рассматривается с точки зрения
Темперамент и половозрастные характеристики
Периодизация возрастных этапов жизненного пути по Брамлею:
1. Взрослость:
- ранняя взрослость: 21-25 лет;
- средняя взрослость: 25-40 лет;
- поздняя взрослость:
Психические процессы и состояния.
Психические процессы:
- ощущения – это отражение отдельных свойств предметов или явлений;
- восприятие – это отражение целостных предметов или явлений.
Для организационно
Направленность личности.
Направленность личности – это система мотивов, устойчиво присущих данному человеку и обеспечивающих предсказуемую типичность его действий, поступков, целей в разных ситуациях.
Воспитание н
Социализация личности.
Процесс социализации – это непрекращающееся воздействие окружающей среды на личность, которое продолжается всю жизнь.
Решение процесс социализации – это и есть процесс соци
Сотрудничество в управлении организацией.
Сотрудничество – согласованное взаимодействие, которое включает в себя взаимную поддержку, взаимопомощь, взаимную ответственность, обмен услугами, который сопровождается положительными эмоциями и н
Понятие группы и группового поведения.
Понятие группы трактуется по-разному.
Одни исследователи выделяют условные группы, т.е. считают группу условным объединением, необходимым для анализа и статистического учёта.
Друг
Понятие команды.
Команда – это группа людей, как правило, небольшая, которая выполняет определенную задачу и в которой проявляется синергетический эффект.
Рисунок 21 - Характеристики эффекта
Групп
Управляемость поведением организации.
Проблема управляемости поведением работников заключается в том, чтобы определить возможности руководителя, которые связаны с воздействием и влиянием на работников, что вызывает изме
Рыночные ориентации персонала.
Ориентации – это установки, характеризующие сознание, что в свою очередь конструирует поведение работников, особенно тех, кто работает с клиентами.
Привлекательность имиджа фирмы притягива
Лидерство и руководство (общее и различие)
Любая организация может рассматриваться в двух планах:
- формальная;
- неформальная.
Водораздел между руководством и лидерством связан с рассмотрением организации как фор
Понятие лидерство, определение, подходы
Лидерство – тип управленческого взаимодействия, основанный на эффективном для данной ситуации сочетании различных источников власти и направленный на побуждение людей к достижению общих целей.
Ситуационный подход Фидлера, Врума-Йеттона-Яго, Бланшафта
В управлении ситуацией должен быть свой стиль управления, где ситуация и ситуационные факторы играют определяющую роль:
· характер управленческой деятельности;
· тип выполненных з
Условия эффективного переговорного процесса.
Критерии эффективных переговоров:
- метод переговоров, который должен учитывать интересы обоих сторон;
- само соглашение должно быть разумным;
- метод переговоров не долж
Трудности при переговорах и их преодоление.
Бывает, что тупики неизбежны и часто создаются другой стороной.
К тупиковым ситуациям может привести:
- переоценка собственных сил;
- отсутствие поиска сфер для переговор
Развитие представлений о конфликте
Конфликт рассматривается с трех походов:
1. традиционный подход (30-40-е годы 20 в.) – конфликт – это разрушительное явление, его нужно избегать любой ценой
2. конфликт есть естес
Внутриличностный конфликт (Ганс Селье)
Когда возникает фрустрация, за ней может следовать депрессия, защитные механизмы:
− агрессия
− открытый уход
− закрепление состояния
− ко
Стресс и стрессоры в работе руководителя.
«Стресс» в переводе означает «давление», «напряжение», « туго натянуть».
Стресс для человека является индивидуально воспринимаемым. Его причина кроется не во внешних, а во внутренних психи
Специфика регуляции состояний в управленческой деятельности.
Так как управленческая деятельность носит ненормативный характер, то это затрудняет формирование устойчивых регуляторных стереотипов контроля за развитием утомления.
Ненормативный характер
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов