Условия эффективного переговорного процесса. - раздел Образование, Тема № 1 Понятие и сущность организационного поведения ОП Критерии Эффективных Переговоров:
- Метод Переговоров, Который Долже...
Критерии эффективных переговоров:
- метод переговоров, который должен учитывать интересы обоих сторон;
- само соглашение должно быть разумным;
- метод переговоров не должен ухудшать отношения между участниками.
Следовательно, эффективным считается принципиальный метод ведения переговоров, то есть метод Фишера и Юри.
Этот метод сводится к 4 положениям (базовым элементам):
- люди: договаривающимся сторонам нужно делать разграничения между участниками и предметом переговоров. Участникам надо работать, разбираться с проблемой, а не друг с другом;
- интересы: необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей, тогда можно преодолеть недостатки ведения переговоров. Интересы отвечают на вопрос: «Почему сторона идет на переговоры?». Интересы – это то, что составляет смысл переговоров. Позиции – это границы условностей, то есть предел, до которого возможны уступки.
- варианты: прежде, чем что-либо решать, надо выделить круг возможностей, то есть понять, что выработать оптимальное решение под давлением очень трудно. Чтобы снять эту трудность, нужно выработать варианты, учитывающие общие интересы.
- наличие объективной нормы, на которой основывался бы результат.
Принципы принципиальных переговоров:
- участники переговоров не враги и не друзья, а партнеры, решающие проблему;
- цель – не победа и не хорошие отношения, а разумный компромисс.
Чтобы работали эти принципы, должна быть определенная тактика и стратегия переговоров.
Характеристики тактики:
- быть мягким по отношению к людям и жестким при решении проблем;
- продолжать переговоры не зависимо от отношения людей к вам;
- концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;
- анализировать и обсуждать все предложения, а не те, которые нравятся;
- разработать новые варианты выбора, откладывая принятие решения, и настаивать на принятии объективных критериев или на их выработке.
Все базовые элементы и тактики реализуются на всех стадиях переговорного процесса, а именно:
1. подготовка переговоров: должна быть подготовлена встреча, повестка дня, проверена готовность участников к переговорам;
2. процесс ведения переговоров: обсуждение повестки дня; договоренность о процедурах; поочередное слушание каждой стороны; вычленение интересов, проблем, предложений; выдвижение альтернатив, расчленение проблем и подведение к первому предложению. Здесь необходимо учитывать интересы сторон, формулируя предложения.
3. завершение переговоров: выработка соглашения и его проверка на реальность, принятие и подписание. Здесь важно – добровольное согласие обеих сторон при подписании.
При негативном исходе переговоров надо сохранить субъективный контакт с партнером. Здесь важно сосредоточиться не на предмете переговоров, а на личностном аспекте.
Переговорный процесс сопровождается деловым протоколом, в котором отражена организация встреч, обслуживание, ведется запись бесед. Иногда создается протокольная группа.
Вопросы... Организационное поведение как наука Определение сущность объект предмет исследования Подходы и уровни изучения...
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
Условия эффективного переговорного процесса.
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Подходы и уровни изучения организационного поведения.
Подходы – это основа методологии организационного поведения.
Системный подход состоит в рассмотрении объекта исследования в единстве его внешних и внутренних связей.
Сущнос
Исследования систем.
Исследование систем – это вид деятельности, который направлен на познание, прогнозирование и управление организационного поведения.
Исследования могут быть различными как по целям, так и п
Социокультурный образ организации.
При характеристике социального образа организации необходимо обратиться к методологии Красовского, а именно к 4-х мерным моделям (т. е. Квадрометрической экспресс диагностики).
Квадраметри
Понятие и структура личности.
Нет единого мнения по поводу определения понятия «личность», так как исследователи подходят к этому понятию по-разному. В организационном поведении проблема личности рассматривается с точки зрения
Темперамент и половозрастные характеристики
Периодизация возрастных этапов жизненного пути по Брамлею:
1. Взрослость:
- ранняя взрослость: 21-25 лет;
- средняя взрослость: 25-40 лет;
- поздняя взрослость:
Психические процессы и состояния.
Психические процессы:
- ощущения – это отражение отдельных свойств предметов или явлений;
- восприятие – это отражение целостных предметов или явлений.
Для организационно
Направленность личности.
Направленность личности – это система мотивов, устойчиво присущих данному человеку и обеспечивающих предсказуемую типичность его действий, поступков, целей в разных ситуациях.
Воспитание н
Социализация личности.
Процесс социализации – это непрекращающееся воздействие окружающей среды на личность, которое продолжается всю жизнь.
Решение процесс социализации – это и есть процесс соци
Сотрудничество в управлении организацией.
Сотрудничество – согласованное взаимодействие, которое включает в себя взаимную поддержку, взаимопомощь, взаимную ответственность, обмен услугами, который сопровождается положительными эмоциями и н
Понятие группы и группового поведения.
Понятие группы трактуется по-разному.
Одни исследователи выделяют условные группы, т.е. считают группу условным объединением, необходимым для анализа и статистического учёта.
Друг
Понятие команды.
Команда – это группа людей, как правило, небольшая, которая выполняет определенную задачу и в которой проявляется синергетический эффект.
Рисунок 21 - Характеристики эффекта
Групп
Управляемость поведением организации.
Проблема управляемости поведением работников заключается в том, чтобы определить возможности руководителя, которые связаны с воздействием и влиянием на работников, что вызывает изме
Рыночные ориентации персонала.
Ориентации – это установки, характеризующие сознание, что в свою очередь конструирует поведение работников, особенно тех, кто работает с клиентами.
Привлекательность имиджа фирмы притягива
Лидерство и руководство (общее и различие)
Любая организация может рассматриваться в двух планах:
- формальная;
- неформальная.
Водораздел между руководством и лидерством связан с рассмотрением организации как фор
Понятие лидерство, определение, подходы
Лидерство – тип управленческого взаимодействия, основанный на эффективном для данной ситуации сочетании различных источников власти и направленный на побуждение людей к достижению общих целей.
Ситуационный подход Фидлера, Врума-Йеттона-Яго, Бланшафта
В управлении ситуацией должен быть свой стиль управления, где ситуация и ситуационные факторы играют определяющую роль:
· характер управленческой деятельности;
· тип выполненных з
Переговоры. Модели поведения на переговорах.
Переговорный процесс – это отражение культуры, системы ценностей, обычаев, приемов, средств связи и общения людей.
Переговоры нужны для урегулирования споров и конфликтов, заключения эконо
Трудности при переговорах и их преодоление.
Бывает, что тупики неизбежны и часто создаются другой стороной.
К тупиковым ситуациям может привести:
- переоценка собственных сил;
- отсутствие поиска сфер для переговор
Развитие представлений о конфликте
Конфликт рассматривается с трех походов:
1. традиционный подход (30-40-е годы 20 в.) – конфликт – это разрушительное явление, его нужно избегать любой ценой
2. конфликт есть естес
Внутриличностный конфликт (Ганс Селье)
Когда возникает фрустрация, за ней может следовать депрессия, защитные механизмы:
− агрессия
− открытый уход
− закрепление состояния
− ко
Стресс и стрессоры в работе руководителя.
«Стресс» в переводе означает «давление», «напряжение», « туго натянуть».
Стресс для человека является индивидуально воспринимаемым. Его причина кроется не во внешних, а во внутренних психи
Специфика регуляции состояний в управленческой деятельности.
Так как управленческая деятельность носит ненормативный характер, то это затрудняет формирование устойчивых регуляторных стереотипов контроля за развитием утомления.
Ненормативный характер
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов