Беттджер Фрэнк Удачливый торговец Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей Перевод с английского О. Алексеева М. ФАИР ПРЕСС, 1999 ББК 88 4 Б 54 | Frank Bettger How I multiplied my income and happiness in selling ISBN 5 8183 0152-4 |
Автор этой книги прошел большую школу жизни прежде чем стал одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов в США и вошел в число сильных мира сего Его практический опыт идеи стиль и техника исключительно важны для каждого кто хочет преуспеть в торговле в кратчайший срок и избежать обычных ошибок и неудач в этом непростом деле
Однако эта полезная и увлекательная книга очаровывает и вдохновляет не только коммерсантов но всех стремящихся подняться хоть на ступеньку выше в своих делах в своей жизни сделать себя человеком с большой буквы мастером своего дела
Посвящается бизнесу, который принял меня с готовностью, с распростертыми объятиями, когда я был на грани и никому не был нужен.
Почему я написал эту книгу
Однажды летом 1949 г. в своем родном городе Винневуд, штат Пенсильвания, под Филадельфией, я сел на поезд до Нью-Йорка. Под мышкой у меня была рукопись книги, которую я писал пять лет. Я надеялся, что кто-нибудь захочет ее опубликовать.
Через несколько месяцев, когда моя книга «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант» попала в «большую десятку» в списках национальных бестселлеров наряду с самой ходовой беллетристикой, я был ошеломлен! Все казалось просто фантастикой!
Еще больше я был поражен, когда стали прибывать письма, в которых меня благодарили за написание книги... люди со всех концов Соединенных Штатов и Канады, спрашивающие меня о подробностях моего опыта продаж.
Я посвятил книгу своим принципам, технике и философии торговли. Теперь читатели хотели знать, как именно я применял их. Их интересовала фактическая процедура продажи: переговоры, все слово в слово. Все подробности моих методов разведки. Копии предложений. Анкеты. Мои «13 недель самоорганизации».
Для меня это было наиприятнейшим комплиментом, для парня, который когда-то считал себя «самым большим неудачником в мире».
Довольно долго я пытался отвечать всем на их вопросы и посылать запрашиваемый материал. Но когда книга была переведена на двенадцать иностранных языков, и почта стала приходить со всего света, я погряз в ней! Письма накапливались, я так отстал с ответами, что это стало для меня непосильной ношей. Времени на семью не оставалось.
...И вдруг я понял, что надо делать! На все вопросы и проблемы, на которые я пытался ответить индивидуально по почте, можно ответить разом, написав еще одну книгу — она перед вами!
Мне не хочется, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что эта книга написана по заказу. Она получилась из записей и папок, которые накопились у меня за 36 лет. Она родилась из бесед, которые я вел в последние 12 лет более чем с 150000 торговых агентов и руководителей в 214 городах от Портленда до Майями. Она возникла из множества личных контактов, которые всегда складывались у меня, куда бы я ни приезжал.
Я обнаружил то, за что каждый торговец с удовольствием отдал бы свою правую руку, если бы получил возможность выйти на «огневой рубеж» вместе с лучшими торговцами и посмотреть, как они на самом деле действуют! Послушать, о чем они говорят и что делают! ...«Ноу-хау» и «шоу-хау»!
Так вот, именно это я и попытался дать в своей книге. Реальные собеседования. Реальные методы разведки. Реальную подготовку. И реальную самоорганизацию .
...Первую книгу я строил так, как будто вы сидите рядом со мной, а я с вами разговариваю. В этой книге я представляю, как будто мы с вами партнеры, которые вместе занимаются торговлей. На этот раз вы вместе со мной пройдете каждую ступеньку! Надеюсь, вам понравится.
Часть первая
ИЗ ГЛУБИН НЕУДАЧ
Я перенес два удара, прежде чем заняться торговлей
Я начинаю эту книгу с рассказа об одном из своих впечатлений о бейсболе. Вам может показаться, что это не имеет никакого отношения к торговле. Не спешите...
Я был бейсболистом Национальной лиги и держал «горячий угол» за «Кардиналов» из Сент-Луиса. Я проторил себе путь из лиг второго эшелона и стал играть бок о бок с великими игроками, о которых читал в газетах, с которыми и не надеялся когда-нибудь познакомиться, — и вот, пожалуйста, я был в одной команде с ними! Казалось, мечта стала явью. Ежедневно в течение двух лет я парил в воздухе!
И вот мечта разбилась! Играя однажды в Чикаго, я бросил мяч, что-то хрустнуло у меня в плече, — и все было кончено...
Я смотрел в зеркало: «Вчера — герой. Сегодня — задница! Задница с вывихнутой рукой». Несчастный случай за несколько минут превратил меня из игрока высшей лиги в одного из многих недотеп, ищущих работу.
Я вернулся домой в Филадельфию. Ни образования, ни подготовки по бизнесу, ни денег, и долг за квартиру! В то время это для меня было большой трагедией.
Потом я вспомнил то, что когда-то сказал мне один старик. Он сказал:
— Фрэнк, если когда-нибудь останешься без работы, обязательно найди другую, даже если это будет рытье траншей. Потом ищи работу получше...
Так что я смог найти место сборщика кредитов в мебельном концерне Джорджа Келли на Маркет-Стрит, 606. И два года я зарабатывал на жизнь тем, что разъезжал по улицам Филадельфии на велосипеде, собирая взносы: одним долларом меньше — и концы с концами за неделю не сходились.
Все это как-то не вязалось с «геройством», к которому я привык. Теперь все аплодисменты кончились...
Однажды, проезжая на велосипеде, я услышал, как кто-то крикнул:
— Фрэнк... Фрэнк Беттджер!
— Я оглянулся и увидел Чарли Миллера, старинного товарища по бейсболу. Мне было так стыдно, что хотелось сквозь землю провалиться. Я скрывал, что мне приходится велосипедом зарабатывать себе на жизнь. Но Чарли ждал, и я вернулся.
Меня поразило то, как хорошо он был одет и как солидно выглядел. Меня удивило то, как хорошо он говорил! Это был совсем не тот Чарли Миллер, которого я знал. В последний раз, когда я его видел, он походил на уличного оборванца.
— Фрэнк, — сказал он, — я наконец-то поумнел и понял, что из меня никогда не получится игрока в бейсбол. Я выкинул это из головы и решил сделать из себя что-нибудь стоящее. Теперь я занимаюсь страхованием жизни!
Меня вдохновили достижения Чарли Миллера. Я подумал: «Если он смог, почему же я не смогу?». Дни напролет Чарли Миллер не выходил у меня из головы.
Вскоре я получил срочный вызов в дом, куда накануне наложенным платежом доставили мебель, но шофер не смог получить деньги. Я выехал туда на своем велосипеде, понимая, что могут быть неприятности, но хозяин дома вышел мне навстречу, пригласил в гостиную и вручил всю сумму наличными. Он сказал:
— Вы избавили меня от необходимости ехать в город. Сегодня утром я собирался сам прийти в магазин и заплатить.
Я поблагодарил его, и мы еще поболтали пару минут. Когда я уходил, он проводил меня до двери. Я вскочил на велосипед и покатил, когда услышал его голос. Он просил меня вернуться и зайти в дом на минутку.
Я был заинтригован, когда мы вновь оказались в гостиной. Он сказал:
— Вы слишком хорошо выглядите, чтобы заниматься подобной работой. Вы женаты? Я кивнул:
— Да.
— А дети есть?
— Грудной сынишка, — ответил я.
— А не скажете, сколько вы зарабатываете в неделю? — спросил он по-доброму.
— Восемнадцать долларов, — ответил я.
...В тот же день я встретился с ним в его кабинете в два часа дня. Этот человек работал ассистентом менеджера в филиале одной из крупнейших компаний по страхованию жизни. Он представил меня менеджеру.
Менеджер был величайшим говоруном, которого я когда-либо слышал в жизни. В течение часа он так заразил меня идеей заняться страховым бизнесом, что я не мог дождаться, чтобы получить эту работу. А он все говорил, и еще через час я уже стал сомневаться, стоит ли мне заниматься этим. Это было в середине зимы, за окном уже совсем стемнело, а он все говорил. В шесть часов он все еще вещал, а я принял решение, что если когда-нибудь выберусь из этого кабинета, он никогда меня больше не увидит. И я сдержал слово!
Через несколько дней я вспомнил, что председатель спорткомитета колледжа Суартмор, где прошлой весной я несколько недель помогал тренировать бейсбольную команду, был секретарем страховой компании «Фиделити Мьючуал Лайф Иншуранс». Его звали Чарльз Дж. Ходж. Я решил сходить к нему и спросить его совета, каковы мои шансы по продаже страховок.
Через две недели я уже там работал!
В понедельник утром я вышел из дома в воскресном костюме. Странно было выходить на работу без велосипеда. Я был агентом по страхованию жизни! Никогда не забуду этот день. Это было 15 февраля 1916 г. — мой день рожденья! Мне исполнилось 28 лет.
Но Я не был счастлив. Мне было страшно! Честно, на хорошее я не надеялся. Единственной моей надеждой было то, что я покручусь в бизнесе и найду что-то, что смогу делать. Что-то, что позволит мне зарабатывать на жизнь без велосипеда.
Самым первым ударом для меня было то, что я смог составить список всего из 37 имен, — люди, которые, как я полагал, могут себе позволить застраховать свою жизнь. Я несколько лет не был в Филадельфии, играя в бейсбол, и потерял связи со многими из своих друзей. Лишь некоторые имели работу и могли купить что-то, кроме «похоронного страхования». Я, например, мог позволить себе только это.
Свои тридцать семь визитов я построил по территориальному признаку. Первым был мой старинный друг по имени Уоррен Мосс. Мы с ним учились в грамматической школе имени Джеймса Дж. Блейна. Он преуспел в строительстве частных домов. Так как он преуспел, я боялся, что он меня быстренько «отошьет».
Под проливным дождем я открыл дверь его конторы и столкнулся с двумя пожилыми мужчинами, которые выходили, раскрывая зонты. В передней за высоким прилавком стоял Уоррен Мосс. Я не виделся с ним много лет. Он тут же снял мое напряжение большой сердечной улыбкой и громко сказал:
— Фрэнк Беттджер! Какими судьбами?
— Продаю страховки, — ответил я, пытаясь выглядеть естественно и улыбнуться в ответ.
— Продаешь страховки! — воскликнул он в удивлении. — И давно ты этим занимаешься?
— Только начал, — улыбнулся я. — Ты мой первый клиент.
— Боже мой, подумать только! — он смотрел на меня, как будто не верил своим глазам. — Ральф! — крикнул он кому-то за стенкой. Это был младший брат Уоррена. — Помнишь Фрэнка Беттджера, а? Он ходил в школу Блейн с нами.
— Конечно, — откликнулся Ральф.
— Как ты думаешь, чем он занимается? — спросил Уоррен.
— Представления не имею, — улыбнулся Ральф, выходя к нам.
— Он только что занялся продажей страховок, и это — его первый визит!
Удивлению Ральфа не было предела.
— Что удивительного в том, что я занялся продажей страховок? — спросил я.
— Ты заметил двоих, которые только что вышли? — спросил Уоррен.
— Да.
— Ну, — рассмеялся Уоррен, — один из них — страховой агент от компании «Провидент Мьючуал», а другой — врач, обследовавший Ральфа на 10 тысяч долларов. Если ты пришел бы на несколько дней раньше, мы передали это дело тебе.
Я, наверное, выглядел совершенно убитым, потому что и Уоррен и Ральф чувствовали себя виноватыми.
Всю оставшуюся неделю я размышлял над этим «проколом».
...В субботу днем я стоял на углу Четвертой и Виноградной улиц. Было двадцать минут второго. Я устал и хотел есть, но денег на обед у меня не было. Я был в пролете. Я побывал в тридцати шести местах из тридцати семи по списку, и единственное, что я получил, — разочарование. Кое-кто из старых друзей и говорить со мной не захотел. «Зачем я выбрал такой бизнес?» — спрашивал я себя.
В списке оставалось всего одно имя, еще один старый друг по имени Гарри Шмидт. «И какой смысл идти к нему? — думал я. — Все будет то же самое».
Тут мне словно кто-то шепнул на ухо: «Послушай! Идти-то всего полквартала, и он вряд ли у себя в субботу после обеда. Во всяком случае ты будешь знать, что сделал все тридцать семь визитов, прежде чем бросить!».
Так, в надежде, что никого не застану, я пошел к нему в контору. Моему удивленному взору предстало длинное красивое здание. Большая вывеска на нем гласила:
Краткое содержание и волшебные фразы части первой
1. Идея на 25 тысяч долларов! Если вы хотите добавить себе десять лет жизни, если хотите наслаждаться величайшей роскошью жизни, — роскошью иметь достаточно времени, времени на отдых, на развлечения, на обдумывание, на исполнение и знать, что вы все сделали наилучшим образом то,
выберите одно утро в неделю, — весь день, если необходимо. Назовите его «Днем самоорганизации».
Весь секрет свободы от треволнений из-за недостатка времени заключается не в увеличении рабочих часов, а в правильном их планировании!
2. Ваша страховка успеха в продаже! Продажу трудно свести к точной науке точно так же, как и медицину, но удивительно, сколько в продаже можно измерить и предсказать. Преуспевающие администраторы по продаже выявили, что окажут огромную помощь своим торговым агентам, если заставят их вести записи и регулярно анализировать их! Так что если хотите избежать спадов и поддерживать объем продаж на высоком уровне, ведите записи и анализируйте их в конце каждой недели.
3. Самая большая проблема и как с ней бороться. Помните мудрый совет Тома Скотта:
Поиск клиентов — это продажа. Получение наводок так же важно, как и получение заявок, потому что когда мы перестаем получать наводки, ты перестаем получать и заявки!
Никогда не пускайте сделку на самотек.
Нынешний план
$10000 | |
Единовременные льготы для АЛИСЫ | $1000 |
Единовременная сумма МАТЕРИ |
Найти то, что клиенту нужно, и, попытаться помочь достать ему это
привело к успеху и хорошей перспективе для меня.
Волшебные фразы
— Если я подам вам идею, она пойдет мне на пользу?
Примечание: критический поворотный момент в этой беседе начался, когда я задал этот вопрос.
Я заключаю сделку до того, как рассказываю об идее. Другими словами, я считаю это:
Сделкой перед сделкой!
Волшебная фраза
Хорошо. Знаете что? Вы никогда не успокоитесь, пока не доведете эту цифру до 100 тысяч долларов.
Эмерсон сказал:
— Величайшая услуга, которую один человек может оказать другому, — это помочь ему помочь самому себе. Уверен, что величайшая услуга, которую может оказать торговый агент, — это помочь людям набрать очки!
Волшебная фраза
Послушайте, предположим на минуту, что ваша компания владеет четырьмя зданиями. Предположим, страховые компании отказались застраховать три здания из четырех. Вы бы отказались застраховать одно здание, на которое они все-таки выписали полис?
Краткое содержание части третьей
1. Самый важный секрет продажи — это найти, что нужно другому, затем помочь ему найти лучший способ заполучить это.
2. Существует только один способ, как я обнаружил, заставить кого-либо сделать что-либо. Надо заставить его захотеть сделать это.
3. Мой опыт свидетельствует, что когда показываешь человеку то, что он хочет, он горы свернет, чтобы заполучить это.
4. Этот универсальный закон имеет такое большое значение, что главенствует над всеми остальными законами человеческого общения. Он всегда был и всегда будет самым важным. Да, он главенствует как Правило Номер Один над остальными правилами цивилизации!
Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 3
После того, как я это сделал, я стал продавать так, как никогда
Когда я только начинал, в нашем агентстве был человек по имени Флойд Браун. Меня всегда интересовало, почему у Флойда дела шли не очень хорошо. Он отлично выглядел, неплохо говорил, у него было много друзей и уйма самообладания и уверенности в себе. Я завидовал его способности встать перед агентами на собрании и выразить свои мысли с легкостью и полным отсутствием страха и нервозности.
Неожиданно Флойд заболел и умер через четыре дня. Говорят, это был скоротечный тиф! Ему было всего 37 лет.
Мы, несколько молодых агентов компании, участвовали в похоронах. После службы мы вернулись к нему домой выразить глубокое соболезнование вдове покойного. Ситуация была очень трагичной. Мы обнаружили, что жизнь Флойда Брауна была застрахована всего на 4 тысячи долларов, и долгов было почти на эту же сумму.
Всего несколько месяцев спустя умер один из наших старых агентов. Он торговал страхованием жизни тридцать лет. У него тоже были все задатки первоклассного агента, но каждый год он заканчивал, набрав всего около 150 тысяч долларов. Его смерть выявила тот факт, что его жизнь была застрахована всего на 5 тысяч долларов.
Мне показалось это существенным. Я поговорил о своих наблюдениях с двумя работниками конторы. В то время эти двое давали больше доходов, чем все остальные 21 агент вместе взятые!
Оба сказали примерно одно и то же: «Человек не может продавать то, во что сам не верит. Как вы можете противостоять самому распространенному отказу — «Я не могу себе этого позволить» — когда сами так считаете?».
Я спрашивал крупных агентов других компаний, с которыми встречался на собраниях страховщиков. Все они без исключения с энтузиазмом рассказывали мне о своих личных программах страхования.
Я спрашивал их, принимали ли они эту программу после того, как их доход ее оправдывал, и они отвечали «нет», сначала они оформляли страховку, а потом работали как черти, чтобы расплатиться!
В то время мне было трудно оплачивать взносы по обычному страхованию жизни на 11 тысяч долларов.
Вдруг меня посетила поразительная идея! Я сразу же стал ее воплощать в жизнь. Я заполнил заявление на обычное страхование жизни на 25 тысяч долларов и подписал его! Это казалось фантастикой! Голова у меня шла кругом, когда я вписывал свое имя в строку из точек.
Когда я отдал его Джиму Коннору, нашему тогдашнему кассиру, Джим рассмеялся. Он думал, что я шучу. Увидев, что я был серьезен, он сказал:
— Фрэнк, как ты собираешься расплачиваться?
— Буду работать как черт! — заявил я. — Это потребует от меня повышения производительности на 50 тысяч долларов, всего на 100 долларов больше в неделю!
— Да-а, — рассмеялся Джим, улавливая суть моей идеи. — Я сам всецело за это. Идея-то замечательная. Но тебе надо будет продать эту идею отделу страхования. Твой текущий доход не Дает тебе права на 36 тысяч долларов страхования!
Мой энтузиазм продал эту идею отделу страхования. Я начал оплачивать страховку каждый месяц. Мне сказали, что за мной будут тщательно наблюдать. Боялись, что мне просто кровь ударила в голову, и когда я приду в норму, я пересмотрю свой план на трезвую голову.
... Что ж, у меня до сих пор есть эти 25 тысяч долларов. Я по-настоящему полюбил этот старый полис. Позже я заметил, что регулярно поступаю точно так же в более крупном масштабе.
Что случилось? Увеличил ли я свою производительность на 50 тысяч долларов? Слушайте: я перепрыгнул с девяносто второго на тринадцатое место в своей компании в том году. На следующем ежегодном собрании меня вызвали на сцену вместе с другими 15-ю лучшими агентами Клуба лидеров и вручили мне полагающийся приз.
Я никогда даже не сомневался в этом. Я знаю, что в тот день подписка на 25 тысяч долларов была «Декларацией независимости» для меня и моей семьи. Это была письменная клятва в самоорганизации. Я должен был сделать это! Я бросил вызов своей компании... и самому себе!
Я больше не боялся этого «короля всех отказов»:
«Я не могу себе этого позволить». Вместо того чтобы оказаться в нокауте в первом раунде, я мог смотреть прямо в глаза своему клиенту с уверенностью и искренностью. Когда-то знаменитый «нокаутирующий удар» потерял свою мощь! Теперь появилась возможность завершить сделку, помочь клиенту набрать очки и стать более значительным человеком.
Я знаю, чем это явилось для меня. Я знал, что это поможет любому другому. Теперь я по-настоящему разогрелся душой и телом и не мог провалиться!
Я стал продавать так, как никогда раньше!
часть четвертая
ВЕЛИЧАЙШИЙ В МИРЕ ЗАВЕРШИТЕЛЬ СДЕЛОК!
Краткое содержание части четвертой
Продажа, в широком смысле, — это рассказывание историй, потому что вы рассказываете историю своего «товара». Поэтому совершенствование этого искусства должно составлять важнейшую часть обучения торгового агента.
Конечно, ваша история или пример должны быть напрямую связаны с проблемами клиента.
Я быстро обнаружил, что если вас занесет и вы оставите его или его проблему за рамками картины, он начинает нервничать и скучать и перестает слушать. Клиент должен быть центральной фигурой рассказа. Пока речь идет о нем, — ему интересно. И если умело подогревать этот интерес, успех всегда будет сопутствовать вам.
Почему бы вам не культивировать метод рассказывания историй, которым пользовались великие торговые агенты, чьи 35 притч живут в веках и помогают в продаже так же успешно сегодня, как и более 1900 лет назад?
Если вы хотите добиться большего успеха, если хотите завершать больше сделок, почему бы вам не последовать примеру, поданному 1900 лет назад величайшим торговым агентом, когда-либо жившим на земле? Иисусом.
Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 4
Как «папина дочка» завершает за меня много сделок
Как-то утром я беседовал с вице-президентом банка кукурузной биржи в Филадельфии. Его кабинет был у всех на виду, и от его стола можно было видеть весь банк до входа.
Вдруг он положил руку мне на плечо и перебил меня:
— Минуточку, — сказал он, глядя в сторону окошка кассира. — Если вы хотите услышать настоящую страховую историю, то прислушайтесь.
Просто очаровательная девчушка лет пяти бежала к нам впереди матери. Она остановилась у окошка кассира рядом с нами. Она была так мала, что ее головка едва виднелась над прилавком, когда она встала на цыпочки и просунула листок бумаги сквозь зарешеченное окно.
Похоже было, что она знала кассира:
— Мистер Блейк, вот еще один чек от моего папы!
— Прекрасно! — сказал кассир.
Тут к окошку подошла мама, довольно молодая женщина, кассир обналичил чек и просунул им деньги в окошко. Девочка сказала ему большое спасибо, и мама поблагодарила, и они вместе вышли из банка.
— Что это такое? — спросил я у вице-президента.
— Вот какая история, — ответил он. — Молодая женщина — вдова. А это — ее дочка. Они приходят сюда каждый месяц и получают деньги по чеку, который приходит к ним от страховой компании. Девочка думает, что ее папа уехал далеко в командировку. Мама ей еще не сказала, что папа никогда не вернется. За три месяца до смерти отец девочки купил страховку у Милларда Орра из «Массачусетс Мьючу-ал». Вы знаете Милларда?
— Да, — ответил я, — я его хорошо знаю.
— Что ж, — продолжал он, — Миллард продал эту страховку, когда человек был в добром здравии. Она дает 150 долларов в месяц его вдове в течение 20 лет, а через 20 лет она будет получать меньший доход до конца жизни.
Эта сценка, свидетелем которой я стал, произвела на меня такое глубокое впечатление, что каждый раз, когда я ее рассказываю, пытаясь продать человеку полис, я испытываю те же чувства, что и в тот день в банке.
Разве не был бы папа поражен, знай он сколько полисов по страхованию жизни помогла продать его дочка?
часть пятая
ЗАХВАТЫВАЮЩАЯ НОВАЯ СФЕРА БИЗНЕСА, ОТКРЫВШАЯ МНЕ ПУТЬ В «ВЫСШУЮ ЛИГУ»
Краткое содержание
1. Наипервейшее правило для победы над страхом. Для меня самым важным правилом для победы над страхом и развития смелости и уверенности в себе является:
«Делай то, что боишься делать, и делай до тех пор, пока не добьешься в этом целого ряда успехов».
Если бы я забыл про это правило, я бы никогда не пошел туда один в то утро и не попытался бы побеседовать с этой солидной четверкой.
2. Когда вся эта преуспевающая четверка, каждый почти вдвое старше меня, вошла в комнату и расселась, я жутко занервничал. Но я решил сделать это своим самым энергичным собеседованием! Сработало? Как в сказке. Сработали два фактора:
а) мой энтузиазм почти полностью поборол мой страх. Фактически, моя нервозность работала на меня, и встреча стала одним из моих лучших собеседований;
б) мои энтузиазм и воодушевление повлияли на этих уравновешенных, взрослых людей, и они тоже воодушивились.
3. Как научиться хорошо рассказывать истории? Надо рассказывать их чаще. Рассказав историю несколько раз, вы заметите, что с каждым разом делаете это лучше. Вы избавитесь от ненужных слов и подробностей. Дело у вас пойдет! Вы сами увлечетесь. Если ваш рассказ дает вашему слушателю идею, как ему заработать больше денег или решить свою проблему, он увлечется, а вы сделаете дело!
4. Четыре этапа: я считаю, что людям нравятся эти четыре этапа. Им легко и просто это понять и легко сделать.
В вашем рассказе должна быть сохранена последовательность этапов — один за другим.
Так они это и запомнят.
СТРАХОВАНИЕ ВАШЕЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ
Цель на неделю
( ) Визиты
( ) Беседы о продаже (попытки завершить сделку)
( ) Новые и рекомендованные имена
(перспективные клиенты)
( ) процент собеседований с новыми клиентами
РЕЗУЛЬТАТЫ:
( ) завершающие беседы за неделю х48 недель
( ) завершающие беседы, которые дадут в год от ( ) до ( ) сделок.
Примечание. В скобках проставить число визитов, бесед и т.п.