Система сбыта в маркетинге

Содержание Введение Глава 1. Реализация товаров Глава 2. Товародвижение и его планирование 2.1 Управление каналами товародвижения 2.2 Организация и эффективность системы товародвижения Глава 3. Каналы распределения 3.1 Функции каналов распределения Глава 4. Оптовая и розничная торговля 4.1 Социально-экономическая сущность оптовой торговли 4.2 Организационные формы оптовой торговли 4.3 Розничная торговля в рыночной экономике 4.4 Состав и структура розничного товарооборота 4.5 Прямой маркетинг Заключение Список литературы Введение Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени.

По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств.

В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам. Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки. Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках.

И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе. Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой.

Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже. Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы.

Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю. Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства. В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны.

Обычно он характеризуется следующими чертами: • слабое управление каналом сбыта; • неполное выполнение обязательств в рамках канала; • решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; • частое нарушение «контрактных» обязательств. Глава 1. Реализация товаров Реализацией товаров называется комплекс мероприятий, осуществляемых торговым предприятием или непосредственно производителем для продажи товара с помощью демонстрации его потребительских свойств, использования упаковки, политики цен, рекламных материалов и прочих специальных средств стимулирования покупательского спроса.

Налоговый кодекс Российской Федерации дает следующее определение термину «реализация товаров»: Реализацией товаров, работ или услуг организацией или индивидуальным предпринимателем признается соответственно передача на возмездной основе (в том числе обмен товарами, работами или услугами) права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом для другого лица, возмездное оказание услуг одним лицом другому лицу, а в случаях, предусмотренных Налоговым кодексом, передача права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом для другого лица, оказание услуг одним лицом другому лицу - на безвозмездной основе.

Глава 2.

Товародвижение и его планирование

деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физиче... фирма "Кодак" развернула общенациональную рекламную кампанию по своему... Основной результат, который достигается в системе товародвижения, — эт... Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на м... Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям мо...

Управление каналами товародвижения

При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприя... Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юр... 2.2 Организация и эффективность системы товародвижения Выбор каналов т... Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-л... Глава 3.

Каналы распределения

3.1 Функции канала распределения Канал распределения - это путь, по ко... Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций. 3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальн... 6.

Оптовая и розничная торговля

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивает... При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок бе... В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особе... Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и...

Социально-экономическая сущность оптовой торговли

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресу... [3] Она влияет на систему экономических связей между регионами, отрасл... Основными задачами оптовой торговли являются [3]: • маркетинговое изуч... 4.2 . Социально-экономическая сущность оптовой торговли.

Организационные формы оптовой торговли

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все пред... Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номе... Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от... При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель воле...

Розничная торговля в рыночной экономике

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным зве... Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указани... Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю... Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкр...

Состав и структура розничного товарооборота

Розничный товарооборот отражает пропорции между производством и потреб... Структура розничного товарооборота подразделяется на макроструктуру, т... На структуру розничного товарооборота влияют следующие факторы: • соци... 4.5 Прямой маркетинг Разновидностью розничной торговли является прямой... Торговля по каталогам и на основе информационных писем, а также теле- ...

Заключение В данной работе сделана попытка охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения.

Также были рассмотрены основные формы оптовой и розничной торговли. Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, можно сделать некоторые выводы и подвести итоги. Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как-то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты. Список литературы 1. Багиев Г.Л Тарасевич В.М Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 2002. 2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1999. 3. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Высшая школа, 2001. 4. Горемыкин В.А Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М, 2001. 5. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 2003. 6. Дубровский В.Ж Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998. 7. Кожекин Г.Я Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 1998. 8. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1999. 9. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг.

Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 2001. 10. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000. 11. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999. 12. Осипова Л.В Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1999. 13. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998. 14. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 1998. 15. Гольдштейн Г.Я Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.s html.