Личные продажи компании

Содержание Введение 1. Сущность личных продаж 1.1 Основные черты личных продаж 1.2 Процесс продажи 1.3 Этапы процесса личной продажи 2. Личные продажи как инструмент прямого маркетинга 2.1 Функции прямого маркетинга 2.2 Преимущества и недостатки личных продаж 3. Организация личных продаж на примере туристической компании «TEZ TOUR» Заключение Список использованной литературы Введение Личностные коммуникации легко переходят в личные продажи.

Вслед за информированием и побуждением логично следует приглашение к совершению покупки, если субъект коммуникации со стороны производителя уполномочен сделать это. Личная продажа, таким образом деятельность, основанная на работе с индивидуальным потребителем, где производитель принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. -М.: Прогресс, 1990 736 с Целенаправленное использование технологии личной продажи оказывается очень дорогостоящим для компании.

Но оно и весьма эффективно. Именно технология личных продаж, базируясь на непосредственном и живом взаимном общении, позволяет выявить и скорректировать индивидуальную пригодность продукта, способствует становлению разнообразных доброжелательных отношений между компанией и возможным клиентом, наиболее сильно побуждает последнего к позитивной ответной реакции. И наконец, самое главное: личные продажи позволяют перейти от стратегии агрессивного "проталкивания" товара на рынок к стратегии привлечения покупателей к ним, формирования спроса на продукт.

В данной работе мы обратим внимание на прямой маркетинг и личные продажи компании. 1.

Сущность личных продаж

Сущность личных продаж . 1.1

Основные черты личных продаж

Для привлечения внимания в первую очередь излагать конкретные факты и ... Убедительные слова для мыслительного типа: объективность, твердость, с... Считает себя человеком дела, что соответствует реальному положению вещ... Если наш клиент относится к воспринимающему типу, то, скорее всего: он... Он неплохо чувствует себя в ситуации неопределенности и предпочитает т...

Этапы процесса личной продажи

Этапы процесса личной продажи. Отбирать нужно исходя из их финансовых возможностей, размеров бизнеса,... Торговый агент должен установить для себя цель контакта, принять решен... После установленного контакта выяснить потребности клиента, чтобы заин... 2.

Личные продажи как инструмент прямого маркетинга

Личные продажи как инструмент прямого маркетинга 2.1

Функции прямого маркетинга

Прямой маркетинг (direct-marketing) состоит из прямых (интерактивных) ... Стратегический маркетинг. Европейская перспектива СПб: Наука, 2006. с англ. Снижение затрат. Нивелирование фактора эмоций. Не приходится встречаться лицом к лицу с...

Преимущества и недостатки личных продаж

покупателей нужно сначала привлечь в магазин, например с помощью рекла... Торговые работники могут работать в магазине, посещать покупателей дом... подводит покупателя к решению приобрести товар. В этом случае использу... Организация личных продаж на примере туристической компании «TEZ TOUR»... Компания предлагает не только широкий выбор отелей, но и предоставляем...

Заключение Большинство компаний используют торговых агентов, и многие из них в маркетинговом комплексе отводят ключевую роль личной продаже.

Высокая стоимость личной продажи побуждает всячески повышать эффективность менеджмента службы сбыта, состоящего из шести этапов: постановка задач службе сбыта; разработка стратегии деятельности и структуры службы сбыта, размера и системы оплаты; поиск и привлечение претендентов, отбор, подготовка торговых агентов, руководство их деятельностью и оценка ее. Как один из элементов комплекса продвижения, служба сбыта весьма эффективна при достижении определенных рыночных целей и осуществлении таких операций, как поиск потенциальных покупателей, продажа и обслуживание, сбор информации.

Ориентированная на рынок служба сбыта работает над удовлетворением запросов клиента и увеличением прибыли компании. Для достижения этих целей продавцам требуются, помимо традиционного умения торговать, некоторые навыки маркетингового анализа и планирования. Принимая решения по организации службы сбыта, руководство компании по вопросам торговли обязано дать ответ на следующие вопросы.

Какой тип структуры службы сбыта целесообразен (территориальный, товарный, ориентированный на потребителя или смешанный)? Какой штат должна иметь служба сбыта? Кого следует привлекать к торговым сделкам и как именно различные специалисты в области торговли и сопутствующих областях будут работать совместно (внутренняя или внешняя служба сбыта и командная торговля)? Для того чтобы избежать нецелесообразных затрат на подготовку неперспективных кандидатов, следует тщательно относиться к привлечению и отбору претендентов.

Нанимая продавцов, компания может ориентироваться на профессиональные и личные данные своих лучших торговых агентов, чтобы отметить черты, желательные для всей службы сбыта. Программы подготовки призваны познакомить новоиспеченных торговых агентов не только с искусством торговли, но и с историей компании, ее продукцией и политикой, а также с характеристиками ее рынка и конкурентов.

Всем торговым агентам необходимо руководство, многие из них нуждаются в систематической поддержке и ободрении, поскольку им приходится принимать массу важных решений, и они сталкиваются со многими обескураживающими неудачами. Периодически компания до/окна проводить оценку результатов деятельности своих торговых агентов, что поможет им лучше справляться со своей работой. Оценка деятельности продавцов основывается на информации, которую регулярно предоставляют отчеты по продажам, личные наблюдения, письма и жалобы клиентов, исследования клиентов и беседы с другими продавцами.

Процесс продажи состоит из следующих этапов: поиск и оценки покупателя, подготовка к контакту, контакт, презентация и демонстрация, устранение разногласий и возражений, заключение и сопровождение сделки. Все эти этапы помогают торговому представителю заключить сделку и, таким образом, создают тенденцию к ориентации на сделки. Однако продавцы, непосредственно имеющие дело с потребителями, должны руководствоваться более широкой концепцией маркетинга взаимоотношений.

Служба сбыта компании должна "дирижировать оркестром усилий всех служб и подразделений компании" , направленных на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента и достижения максимальной степени его удовлетворения. Список использованной литературы: 1. Барышева А.В. «Продажи на 100%». 3-е издание СПб.: Питер, 2007 192 с.: ил. 2. Козырев В.Г Козырева Н.Ю. «Психология бизнеса». 2-е издание Ростов н/Д.:Феникс,2005 219с. 3. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. -М.: Прогресс, 1990 736 с. 4. Ноздрева Р.Б Цыгичко Л.И. «Маркетинг: Как побеждать на рынке» М.: ФиС, 1991 304 с. 5. Амблер Т. “Маркетинг от А до Я”, 1998; 6. Блейк P. P Мутон Дж. С. Научные методы управления / Пер. с англ Киев, 1992. 7. Бронникова Т.С Чернявский А.Г. Маркетинг: Учебное пособие Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2002. 8. Добротворский И.Л. Практика продаж: справочное пособие по всем ситуациям в сбыте М. 2006. 9. Ламбен Ж Ж. Стратегический маркетинг.

Европейская перспектива СПб: Наука, 2006. 10. Франк М. Шеелен.

Психология продаж. Пер. с англ. М.: Издательство «Интерэкспорт», 2003. С. 233. 11. Маркетинг: Учебное пособие для подготовки к итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога / Под общей ред. В.Е. Ланкина Таганрог: ТРТУ, 2006. 12. Синяева И.М Земляк С.В Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации: Учебник / Под ред. проф. Л.П. Дашкова.

М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. С. 304. 13. Основы маркетинга: Учебное пособие для студентов вузов / под ред. Г.А. Васильева. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005 С. 543. 14. Маркетинг: Общий курс: учебное пособие для студентов вузов / под ред. Н.Я. Калюжновой, А.Я. Якобсона. 2-е изд испр. М.: Омега-Л, 2007. С. 476.