Маркетингове дослідження посередницьких операцій банку з векселями

М н стерствоосв ти Укра ниУкра нська Ф нансово-банк вськашколазал кова робота Студента Вертелецького Дениса БорисовичаГрупа 2 В доцент. КИ В УФБШ 1998В насл док ф нансово кризи в дд ли комерц йнихбанк в як займалися торг влею ц нними паперами фактично залишилися без роботичерез те , що ан операц з ОВДП ан з корпоративними ц нними паперами неможуть забезпечити в дпов дного р вня прибутку через надто низький попит.Отжеперед кер вництвом банк в постала задача переор нтувати в дд ли ц нних папер вна новий сегмент ринку який би забезпечив стаб льн доходи банку. диними ц нними паперами обсяг операц й з якимизалиша ться на достатньо високому р вн залишаються боргов зобов язання.

Якщо пов язати д яльн сть з векселями то необх дновир шити наступн питання 1. Ем тент 2. Якщо п дпри мства, то яко галуз . 3. Як саме операц з векселями спекулятивн чи посередницьк Для того щоб дати в дпов дь на ц питання проведемо досл дження ринкувексел в. Основою для досл дження будуть взят дан по операц ям з борговимизобов язаннями на площадц нформац йно анал тичного центру 911 , щопубл куються у щотижневому журнал Фондовий ринок Укра ни . Часовий лаг на якому буде проведено досл дження з 1.10.98 року по 1.12.98року. Незначний пром жок поясню ться тим , що даний ринок лише форму ться нав ть якщо взяти б льший лаг ми неотрима мо значних в дм нностей.Як можна побачити з Таблиц 1 та Малюнка 1 ц ни навексел основних ем тент в коливаються в дуже незначних пром жках. Цей факт впо днанн з тим , що в основному сп вв дношення попиту пропозиц на ринкувексел в становить 1 8 з незначними в дхиленнями да змогу зробитивисновки , що проводити спекулятивн операц з векселями недоц льно черезнезначн прибутки при значних витратах на прогнозування та н. Також не на користь спекулятивних операц йсв дчить бажання б льшост банк в зменшити р вень ризику по вс х сво хоперац ях. Отже залишаються посередницьк операц . Найб льш виг дною зпосередницьких операц й з ц нними паперами за р внем прибутковост на даному етап оплата векселями рахунк вкл нт в за спожит товари та послуги. Дана операц я базу ться на тому, що майже вс векселя , що знаходяться в об гу можна використати для сплати товар в та послугкуплених у ем тент в , зекономивши при цьому значн кошти.

Так векселя Енергоатому , НДЦУ, векселя атомних станц й, векселя обласних енергетичнихкомпан й можна використати для оплати рахунк в за спожиту електроенерг ю, прицьому дисконт складе в д 70 до 30 в дсотк в. Векселя Укртелекому можнавикористати для сплати рахунк в за м жнародн телефонн переговори , надан Укртелекомом.

Схема дано операц наступна банк уклада зкл нтом угоду , за якою банк кожен м сяць погаша заборгован сть кл нта заенергонос , телефонн розмови та н. з знижкою яка дор вню в д 1 3до frac12 в д ставки дисконту на вексель.

П сля погашення заборгованост уклада ться акт про погашення заборгованост на п дстав такого акту кл нтперерахову банку належну суму. При цьому можлив р зн схеми розрахунк в зрозбиттям суми на части, оплата з в дстрочками та н. дан схеми необх дн , щозаохотити кл нта до нових операц й. Векселя можна отримувати як при первинномурозм щенн у ем тента, так на вторинному ринку.

Вигоди для кл нта в д дано операц 1. економ я кошт в в д 10 до 30 при цьомукл нт не ма жодного клопоту по оформленню документ в з постачальником , всеце бере на себе банк.2. можлив сть в дстрочити платеж Вигоди для банка 1. р зниця м ж дисконтом по векселю дисконтом для кл нта да можлив сть забезпечити рентабельн сть дано операц на р вн 10 15 , 2. залучення нових кл нт в до банку черезнадання ново послуги,Сегментац я кл нт в повинна проводитись занаступними параметрами1. За споживаним продуктом електроенерг я,газ, телефонн розмови та н. 2. За постачальниками цього продукту3. За обсягами операц й4. За терм нами сплатиПри цьому перш три критер сегментац вза мопов язан Малюнок 2 4 критер й використову ться для ранжуванняотриманих груп кл нт в у час .Задача такого сегментування визначити 1. Як вексел треба купувати2. В який час купувати3. В яких обсягах купуватиСегментувавши таким чином кл нт в банк зможе найефективн ше використатиф нансов ресурси.Також необх дно провести сегментування кл нт в закритер м повернення кошт в. Кожен сегмент це буде 1 робочий день, вс кл нтибудуть розпод лен по датах повернення кошт в. Дана сегментац я потр бна длятого , що р вном рно розпод лити повернення кошт в в д кл нт в. Таблиця 1Динам ка вартост вексел в основних ем тент в 18 сент 1998 25 сент 1998 12 окт 1998 26 окт 1998 31 окт 1998 min Max min Max min Max min max min max Енергоатом 38 Укргазпром 60 НДЦУ 55 Укртелеком 80 Малюнок 1Динам ка вартост вексел в основних ем тент вМалюнок 2 Сегментац якл нт в ТОВАР 1 ТОВАР 2 План виходу наринок з даною послугою склада ться з 2 етап в Таблиц 2,3 ма наступний вигляд 1 Етап1. Проводиться сегментац я вс х кл нт в як споживачами продукц основних ем тент в вексел в.2. Проводиться виб р найб льш прибуткового звексел в. Цей вексель буде основою для початку операц й.3. Вибира ться 10 кл нт в з найстаб льнимнадходженнями.

Ця група буде початковою. 4. На протяз 1 м сяця проводитьсяроз яснення серед ц групи. Дане роз яснення вкюча в себе А Письмове пов домлення кер вництва п дпри мства про в дкриття ново послуги Б Сп вбес да з кер вництвом кл нта.В Розробка основних умов угоди м ж банком кл нтом5. В цей же час склада ться План куп вл вексел в , погашення заборгованост , та оплати кл нтами наданих банком послуг.6. Через м сяць у в дпов дност дорозробленого плану починаються операц за новою послугою, одночаснопроводиться рекламн та роз яснювальн роботи серед наступних 5 п дпри мств розробля ться новий План. 7. Таким чином проводиться додавання новихкл нт в по 5 одиниць кожного м сяця на протяз 6 м сяц в. Через 6 м сяц в 1етап завершу ться.2 Етап1. Проводиться повторне повне сегментуваннякл нт в для врахування зм н, що могли в дбутися2. На другому етап ставиться задача досягтишвидкост обертання грошей 2 одиниц на м сяць по векселях першого етапу.3. За рахунок цього буде скорочено обсягинеобх дних оборотних кошт в4. За рахунок даного скорочення будеформуватися фонд для залучення до операц й нових вексел в.5. Принцип в дбору кл нт в та х к льк стьпо нових векселях на 2 Етап под бний до принципу на 1 Етап . К льк стьп дпри мств по векселях 1 Етапу зб льшу ться у в дпов дност з даними Таб. 3.6. Тривал сть 2 Етапу ш сть м сяц в.Обмеження прогнозування терм ном в 1 р кпоясню ться тим , що даний ринок дуже динам чний за 1 р к можуть статися дужезначн зм ни. Таблиця 2 Перший етап виходу на ринок Первоначальный капитал 200 000 Рентабельность 11 Ежемесячный прирост оборота 20 Период Прогнозный оборот за месяц Доход на конец месяца Оборотные средства Кол-во оборотов капитала Кол-во предприятий 1 месяц 350 000 38 500 238 500 1,8 10 2 месяц 525 000 57 750 296 250 1,8 15 3 месяц 700 000 77 000 373 250 1,9 20 4 месяц 875 000 96 250 469 500 1,9 25 5 месяц 1 050 000 115 500 585 000 1,8 30 6 месяц 1 225 000 134 750 719 750 1,7 35 Итого 519 750 Варианты платежей по группам Доля предприятий 10 000 0,5 5 000 50 000 0,4 20 000 100 000 0,1 10 000 Средний платеж 1,0 35 000,0 Таблиця 3 Другий етап виходу на ринок Период Потребность в оборотных средствах Деньги которые банк может изъять из оборота включая прибыль комулятивно Прибыль на конец месяца Оборотные средства, после ивестиций в новые векселя 200 000 в 7 месяце и изъятия первоначально инвестированного капитала в 9 месяце Кол-во оборотов капитала Кол-во предприятий 7 месяц 647 500 14 700 142 450 662 200 2,0 37 8 месяц 682 500 144 550 150 150 812 350 2,0 39 9 месяц 717 500 197 250 157 850 770 200 2,0 41 10 месяц 787 500 353 200 173 250 943 450 2,0 45 11 месяц 840 000 641 450 184 800 1 128 250 2,0 48 12 месяц 875 000 1 087 200 192 500 1 320 750 2,0 50 Итого за 6 месяцев 1 087 200 1 001 000 Варианты платежей по группам Доля предприятий 10 000 0,5 5 000 50 000 0,4 20 000 100 000 0,1 10 000 Средний платеж 1,0 35 000,0 Таблиця 4 Другий етап, векселя 2 групи Первоначальный капитал 200 000 Рентабельность 11 Ежемесячный прирост оборота 20 Период Прогнозный оборот за месяц Доход на конец месяца Оборотные средства Кол-во оборотов капитала Кол-во предприятий 7 месяц 350 000 38 500 238 500 1,8 10 8 месяц 525 000 57 750 296 250 1,8 15 9 месяц 700 000 77 000 373 250 1,9 20 10 месяц 875 000 96 250 469 500 1,9 25 11 месяц 1 050 000 115 500 585 000 1,8 30 12 месяц 1 225 000 134 750 719 750 1,7 35 Итого 519 750 Прибыль банка за год 1 301 900 ВисновкиПри снуванн пост йно пропозиц вексел в на фондовому ринку зробивши нвестиц в розм р 200 000 грн. За 1 р к банк може повернути нвестиц заробити 1 301 900 грн. чистого прибутку при м н мальн й прогнозн йрентабельност операц , яка фактично може виявитися дещо б льшою.

Пров вши обгрунтоване сегментування кл нт в банк зможе зекономити значнусуму кошт в через п двищення коеф ц енту х обертання.

Треба також зазначити , що варт сть збору нформац длясегментування буде дуже низькою, бо ця нформац я внутр банк вською.Але треба зазначити , що через те, що потреби кл нт в ринок вексел в дуже динам чним необх дно проводитищоденн досл дження зм н по сегментах кл нт в. СПИСОК Л ТЕРАТУРИ 1. Кириченко О. нш.Банк вський менеджмент.

Навч. пос бник для вищ. навч. закл К. Основи, 1999 671 с.2. Маркова В.Д. Маркетингуслуг М. Финансы и статистика, 1996 128 с.3. Спицын И.О Спицын Я.О.Маркетинг в банке.

Худ оформ.

В.М. Шторгина.Тернополь АО Тарнекс ,К. ЦММС Писпайп , 1993 656 с.4. Усоскин В.М. Современный коммерческий банк управление и операции М. ИПЦ Вазар Ферро ,1994 320с.5. Уткин Э.А. Банковскиймаркетинг М. Инфра-М , 1995.Ресурси нформац йно мереж Internet http www.marketing.spb.ru 6. Гурьянов С.А. Маркетингбанковских услуг. под общ. ред. д.э.н проф. Томилова В.В.7. Дерюгина С.Комплекс маркетингових комуникаций элементы, их формы и содержание.8.Докучаева С.А. Методы расчетов бюджета стимулирования.9. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта.10. Кеворков В.В ЛеонтьевС.В. Политика и практика маркетинга на предприятии12. Рекламн оголошення.

Бизнес, 1999, 23, 34, 42, 4313. Програма Лето-99 от КБ Приватбанк . Украинская инвестиционнаягазета, 1999, 34.