Язык Разговора

Аллан Пиз Ален Гарнер

Язык Разговора

 

Talk Language. (c) Allan Pease, Alan Garner, 1985

Перевод - Т. Новикова, 2000. (с) ЭКСМО-Пресс, 2000

 

Вступление

Пока вы еще ребенок, взрослые учат вас читать, писать, складывать и вычитать. Вы делаете ошибки, они вас поправляют - так растет ваше умение. Умение… Подобные ситуации далеко не редкость. На самом деле они очень широко… В результате исследований были выработаны некоторые приемы, помогающие добиться максимальной эффективности общения.…

АЛЛАН ПИЗ АЛАН ГАРНЕР

 

 

ГЛАВА ПЕРВАЯ Метаязык, или Как читать между строк

В книге "Язык тела: как прочесть мысли окружающих по их жестам" Аллан Пиз составил настоящее руководство по практически не исследованной области распознавания сигналов тела и понимания их связи с ментальной сферой человека. Он утверждает, и с ним соглашаются большинство исследователей, что от 60 до 80 процентов личного общения осуществляется через невербальные каналы, однако словесное общение тоже чрезвычайно важно. В первой главе мы попытаемся изучить почти полностью закрытую область метаязыка - то есть слов и фраз, выражающих подлинные мысли собеседника. Как и язык тела, метаязык основывается на "интуиции", "предчувствии", "шестом чувстве" и понимании, что слова и мысли собеседника - совсем не одно и то же. Хотя эта область является наименее формализуемой из всех областей человеческого общения, мы попытаемся облегчить вам понимание множества основных слов, фраз и выражений, которые наиболее часто используются в разговоре, но в то же время постараемся избежать излишнего упрощения этой довольно сложной области. Большинство рассматриваемых в этой главе выражений легко распознаются и используются людьми, но сознательно интерпретируются только несколько метаслов для того, чтобы раскрыть истинный смысл сказанного.

В "Словаре" Маккери понятие "метаязык" расшифровывается, как "язык, который скрывает истинный смысл выражаемого обычным языком". Другими словами, это язык, скрытый под обычным разговорным. Представьте себе, что мы стоим в магазине и ожидаем служащего. И вот он появляется со словами: "Добрый день! Чем могу помочь?" На метаязыке его слова можно передать следующим образом: "Вам так уж необходимо было тревожить меня именно сейчас?" И именно подобное ощущение мы с вами и испытываем.

Часто используют метаязык и агенты по продаже недвижимости. Их цель - сделать продаваемый объект наиболее желанным для покупателя. Приведем ряд примеров из их лексикона и раскроем подлинный смысл этих выражений.

Метаязык Перевод

Уникальное предложение У нас серьезные трудности с продажей

Очень интересный Страшный

Компактный Очень тесный

Уютный коттедж Выглядит по-деревенски

Дом с большим потенциалом Натуральная развалюха

Исключительно спокойный тихий район Далеко от магазинов и школы

Уникальный Самый заурядный по красоте дом

В доме просторный холл, большая гостиная, 3 спальни и современная кухня Крохотный холл, тесная гостиная, 3 спальни без шкафов и свежепокрашенная кухня

Близость городского транспорта Стоянка автобуса прямо у дверей

Окна на солнечную сторону Все окна на запад

Очень оригинальная планировка Туалет на улице

Идеальный дом для человека, который любит работать руками На ремонт потребуется целое состояние

Некоторые раздражители

Вот типичный пример интерактивной радиопередачи, куда слушатели звонят и обсуждают какие-то личные проблемы. Программа идет по воскресным вечерам,… ДЕВУШКА: Я встречалась с парнем, и вот теперь... ну, вы понимаете... _ СВЯЩЕННИК: Нет, я не понимаю.

Зачем нужен метаязык?

При помощи метаязыка очень легко уловить подобные тонкости. Вы наверняка не раз видели общественные туалеты, на которых указано "Мужчины"… Например, большинство мужчин знают, что, когда женщина говорит… У каждого последующего поколения возникают новые метаслова, а старые выходят из употребления. В двадцатых-тридцатых…

Слова - это еще не ключ

Поэтому неудивительно, что больше всего споров возникает вокруг газетных статей, а не сообщений в других средствах массовой информации. Читатель… БАБУШКА: Камерон, есть два слова, которые я НЕ ХОЧУ слышать в СВОЕМ доме. Это… КАМЕРОН: Хорошо, бабушка. А какие это два слова?

Слова и эмоциональная нагрузка

Дистанцию между людьми обозначают и другие выражения. Если вы говорите, что кто-то говорил ВАМ, то этот человек наверняка вам не близок, но если… На переговорах один из участников пригрозил, что прекратит дискуссию, словами:…

Ударение

"Я должен получить эту работу". (Я должен получить эту работу, а не вы.) "Я ДОЛЖЕН получить эту работу". (Я должен получить эту работу, а не… "Я должен ПОЛУЧИТЬ эту работу". (Я должен получить эту работу, не отклонять предложение или критиковать…

Клише

По мере развития разговорной речи значение языка тела снижалось, и люди стали использовать стандартные, незначащие фразы, которые призваны начать, завершить или поддержать разговор, подтолкнуть собеседника к продолжению беседы и применить собственное подобное выражение. Клише - это стандартная фраза, используемая человеком, не отличающимся богатым воображением, или теми, кто слишком ленив, чтобы описывать ситуацию так, как они ее воспринимают. (Банальности и трюизмы - это тоже разновидность клише.)

Клише может стать путеводной нитью для понимания мыслей собеседника. Например, "между прочим" - это извинение за неуместность и является одним из наиболее часто используемых выражений в современном английском языке. "Между прочим" используется и в некоторых других формах, как, например, "кстати", "пока не забыл", "я вот тут подумал". Все эти клише призваны замаскировать важность того, что собеседник собирается сказать. Приведем пример. "Спасибо, что одолжили мне машину, - а, между прочим, на бампере всегда была эта вмятина?" Слова "а, между прочим" были использованы для того, чтобы замаскировать тот факт, что вопрос о вмятине на бампере был основным.

Подобные слова должны сразу настораживать вас - как правило, за ними скрываются основные части предложения.

"Джон, мы высоко ценим то, как ты поработал над проектом. Ты много сделал. Между прочим, твой отпуск откладывается до следующего месяца".

Что вы можете сделать с клише, если чувствуете себя некомфортно из-за того, что часто ими пользуетесь? Лучше всего было бы вообще вычеркнуть их из словаря. Если это кажется вам трудным, то попробуйте заменить их юмористическим вариантом, который будет для ваших собеседников внове. Например, фразу "Синица в руках лучше журавля в небе" можно заменить фразой "Небо в руках лучше двух синиц". Фразу "За каждым мужчиной всегда стоит женщина" можно освежить, дополнив словами "но иногда это совсем другая женщина". А самый главный совет - старайтесь в разговоре избегать клише, банальностей и трюизмов и стремиться к изобретательности. Сначала это будет нелегко, но впоследствии значительно повысит качество вашего разговора.

Mетаязык одного слова

Многие люди имеют дурную привычку использовать подобные слова. Они часто предваряют ими действительно честные предложения, а в результате добиваются… Слова "всего лишь" и "только" используются, чтобы… Фразы "только 9.95 долларов" или "всего лишь 40-долларовый депозит" призваны убедить слушателя или…

Метаязык двух слов

"С уважением" или "со всем уважением" абсолютно ясно дает понять, что собеседник или вообще не испытывает, или испытывает очень… Наверняка вам приходилось вести разговор, когда ваш собеседник вроде бы с вами… Одно из наиболее часто используемых в разговоре выражений - это "конечно" или "разумеется",…

Манипуляторы и установки

На свете существует множество сплетников, чья главная цель в жизни - подхватывать и распространять слухи и сплетни, которые они услышали или… "Надеюсь" - это более умный способ скрыть свое мнение, хотя… Фраза "Я бы мог кое-что добавить" направлена на то, чтобы слушатель воскликнул:

Самоутверждение

В деловом мире многие первые лица компаний пытаются скрыть, замаскировать чувство собственной значимости. Однако их эго часто выражается в том, что… Люди с таким преувеличенным эго находят различные способы подчеркнуть…

Заинтересованность и убеждение

"И вы знаете, что он мне сказал?" - скучное повторяющееся клише, используемое для вовлечения собеседника в разговор, когда тот явно… Существует ряд фраз, направленных на получение согласия собеседника с точкой… Две фразы, которые отталкивают даже самого позитивно настроенного собеседника, это "Почему бы нам не..." и…

Популярный метаязык

Женщина, которая говорит: "Я не могу выйти в подобном виде", на самом деле сообщает своему спутнику: "Переодеваться я не… Слова "Я не хочу показаться" обычно сопровождаются описанием… На похоронах и поминках мы обычно пользуемся метаязыком, чтобы скрыть свои истинные чувства. "Ну что скажешь в…

Деловой метаязык

Использование конструкции "если, то" позволяет покупателю надуть продавца, выдвигая сложные требования. "Если вы сможете доставить… Собственные эго расцветают на переговорах махровым цветом. Фраза "Может… Вот типичный диалог между начальником и подчиненным.

Семейные ситуации

"Если ты не прекратишь, то..." и "Сколько раз тебе говорить, чтобы ты этого не делал!" - вот два сильнейших раздражителя для… Метаязык взрослых понять гораздо легче, чем метаслова детей. Приведем типичный… ЖЕНА: Как прошла конференция на Фиджи, дорогой? (Ритуальное вступление.)

Политический метаязык

РЕПОРТЕР: Как вы можете прокомментировать сообщения о взяточничестве в вашем правительстве? ДЖО БРАУН: Давайте сначала проясним одну вещь. (Я вас не уважаю!) Джо Браун… РЕПОРТЕР: И вы даже согласны (это мое личное мнение) провести полное расследование?

Подведение итогов

В конце главы приведем несколько наиболее распространенных примеров использования метаязыка. ВОПРОС: Как прошли выборы? МЕТАОТВЕТЫ: 1. Мы выступили лучше, чем на прошлых выборах.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы полезны, чтобы заставить человека раскрыть какие-либо факты из собственной жизни, с тем, чтобы вы могли использовать их для… Когда они уже выполнили свою роль, закрытые вопросы делают беседу унылой и…

Открытые вопросы

Вот типичный пример. Когда Питер, агент по продаже компьютеров, обнаружил, что потенциальный покупатель вполне удовлетворен имеющимся у него… Спросив кого-либо, откуда он, и обнаружив, что из деревни, вы можете задать… Узнав, что собеседник считает, что существующие атомные электростанции надо сохранить, но новые строить не следует, вы…

Задавая вопросы, вы лучше контролируете ситуацию

"Какая погода там была?" "Удалось ли тебе поговорить по-французски?" "Расскажи о самом ярком впечатлении".

Основные ошибки при задавании вопросов

Слишком открытые вопросы

На приведенном примере видно, что Мелисса совершает сразу несколько элементарных ошибок. Во-первых, ее вопрос носит слишком общий характер. Когда вы… Точно такой же характер носят и другие вопросы: "Расскажите о себе",… Во-вторых, "Ну, как сегодня работалось?" звучит скорее как стандартное клише, направленное скорее на…

Слишком сложные вопросы для начала беседы

Этот совет чрезвычайно полезен и в социальной ситуации. Лучше всего начинать разговор с простых вопросов на интересующие обоих собеседников темы -…

Наводящие вопросы

"Уже восемь тридцать. Не остаться ли нам дома?" "Ты ведь не считаешь, что они правы?" "Двух часов у телевизора… Умение задавать наводящие вопросы в суде - это полезное качество для адвоката, но в повседневной жизни оно не принесет…

Заведомое несогласие

Непродуманная тема вопроса

Непонимание полезности заготовленных вопросов в деловой сфере просто удивительно. Когда вы ведете беседу с посторонним человеком, ваш успех или… Вам может показаться полезным также запоминать некоторые ключевые вопросы,… "Если бы вы могли выбрать другую профессию (другую работу), кем бы вы стали и почему?"

Разговор о ситуации

Чтобы начать беседу о ситуации, осмотритесь и найдите что-то интересное или удивительное. Используйте "двойную" перспективу: найдите… После того, как вы задали вопрос или высказали свое мнение, внимательно… На скачках: "Как вы думаете, кто победит? А почему вы так считаете?"

Разговор о собеседнике

На вечеринке: "Какой интересный пиджак. А что означает эмблема на лацкане?" На улице: "Похоже, вы заблудились. Я могу вам помочь?" На спортивном соревновании: "Вы здесь лучший игрок. Как вы тренируетесь?"

Разговор о себе

Если вы заговорили о себе, особенно с замкнутыми людьми, то разговор имеет мало шансов на продолжение. Как однажды заметил Дэйл Карнеги, людям гораздо более нравится говорить о себе, чем о вас. Никогда не рассказывайте о себе до тех пор, пока вас не спросили. Если собеседник не спрашивает вас о вашей семье, профессии, интересах или собственности, значит, ему это не интересно.

 

 

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ Умение слушать - ваш путь

К популярности и успеху

В любой беседе молчание - это золото, потому что любой собеседник гораздо больше заинтересован в себе, чем в вас. Он предпочитает слушать то, что… Когда вы становитесь активным слушателем, вы без слов делаете собеседнику…

Умение слушать активно

Межличностное общение начинается внутри личностно. Некто хочет поделиться чувством или идеей. Для этого он должен каким-то образом послать вам… Предположим, что вы включили своему другу запись "Битлз". Музыка ему… Новые помехи могут возникать, когда вы расшифровываете полученное сообщение, то есть присваиваете определенные…

Как и когда применять приемы активного слушания

А) когда вы не уверены, что правильно поняли собеседника; Б) когда вы получаете важное или очень эмоциональное послание. Когда вы применяете приемы активного слушания, концентрируйте внимание либо на проявлении чувств собеседника, либо на…

Активное слушание демонстрирует ваше расположение к собеседнику

А. Ребенок порезал палец и плачет. а) "Ну, это же совсем не страшно!" б) "Перестань хныкать! Ты же не умираешь!"

Активное слушание помогает поддерживать беседу

Активное слушание также может помочь вам решить давние проблемы, почти ничего не говоря. Если вы застенчивы и не любите много говорить, скорее… А когда вы слушаете активно, то отвлекаетесь от бесплодного самоедства,…  

Основные ошибки активного слушания

Попугайничание

ЛАРРИ: Я отлично провел время. ТЕД: Да, похоже, тебе понравилось. ЛАРРИ: Ролики - это мое самое большое увлечение.

Игнорирование или принижение чувств собеседника

МУЖ: Да, у тебя уйма забот с ними. МАРГАРЕТ: Я так подавлена. ДЖЕНЕТ: Похоже, погода на тебя влияет.

Отвлечение от собеседника

Мы способны произнести примерно 125 слов в минуту, однако можем услышать 400 слов в минуту, то есть мы способны слушать в три раза быстрее, чем говорить. Именно поэтому многие люди отвлекаются от собеседника, начинают думать о чем-то другом, теряют нить беседы. Советую вам стремиться полностью сосредоточиться на словах собеседника. Только так ваша беседа принесет желаемый результат.

 

Активное восприятие невербальных сообщений

А) скажите собеседнику о его действиях и получите от него ответ; Б) скажите ему, как вы понимаете его действия; В) спросите его, верно ли вы его поняли.

Понимание невербальных сигналов в деловой ситуации

Словесная реакция может быть следующей: "Я заметил, что вы скрестили руки. Я сказал что-то неприятное?" Однако в результате вы можете… Я предлагаю вам другой выход. Когда вы расшифровали негативное невербальное… Итак, подведем итоги. На невербальные сигналы в социальной ситуации лучше реагировать словами; в деловой же ситуации…

Дополнительные правила слушания в деловой ситуации

 

Никогда не слушайте с карандашом в руках

Карандаш в руках полезен на встрече или лекции, или тогда, когда от вас ожидают, что вы будете делать пометки. Но когда вы встречаетесь с деловыми партнерами, карандаш в руках или судорожное записывание может нарушить ход мыслей вашего собеседника. Он может не только счесть вас невежливым, но и решить, что вы записываете что-то, что в последующем ему не захочется признавать. Лучше всего сделать заметки после деловой встречи, когда ваш собеседник вас уже не видит.

 

Притворство

В бизнесе ваш оппонент еще может простить вас, если подобное случилось впервые. Однако второй раз уже непростителен. Человек просто утратит доверие… Опасность притворства заключается в том, что вы можете пропустить важную…  

Как научить быть активным слушателем

В эмоционально напряженной атмосфере ссоры очень легко неверно интерпретировать слова собеседника. Именно здесь искусство активного слушания…  

Будьте честным слушателем

   

ГЛАВА ПЯТАЯ Как поддержать разговор

Техника получения свободной информации

Рассказ этой женщины очень типичен, однако подобной ситуации легко избежать. Нет совершенно никакой причины, мешающей воспринимать разговор. Во… Рассмотрим несколько примеров. Свободная информация указана в скобках. Мы… СЭМ: Ты отлично танцуешь, Глория. Ты долго училась?

Как извлечь пользу из свободной информации

Если вы считаете, что такая информация может быть вам интересна и полезна, то рекомендую сосредоточиться на ней. Это не только интересно, но еще и… Чтобы извлечь пользу из свободной информации, прокомментируйте ее или задайте… ГЛЕН: Классно загорел, Билл.

Микротехника

ДЖОН: Почему вы переехали в этот район? ФРЕД: Здесь лучше климат. В результате вы не получили никакой свободной информации для поддержания беседы, поэтому вынуждены задать новый…

Техника кивка

Существуют два основных способа применения техники кивка. Язык тела, как мы увидим в последней главе, это бессознательное внешнее проявление… Кивание очень заразно. Если я киваю вам, то вы обычно начинаете кивать мне в… Вторая область применения техники кивка - это поддержание беседы. Вот как это делается. После того, как вы задали…

Легкие ободрители

Легкие ободрители в комбинации с техникой кивка и использованием "мостиков" - это наиболее эффективное средство поддержания разговора.    

ГЛАВА ШЕСТАЯ Как говорить искренние комплименты и честно хвалить собеседника

"Хвалить его? Я должна его поздравить, что он провалился по английскому и математике? А за историю, физику и химию мне тоже его хвалить? Только тройки! Три, три, три и еще раз три! А я должна сказать: "Мой дорогой мальчик! Ты очень продвинулся на пути к работе мусорщиком! Ни за что! Я просто была недостаточно строга с ним. Вот в чем моя проблема!"

Большинству из нас приятно, когда окружающие поступают так, как нам бы хотелось. Некоторые родители хвалят детей за то, что они хорошо едят или спокойно играют. Некоторые соседи благодарят друг, друга за вечерний покой.

Но только тогда, когда люди поступают неприятным для нас образом, мы обращаем на них внимание - и немедленно! Мы начинаем критиковать, детально разъяснять, почему поведение собеседника "плохое" или "неправильное", как он должен был поступить в этой ситуации. Люди начинают кричать, угрожать, иногда могут даже ударить собеседника, чтобы добиться желаемого.

 

Усиленный возврат

В соответствии с теорией изучения поведения отношение окружающих к вам определяется вашей реакцией. Действия, которые вы поощряете или… Специалисты по поведению называют это явление "усиленным возвратом".…

Поведение - Похвала - Повторение Поведение - Безразличие - Исчезновение

Итак, подведем первые итоги.

2. Не стремитесь наказывать за поступки, которые вам не нравятся. Многие люди воспринимают наказание как награду. 3. Лучше всего не обращать внимания на не нравящееся вам поведение. И похвала,… Студент Алана Гарнера из Орегона как-то застал его перекусывающим между занятиями и попросил разрешения присоединиться…

Как говорить искренние комплименты

ПОВЕДЕНИЕ. "Вы хороший педагог". ВНЕШНОСТЬ. "У вас красивая прическа". ВЕЩИ. "Мне нравятся ваши туфли".

Техника что/почему

ПОВЕДЕНИЕ. Фразу "Вы хороший учитель" можно улучшить, сказав "Вы хороший учитель, потому что вы внимательно относитесь к каждому из… ВНЕШНОСТЬ. Улучшим фразу "У вас хорошая прическа" и скажем так:… ВЕЩИ. Превратим "Мне нравятся ваши туфли" в "У вас отличные туфли. Они прекрасно подходят к…

Называйте собеседника по имени

ПОВЕДЕНИЕ. "Алан, вы отличный учитель, потому что вы ухитряетесь уделить внимание каждому ученику". ВНЕШНОСТЬ. "Сью, какая у тебя красивая прическа, она отлично оттеняет… ВЕЩИ. "Джон, у тебя отличные туфли. Они прекрасно подходят к твоему костюму".

Как помочь другим принять ваш искренний комплимент

"Дорогая Дорис, у моей жены скверная привычка к самоуничижению. Стоит мне сказать: "Дорогая, ты отлично выглядишь в этом платье!",… Вы наверняка встречали немало подобных людей. Они просто не в состоянии… Вот несколько типичных негативных ответов на предложенные выше комплименты.

Как превратить негативное высказывание в позитивное

Давайте рассмотрим следующие примеры. Вместо того чтобы сказать" "Как плохо, что ты не получила… Если вы скажете: "Твое сочинение просто ужасно!", то немедленно оттолкнете собеседника. Попробуйте вместо…

Как сделать ваш искренний комплимент заслуживающим доверия

Однако только искренности и честности недостаточно. Если вы хотите, чтобы ваш комплимент был эффективным, собеседник должен еще поверить в его… 1. Для начала раз в несколько дней говорите по одному комплименту каждому из… 2. Пусть ваши комплименты будут сначала довольно консервативными. Внезапные бурные проявления чувств вызывают…

Другие позитивные высказывания, которыми вы можете пользоваться

Позитив третьей стороны

Это комплименты, сказанные одному человеку, с тем, чтобы они непременно достигли ушей другого. Вы можете сказать комплимент третьей стороне, пошептавшись с кем-то, кому тот доверяет. А можете просто сказать это кому-либо - лучшему другу, местной сплетнице, - кто наверняка передаст ваши слова. Добрые слова, высказанные публично, всегда вызывают больше доверия и оцениваются выше, чем комплимент, сказанный в личной беседе.

Связанные позитивные высказывания

Косвенные позитивные высказывания

Как принимать комплименты

С другой стороны, когда вы смотрите собеседнику в глаза и отвечаете позитивно, он наверняка будет чувствовать себя в вашем обществе комфортно. Если… НАЙДЖЕЛ: "Когда моя жена сказала, ЧТО я оказался отличным отцом и много… КАРЛА: "Соседка сказала мне: "Ваша машина выглядит замечательно". Я ответила: "Спасибо, Энн. Я…

ГЛАВА СЕДЬМАЯ Как дать окружающим понять, кто вы есть на самом деле

Откровенное самораскрытие

Те, с кем вы встречаетесь, хотят узнать вас лучше. Как правило, собеседнику интересно, где вы живете, кем работаете, чем интересуетесь, где побывали… Если вы замечаете, что вам не удается построить долговременные отношения с… Если вы не сумеете раскрыться в разговоре, то ваш собеседник в лучшем случае сочтет вас загадочной, интригующей…

Процесс раскрытия

Обычно самораскрытие - это симметричный процесс. Ваш собеседник раскроется перед вами в той же степени, что и вы раскрылись перед ним. На наших… Вы можете использовать самораскрытие в отношениях симметричным образом.… ГЭРИ: Привет! Похоже, вы новичок в этом клубе?

Клише

Когда один человек разговаривает с другим, они почти всегда начинают обмениваться клише. Этот ритуал служит нам для подтверждения присутствия друг друга, а иногда просто для того, чтобы показать, что вы открыты для восприятия более существенной информации.

Типичное начало разговора состоит из следующей фразы "Привет! Как дела?", "Здравствуйте! Рад вас видеть!", "Замечательно, что мы встретились!" и т. п.

Так как подобные стандартные фразы не являются обменом информацией, то вполне достаточно сказать: "Здравствуйте, рад вас видеть" или просто "Привет!".

Если вы и ваш собеседник движетесь в одном направлении и не собираетесь обсуждать какие-нибудь серьезные вопросы, вы можете потратить больше времени на ритуальные приветствия или иные незначащие клише вроде "Прекрасная погода, не правда ли?", "Как дела на работе?", "Как дети?", "Ты продолжаешь брать уроки танцев?" или "Что ты думаешь о вчерашнем матче?"

Факты

Начав с обмена клише, люди постепенно переходят к обмену фактами. Если отношения еще только в самом начале, то эти факты обычно касаются основных вех вашей жизни; собеседники, отношения между которыми уже сложились, обычно обсуждают их развитие.

"Я работаю плотником".

"Каждое воскресенье я занимаюсь виндсерфингом".

"Моя тетя приехала в гости, и я показываю ей город".

"Фирма решила отправить меня на двухнедельные курсы повышения квалификации".

Начальная стадия обмена фактами напоминает собеседование при приеме на работу. Собеседники пытаются определить, чего будет достаточно для установления прочных отношений. Этот скрытый мотив вступительной беседы хорошо заметен на следующем примере.

СОСЕД: Эй, Ал, ты любишь теннис? Мы тут играем каждую неделю.

АЛЛАН: Нет, по правде говоря, я неважный игрок. А ты не бегаешь по утрам?

СОСЕД: Нет, хотя и пытаюсь сбросить вес.

АЛЛАН: Да, я тоже иногда берусь за вес, но похудение мешает моим занятиям восточными единоборствами. А ты не увлекаешься этим?

СОСЕД: Нет.

И так далее. Через какое-то время они улыбаются друг другу и расстаются с ритуальными словами: "Увидимся". Обнаружив при первом разговоре, что у них так мало общего, очень маловероятно, что эти люди попытаются установить более прочные отношения.

 

Мнения

"Я бы предпочел жить в маленьком городе, где был бы знаком со всеми".

"Если вы действительно решили заработать, вкладывайте деньги в серебро".

"Я бы хотел подольше встречаться, прежде чем строить серьезные отношения".

Высказанное мнение позволяет человеку глубже проникнуть в мир собеседника, чем простой обмен фактами или клише. Для того, кто хочет узнать вас по-настоящему, гораздо важнее знать ваше отношение к политике, финансовым вопросам, любви или дружбе, чем-то, что вы родились в Сиднее и работаете библиотекарем.

Если вы выражаете свое мнение открыто, то тем самым даете собеседнику почву для развития разговора. С другой стороны, если вы высказываете свое мнение ультимативно, то этого не происходит. Люди по-разному смотрят на одни и те же проблемы, и изучение этих различий дает пищу для ума и доставляет радость.

 

Чувства

ФАКТ. Женщины испытывают дискриминацию при назначении на руководящие посты. МНЕНИЕ. Женщин должны принимать на работу наравне с мужчинами. ЧУВСТВО. Я была сердита и расстроена, когда Джона Робертса назначили на этот пост вместо меня.

Как сделать так, чтобы окружающие были заинтересованы в вашем самораскрытии

- Итак, - спросил Алан, - что вы делали в прошлый отпуск? - Мы с женой ездили в Лас-Вегас, - ответил собеседник. - Останавливались мы в… Алан заметил, что хотя его собеседник довольно подробно изложил факты поездки, но совершенно не раскрылся как…

Типичные проблемы самораскрытия

Формирование искаженного образа

Формирование искаженного образа влечет за собой одно из двух последствий. 1. Собеседник отвергнет вас, потому что его не привлекает тот… 2. Собеседника привлечет ваш совершенный образ. Если это случится, то вы не ощутите ни теплоты, ни радости от общения.…

Недоверие

1. Будьте точны в деталях. Когда вы рассказываете о себе, добавляйте побольше имен, дат, названий. Фраза "Я работал в Европе в 1982 году"… Вместо того, чтобы рассказывать о себе в общих словах, вроде… 2. Включайте в разговор и негативные фразы. Если вы хотите, чтобы у собеседника сложилось верное представление о вас,…

Отстраненность - попытка говорить отвлеченно

Ответить на его слова было трудно. Казалось, что он говорит о себе, но слово "вы" переводило стрелку на Аллана. Посмотрите, насколько бы… Еще одна распространенная ошибка, которая особенно свойственна женщинам, - это…

Отступление из-за страха наскучить собеседнику

В нашем обществе почти каждый испытывает дискомфорт из-за недостатка личного общения. У большинства есть несколько близких друзей, а у многих нет… В свете всего вышесказанного можно понять, что, если вы честно пытаетесь…  

Используйте дуальные перспективы

Использовать дуальную перспективу очень просто. Спросите собеседника о том, что ему нравится. А затем выберите из списка его увлечений то, которое… Если вы, планируя совместное времяпрепровождение, не использовали технику… После первой же волны Марио побледнел и сказал, что у него кружится голова. Его вырвало, и ему немного полегчало, но…

Будьте откровенны

Никогда не начинайте с вопроса: "Что ты собираешься делать в субботу вечером?" Большинство людей смущается и отвечает: "В принципе я…

Начните с малого

Один из близких друзей Алана Гарнера входил в его жизнь постепенно. Он позвонил ему и сказал: "Алан, в воскресенье у меня соберутся друзья. Нам… В одной из английских клиник самовлюбленный Казанова рассказывал о своей… Его философия сводилась к тому, что, по теории вероятности, он наверняка в конце концов получит согласие.

Говорите нормальным тоном

Давайте рассмотрим два простых примера. Попробуйте определить, какое приглашение будет принято с большей вероятностью. 1. На лице собеседника взволнованное выражение, глаза уставлены в землю, руки… 2. Собеседник смотрит на вас прямо и открыто. Обычным тоном с улыбкой он говорит: "Здорово, что я тебя встретил.…

Если вам отказали

Если вы получили отказ без всяких объяснений, все же попытайтесь предложить другое занятие или другое время. Если ответ опять будет отрицательным и… Кроме того, вы можете попытаться быть более настойчивым. Один адвокат как-то… Ну а когда вы получили согласие - радуйтесь ему в полной мере!

Конструктивная альтернатива Шаг 1: уточнение деталей

Расспросить о деталях довольно легко. Почувствуйте себя репортером - довольно простыми вопросами выясните кто, где, когда, почему и как. Кого я обидел? Что я сделал такого, что ты считаешь, что я не забочусь о тебе?

Шаг 2: согласитесь с критикой

После того, как вы уточнили детали и точно выяснили, в чем заключаются претензии вашего собеседника, следующим шагом должно стать признание критики.

Но как можно согласиться с несправедливой критикой? Очень просто. Существует два типа согласия, и вы можете просто применить тот или другой, в то же время оставшись на прежней позиции. Итак, рассмотрим, как признавать критику.

Согласие с правдой

Давайте рассмотрим следующие примеры, обращая внимание на то, как критикуемый соглашается с критикой. Оборонительные ремарки помечены скобками. ЖЕНА: Пока мы были на пляже, ты засорил видеокамеру песком. МУЖ: Ты права! В следующий раз я положу ее в пакет. (В следующий раз не проси меня взять eе, когда мы отправимся на…

Соглашайтесь с правом собеседника иметь собственное мнение

"Если ты пойдешь гулять, то наверняка промокнешь". "Если будешь покупать столько одежды, кончишь богадельней". "Если будешь есть столько спагетти, станешь жутко толстым".

Соединение обоих шагов. Два простых диалога

Диалог 1

ПИТЕР: Почему ты так говоришь, Мэри? (Уточнение деталей.) МЭРИ: Да просто потому, что в банке ты регулярно получаешь зарплату. ПИТЕР: Это верно. (Согласие с истиной).

Диалог 2

СТИВ: А что ты имеешь против? (Уточнение деталей.) ОТЕЦ: Эта... эта твоя квартира. Она такая маленькая. Куда ты денешь свои… СТИВ: Это правда. Так тебя беспокоит размер моей новой квартиры? (Согласие с истиной, уточнение деталей.)

Реакция на критику в деловой ситуации

Когда клиент, покупатель или потенциальный покупатель критикует вас или вашу фирму, нижеописанная техника может быть чрезвычайно полезна и даже спасти судьбу сделки. Когда вас критикуют, спросите клиента или покупателя, что он хочет сказать, или предложите ему оказаться на вашем месте и узнайте, как бы он поступил. Давайте рассмотрим диалог между потенциальным покупателем и агентом.

Диалог 1

ПРОДАВЕЦ: Да, согласен, мы слегка затянули первый этап. Скажите, а если бы вы были менеджером нашей компании, что бы вы предприняли, получив… ПОКУПАТЕЛЬ: Я бы реорганизовал склад и организовал курьерскую доставку, чтобы… ПРОДАВЕЦ: Отличная идея! Пожалуй, так мы и поступим.

Диалог 2

СПЕЦИАЛИСТ ПО СВЯЗЯМ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ: Я понимаю ваши чувства. Скажите, а если бы вы были менеджером нашей компании и клиент пришел к вам с… КЛИЕНТ: Я бы немедленно отстранил этого сотрудника от работы с клиентами и… СПЕЦИАЛИСТ ПО СВЯЗЯМ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ: Очень хорошо. Так мы и поступим!

Диалог 1

ДЖЕН: Привет, Стэн. Что новенького? СТЭН: Все в порядке, Джен. Хочу дать тебе возможность помочь хорошему… ДЖЕН: Правда? И как же мне это сделать? (Уточнение деталей.)

Диалог 2

БИЛЛ: Все в порядке, а у тебя? (Традиционное вступление.) ГЭРИ: Отлично. А как твой новый "Ролле"? (Улыбается.) БИЛЛ: О, нормально! (Смеется)

Диалог 3

БЕРНИ: Не знаю. Недавно открылся новый мексиканский ресторан. Может быть, туда? ЭРИКА: Все что угодно, Берни, только не это. Мексиканская еда слишком жирная,… БЕРНИ: Да, но мексиканская кухня такая вкусная!