Бизнес план

Товариство з обмеженою відповідальністю «ЛЮКС» Київ, 03076, а/я 45, ул. Кривоноса, 21 Тел./факс (044) 548-68-16 (багатоканальний) E-mail: info@lux.com.ua, www.lux.com.ua Керівник: Туляков Олексій Андрійович БІЗНЕС-ПЛАН Імпорту та реалізації медичних нестерильних рукавичок «NORMA» Конфіденційно екземпляр підлягає поверненню Листопад 2006 ЗМІСТ 1. Вступ …2. Опис підприємства… 3. Продукція компанії «ЛЮКС»… 4. Аналіз ринку товарів медичного призначення….5. Конкуренти ….6. Організаційний план … 7. План маркетингу …8. План виробництва ….22 9. Фінансовий план …10. План ризиків ….26 ВСТУП Спільне українсько-китайське підприємство у формі товариства з обмеженою відповідальністю «ЛЮКС», яке займається імпортом та реалізацією під власною торговою маркою виробів медичного призначення, планує розширити свій асортимент продукції за рахунок ввезення оглядових нестерильних неприпудрених медичних рукавичок.

На даний момент ринок товарів медичного призначення активно розвиваєтьося, і має велику потребу саме в нестерильних неприпудрених рукавичках, так як їх виробників небагато, а отже на ринку по цьому товару у компанії буде не дуже велика кількістьконкурентів. Рукавички вироблятимуться на Малазійському заводі компанії Hartalega, яка є лідером у виробництві медичних рукавичок.

Рукавички виготовлені з натурального латексу, відрізняються своєю прочністью, мають мікрорельєфну поверхню і фіксуючу манжету.

Вони рекомендовані до використання в інтенсивній терапії, ендоскопії, травматології, стоматології. Компанія планує завозити 3 розміри рукавичок: S(6-7), M(7-8), L(8-9). Використовуючи інноваційний процес виробництва, компанія Hartalega змогла зменшити в рецептурі рукавичок кількість протеїнів латексу, що вікликає алергію, тому нові рукавички ідеально підходять для людей з чутливою шкірою, або з алергією на протеїни латексу.

Рукавички вже зареєстровані в Україні. Свідоцтво о державній реєстрації МОЗ України №4816/2006 від 24.02.2006р. ТОВ «ЛЮКС» розробив рекламну компанію для просування нової продукції, планується виготовлення рекламних листівок, каталогів, участь у виставках, презентації для покупців. Канали збуту продукції: 1) Дистрибьютори 2) Великі аптечні сітки по всіх регіонах України 3) Дрібні аптеки, часні клініки – через дистрибьюторів. 4) Аптеки при стаціонарах 5) Клієнти менеджерів з продажу (часні підприємництва, аптеки, клініки.) Ціни на продукцію встановлюються з урахуванням якості продукції і середнім рівнем цін у конкурнентів. Необхідно інвестицій: 368480,00 грн. Вигідність для інвестора – 10% від прибутку компанії щомісяця, 10% за кошти на рекламу.

Повернення коштів, включаючи відсоток інвестора – через 6 місяців. Сума прибутку інвестора - 18715,85 грн. Сума погашення кредиту - 387195,85 грн. Компанія планує закуповувати рукавички за ціною 0,28 грн. за пару. Продавати за мінімальною ціною – 0,41 грн. за пару. Прибуток підприємства за 6 місяців: 63639,35 грн. Для стимулювання збуту в залежності від обсягів закупок клієнтам надаватимуться знижки, також надаватиметься відстрочка платежу.

ОПИС ПІДПРИЄМСТВА Спільне українсько-китайське підприємство «ЛЮКС» було засноване у Києві в 1992 році, спеціалізація відносилась розробки, виробництва, поставки і технічного обслуговування медичного обладнання. З 1994 року спеціалізація компанії «ЛЮКС» – імпорт, виробництво, дистрибуція і просування товарів медичного призначення.

Сьогодні компанія є одним з найбільших операторів медичного ринку. Товари виготовляються на заводах, що використовують новітні технології виробництва відповідно до міжнародних та національних стандартів. Основні постачальники продукції: фірма "Semperit" Австрія, Anhui Zhongjian P&R Products Co Ltd. Китай, Sh. Pudong Jinhuan Medical Products Co Ltd Китай, компанія Hartalega Малайзія, Jiangsu Kangjin Medikal Instrument Co Ltd Китай,Wuxi Hongguang Medical Equipment Co Ltd Китай. Компанія Anhui Zhongjian P&R Products Co Ltd один з передових світових виробників латексних рукавичок.

Компанія має сорокалітню історію та досвід у виготовленні усіх типів латексних рукавичок та інших товарів із латексу. Компанія має сертифікат системи якості ISO9002, а також повну методику дослідів виготовлення продуктів відмінної якості. Jiangsu Kangjin Medikal Instrument Co Ltd – китайський виробник, який спеціалізується на виготовленні медичного інструментарію одноразового використання.

Завдяки сучасним технологіям виробництва, проведенню науково-дослідницьких робіт і введенню міжнародних стандартів якості, компанія має відмінну репутацію як на вітчизняному, так і на зарубіжному ринку. В період після 2000 року компанія Kangjin пройшла сертифікацію CMDC, CE та ISO13485. Компанія "Semperit" (Австрія) – світовий лідер з виготовлення продукції із латексу. Заснована в 1824 році в Австрії, вона і зараз займає передові позиції на ринку.

Більш ніж 75 років компанія "Semperit" спеціалізується на виготовленні медичних рукавичок, й на сьогодні компанії "Semperit" належить 30% світового об’єму виготовлення рукавичок. Sh. Pudong Jinhuan Medical Products Co Ltd – займає площу в 8000кв.м включаючи 2800кв.м. чистих приміщень 10-6 класу на березі річки Хуангпу. Компанія виготовляє й продає медичні вироби одноразового використання, включаючи хірургічні нерозсмоктуючі шовні матеріали, медичні шовні голки, атравматичні голки, леза для скальпелів, одноразові внутрішньовенні катетери та багато іншого.

Розробка, виробництво та продаж продукції Jinhuan знаходиться під контролем системи управління якістю CMD та TUV. Компанія Wuxi Hongguang Medical Equipment Co Ltd була заснована в 1992 році. Hongguang спеціалізується на виробництві різних видів ртутних термометрів, анероїдних сфігмоманометрів, стетоскопів. Виробничі приміщення компанії займають площу 7000кв.км. і відповідають всім сучасним стандартам.

Продукція Hongguang пройшла сертифікацію CE, ISO-9001 та ISO-13485. Більше 95% продукції продається на зарубіжних ринках, її якість має відмінну репутацію. Співробітники компанії «ЛЮКС» проводять регулярний контроль якості продукції на всіх етапах виробництва. Товар, що поставляється, проходить тестування в провідних клініках України. Компанія «ЛЮКС» пропонує своїм клієнтам медичну продукцію світового рівня якості, сервісне обслуговування по всій території України, здійснює рекламну підтримку.

Значну увагу компанія «ЛЮКС» приділяє просуванню продукції під власною торговою маркою, що передбачає відповідальність компанії за товар на етапах виробництва, дистрибуції і використання, та гарантує високий рівень якості. Головний офіс розташований у місті Києві за адресою ул. Максима Кривоноса, 2-А, корпус 3-й, офіс займає 2 поверхи (3-4), власність підприємства. В компанії працює 116 працівників. Продукція, зареєстрована для використання в Україні, обов’язково проходить санітарно-гігієнічну експертизу, маркування відповідає національним стандартам.

Продукція компанії «ЛЮКС» На даному етапі компанія завозить та реалізує під власною торговою маркою таку продукцію: рукавички хірургічні стерильні «River Glovs», рукавички стерильні оглядові «ЛЮКС», рукавички нестерильні оглядові припудрені «Sempercare», хірургічні шовні матеріали (шовк та кетгут), катетери внутрішньовенні «ЛЮКС», катетери внутрішньовенні типу «Метелик», катетери Фолея, бахіли, маски медичні, пластирі котушкові «River plast», пластирі бактерицидні типу ПВХ та на бавовняній основі, системи для вливання розчинів, системи для переливання крові та медичні термометри.

Новий товар – рукавички оглядові нестерильні неприпудрені ЛЮКС «Norma» виготовляються по замовленню компанії «ЛЮКС» Малайзійською фірмою «Hartalega», відомим виробником медичних рукавичок, яка має гарну репутацію в багатьох країнах. Технічні характеристики: • Виготовлені з натурального латексу • Мають мікрорельєфну поверхню і фіксуючу манжету • Рівень якості AQL=1.5 • Виготовлені у відповідності до вимог EN455, ISO 11193 та ASTM D357 • Універсальна форма підходить для лівої та правої руки • Внутрішня сторона покрита силіконом Особливості: • Підвищена міцність і стійкість до проколів • Гіпоалергенні за рахунок низького вмісту білка (протеїну менше 200µг/дм2) • Щільно облягають руку, що забезпечує високу чутливість • Широкий вибір розмірів • Подовжена манжета забезпечує більш надійний захист Нові рукавички покликані задовольнити потреби перш за все лікарів-стоматологів. Перед виводом нової продукції було проведене опитування лікарів часних та державних стоматологічних клінік, яке виявило необхідність в неприпудрених, текстурованих (з мікрорельєфною поверхнею) рукавичок.

Мікрорельєфна поверхня сприяє більшій чутливості і кращій фіксації інструменту в руках лікаря навіть у вологому середовищі. Відсутність пудри дозволяє використання при контакті з особливо чутливими ділянками шкіри. Інноваційний процес виробництва рукавичок дозволяє зменшити кількість протеїнів латексу, що можуть викликати алергію, до менш ніж 50 мікрограмів на грам виробу.

Особливо підходять для людей, схильних до алергічних реакцій. Рекомендовані до використання в інтенсивній терапії, ендоскопії, травматології, стоматології. За рахунок підвищеної міцності і стійкості до проколів рукавички забезпечують максимальний захист від інфекцій, як лікаря так і пацієнта Такі рукавички мають використовуватись в екстреній медицині, інфекційних відділеннях, а також у випадках, коли є серйозна загроза зараження вірусом СНІДу, або іншими небезпечними захворюваннями. За рахунок подовженої манжети – зможуть застосовуватись в гінекології. Назва Розмір Упаковка Рукавички ЛЮКС «Norma» оглядові н/стер. неприпудрені S(6-7), M(7-8), L(8-9) 100шт (50 пар) в груповій упаковці, 1000шт (500 пар) в транспортному коробі. Свідоцтво про державну реєстрацію рукавичок ЛЮКС «Norma» № 4816/2006 від 24.02.2006 Нестерильні оглядові рукавички – це товар одноразового використання, який завжди користується попитом на ринку виробів медичного призначення і є необхідним засобом захисту медичного працівника, що гарантує стабільність продажу.

Маючи високу якість, товар має низьку собівартість. Рукавички упаковані у групову упаковку по 100 шт. Упаковка має яскравий дизайн, високу якість поліграфії і зручність у використанні. На упаковці намальований шаблон розміру долоні, що дозволяє точно підібрати розмір рукавички.

Основні покупці нової продукції. Фактичними споживачами медичних рукавичок є медичні установи й аптеки.

Рукавички медичні використовують кваліфіковані фахівці або персонал середнього рівня, а рішення про закупівлю звичайно приймається третіми особами.

Більшість медичних установ централізовано підпорядковано державним структурам і закупівлі проводяться по тендерах, обмежену кількість разів, що сприяє розширенню тільки за рахунок нових клієнтів. Так можна виділити три основні групи покупців: 1. Комерційні компанії (Посередники); 2. Аптеки; 3. Міністерство охорони здоров’я. Як правило, найбільшими покупцями медичних рукавичок є посередники.

Деякі аптечні мережі та великі аптеки, для здешевлення продукції, віддають перевагу закупкам безпосередньо у виробників або імпортерів продукції, а не посередників, що дає змогу включити їх до основних покупців. Для забезпечення державних закладів охорони здоров’я проводяться тендерні закупки.

Проте даний вид реалізації не дає значного прибутку, так як продукція на тендер пропонується з мінімальною націнкою, крім того, як правило надається значна відстрочка оплати. Аналіз ринку товарів медичного призначення Оцінка рівня розвитку ринку на даний момент. При оцінці рівня розвитку ринку товарів медичного призначення, необхідно відзначити, помітний розвиток даного сегменту за останні кілька років. Це проявляється в збільшенні кількості постачальників даної продукції і посиленні конкуренції. Якщо три роки назад була представлена обмежена кількість виробників з невеликим асортиментом, то на сьогоднішній день велика кількість виробників у кожній групі. Сьогодні як вітчизняні, так і зарубіжні компанії конкурують, як в якості, так і в ціні товарів. Крім того, в силу зростаючої конкуренції виробники змушені розширювати кількість асортименту стандартних груп товарів даного сегмента.

Компанії також впроваджують товари, що є новинками для фармацевтичного ринку і раніше не включалися в категорію товарів медичного призначення, більше турбуються про якість продукції, що поставляється, її зовнішніх характеристиках.

Проте, незважаючи на істотну позитивну динаміку протягом останніх років, існує думка, що категорія товарів медичного призначення все-таки є досить статичною на даний момент. Це, в першу чергу, пов’язано з асортиментом товарів медичного призначення і специфікою роботи компаній-постачальників, яка має такі конкретні прояви: 1) Більшість постачальників навмисно працюють, восновному, зі стандартною недорогою продукцією, що обумовлено купівельною спроможністю населення. 2) На ринку товарів медичного призначення слабо розвинута група ексклюзивної продукції, що була б особливо цікавою для великих компаній. У даний момент товари медичного призначення відіграють роль асортиментної продукції, крім того, вони у меншому ступені рекламуються в порівнянні з іншими фармацевтичними товарами.

Загальні проблеми, пов’язані з ринком товарів медичного призначення. Ринок товарів медичного призначення має немало істотних проблем, що, в першу чергу, пов’язані з тим, що він нерегульований і нестабільний.

Виділяються такі тенденції: 1) На ринку товарів медичного призначення часто трапляються перебої з постачанням імпортної продукції. 2) Цінова політика на ринку є нерегульованою. Значна кількість постачальників і зростаюча конкуренція дозволяють деяким з них самовільно змінювати цінову політику, що негативно позначається на конкурентах.

З погляду асортименту представлених товарів медичного призначення можна виділити такі дві тенденції, що пов’язані зі стандартною та ексклюзивною продукцією: - Стандартна продукція: На думку багатьох експертів, асортимент стандартних товарів медичного призначення, що на даний момент представлені на ринку, є досить широким і задовольняє потреби споживачів. Проте, можна відзначити таку незадоволену потребу, зв’язану з продукцією, що трохи виходить за рамки стандартної: - Дефіцит ексклюзивної продукції: На ринку явно існує проблема з ексклюзивною продукцією, на яку попит не такий широкий, як на більш традиційну продукцію, але все одно існує. - На ринку не вистачає дешевої імпортної, але в той же час і якісної продукції, на яку є попит споживачів; - На ринку не вистачає якісної перев’язної продукції: вата, марля, бинти й ін. Найбільшу кількість претензій, компанії мають до якості рукавичок і перев’язочних матеріалів. На думку експертів, на ринку присутня значна частка неякісних рукавичок.

Деякі експерти також відзначають те, що вони зтикаються з проблемою дефіциту поставок рукавичок протягом останніх двох років. Специфіка ринку товарів медичного призначення: Для ринку товарів медичного призначення не зовсім характерні ті тенденції, які характерні для інших ринків. По-перше.

Споживачі (як B-to-B, так і B-to-C) не сприймають ринок товарів медичного призначення як цілісність: споживачі та компанії купують окремо взяті товари у відповідності до своїх потреб, навіть не замислюючись над іншими товарами медичного призначення; кожен сегмент ринку («рукавички», «пластирі» та ін.) існує по своїм власним законам; в кожному сегменті є свої лідери та аутсайдери, тому говорити про розстановку сил в цілому на ринку товарів медичного призначення некоректно.

По-друге. Ринок товарів медичного призначення характеризують високий рівень конкуренції та високий рівень фрагментування – компанії конкурують одна з одною, в багатьох випадках їх долі в окремих сегментах не дуже значні. На сьогоднішній день ринок товарів медичного призначеннясформувався більшою мірою завдяки «лінії» дистриб’юторів та аптек – вони хочуть купувати «все з одних рук і по низькій ціні», тому постачальники мають підтримувати достатньо широкий асортимент.

По-третє. На сьогоднішній день майже всі ринки рухаються в бік спеціалізації діяльності компаній. Для фармацевтичного ринку тенденція спеціалізації неприйнятна, бо як зазначалось вище посередники та аптеки намагаються купувати «все з одних рук». По-четверте. На сьогоднішній день дистриб’ютори та аптеки розглядають товари медичного призначення, як групу товарів: - Якою не дуже вигідно торгувати (низька рентабельність); - Якою незручно торгувати ( ці товари досить об’ємні та продаються в значних обсягах, що постійно створює проблеми з логістикою). Динаміка імпорту рукавичок медичних в Україну. Враховуючи, що обсяг виробництва рукавичок в Україні дуже незначний, можна вважати об’єм імпорта рукавичок об’ємом ринку в оптових цінах Динаміка імпорту рукавичок медичних в Україну Період Кількість, кг. Кількість, пар Тис. USD ЛЮКС, пари % ЛЮКС Імпорт, 2005 рік 1171673.66 66618703 3503.105 4807560.00 7.22 Імпорт, 2006 рік 1325669.70 68141577 2957.858 20486400.00 30.06 Об’єм імпорта рукавичок в Україну в 2006 році порівняно з 2005 виріс в натуральному вираженні на 2,29%, в той же час в грошовому вираженні скоротився на 15,56%, що свідчить про зміну структури ввозимої продукції (зменшення долі імпорту хірургічних стерильних рукавичок і збільшення долі оглядових і хірургічних нестерильних). Доля імпорту компанії «ЛЮКС» в 2006 році склала 30,06% . Компанія «ЛЮКС» займає перше місце по об’єму імпорту в натуральному вираженні, і друге місце в грошовому вираженні, поступаючись першим місцем компанії «Ромед Україна» Це пояснюється тим, що в структурі імпорту компанії «ЛЮКС» домінуючу роль займає імпорт оглядових рукавичок, а компанія «Ромед Україна» спеціалізується на імпорті хірургічних рукавичок.

Динаміка імпорту рукавичок оглядових в Україну Період Кількість, кг. Кількість, пар Тис. USD ЛЮКС, пари % ЛЮКС Імпорт, 2005 рік 463841.84 19556490 878.010 1239360 6.34 Імпорт, 2006 рік 853348.55 43969051 1287.779 18471200 42.01 Об’єм імпорта оглядових рукавичок в 2006 році виріс в натуральному вираженні на 125% й на 46,20% в грошовому вираженні. Це говорить про збільшення долі оглядових нестерильних рукавичок в загальному об’ємі оглядових рукавичок.

Ріст імпорту компанії «ЛЮКС» в даному сегменті в2006 році склав 1390%. По кількості імпортованих оглядових рукавичок компанія «ЛЮКС» займає перше місце. Найближчий конкурент в даному сегменті – компанія»Медком». Компанія «ЛЮКС» на ринку товарів медичного призначення.

Доля компаній у продажах дистрибьюторів по всій території України: Доля компаній в аптечних продажах по всій території України: Рейтинг компаній по оцінкам експертів дистриб’юторів, співробітників аптечних закладів, експертів по закупкам.

Оцінки ставились враховуючи такі критерії: Якість сервісу виробника по відноше6нню до аптек, дистриб’юторів, якість продукції, широта та оновлюваність асортименту, якість управління та кваліфікація персоналу, гнучкість цінової політики, маркетинговий аналіз та рекламна підтримка.

Рейтинг компаній Конкуренти На ринку виробів медичного призначення по всіх видах продукції компанії «ЛЮКС» конкурентами є: Периферичний внутрішньовенний катетер Vogt Medical (Becton Dickinson) Гемопласт B-Braun Медіка-Ромед (Van Oostvaan Medical) Катетер Фолея двухходовий Vogt Medical (Troge Medical) Уномед (Unomedical) Medical Медіка-Ромед (Van Oostvaan Medical) Кетгут та шовк Біополімер Медар(Медікус) Рукавички Медіка-Ромед (Van Oostvaan Medical) Ansell (ЧП «Медком Украина») Vulcan (ЧП «Медком Украина») Меркатор Medicare(Medica project Ltd) Пластирі Верофарм Сарепта Urgo (Delta Medical) 3М Betasan (ЧП ТОНЯ-ПАЛОМА) Катетер вв «Метелик» Vogt Medical (Becton Dickinson) KDM Термометри Аврора (Алві-2) Мітек Медіка-Ромед (Van Oostvaan Medical) Конкуренти по групі медичних нестерильних неприпудрених оглядових рукавичок: 1) Romed – має можливість демпінгувати, але якість продукції низька.

Упаковка несе достатньо необхідної для споживача інформації. Компанія немало уваги приділяє рекламі. 2) Ansell – конкурент по всьому асортименту медичних рукавичок, має дуже широкий асортимент продукції достатньо високу якість продукції, але вартість продукції дуже висока.

Компанія багато уваги приділяє рекламі, брендінгу. Упаковка має не дуже яскравий дизайн. 3) Vulcan – конкурент лише по нестерильним рукавичкам.

Має низькі ціни, але якість продукції нестабільна. Компанія має незначний бюджет і мало уваги приділяє рекламі. 4) Aurora GMBH – в своему асортименті продукції має лише рукавички і термометри, що не дуже зручно з точки зору провізора. На рукавички не має постійних поставщиків, тому якість різних партій може значно відрізнятись.

Ціна продукції досить низька, але якість також. 5) Меркатор Медікал – може запропонувати середнью якість продукції, вузький асортимент і високі ціни. Багато уваги приділяє рекламі товару, в аптеках і стаціонарах працюють медичні представники.

На даний момент лідером в цій галузі є компанія Ansell, завдяки високій якості продукції, репутації компанії, але ціни на продукцію дуже високі. Область порівняння Конкуренти «ЛЮКС» Romed Ansell Vulcan Aurora Меркатор Якість продукції 2 5 2 1 3 4 Більш низькі ціни 4 1 5 4 2 4 Асортимент 4 5 2 1 2 5 Умови поставки 4 5 3 2 5 4 Упаковка 4 3 2 5 4 5 Престижність компанії 4 5 1 3 4 4 Повнота інформації 5 5 3 4 5 5 Всього: 27 29 18 20 25 31 Організаційний план Схема організаційної структури: Головні керівники підприємства: Туляков Олексій Андрійович – генеральний директор; Шевчук Анатолій Георгійович – комерційний директор; Антоненко Олександр Вікторович – виконавчий директор.

План маркетингу

Цільова аудиторія Заходи Розділи Использование лікарі, провізора, мене... Навчання і робота з медичними представниками, які працюють з аптеками ... 9. 10. 12.

План виробництва

Розчин поміщають у ванні, куди за допомогою конвеєра опускають форми у... Вигода для інвестора – 10% від прибутку компанії щомісяця, 10% за кошт... ціні Прибуток від продажу 1-й 52486,00 76854,50 24368,50 2-й 53480,00 ... - Ймовірність виникнення загрози не дуже велика, але в деяких випадках... Погіршення якості товару - Збої при виробництві - Недбалість віробникі...