Проведение деловой беседы и переговоров

СОДЕРЖАНИЕ Введение 14. Подготовка и проведение деловой беседы: этапы, ошибки, последовательность, сущность моделирования хода беседы 17. Определение последовательности и содержания аргументации 18. Типы вопросов, используемых в процессе беседы и их назначение. Тактика постановки вопросов 30. Правила выбора состава и числа участников совещания 32. Роль ведущего на совещании 37. Основные направления и значение анализа результатов переговоров Заключение Список литературы Введение Вряд ли можно считать правильным такое положение, когда один и тот же человек ведет себя принципиально по-разному в деловой и домашней обстановке.

Корректным во взаимоотношениях, внимательным и вежливым с людьми надо быть всегда и везде. Сказанное не исключает, например, определенную твердость и организаторские навыки во взаимоотношениях с близкими, равно как и чуткое отношение к личным проблемам коллег по работе. Известна древняя мудрость: «относись к другому так, как ты хочешь, чтобы относились к тебе». Дальнейшее описание норм и правил этики деловых отношений раскрывает сущность приведенного высказывания, т. е другими словами, отвечает на вопрос: какого отношения к себе мы хотим? Вряд ли подвергается сомнению тот факт, что отношение окружающих к конкретному человеку (и наоборот) в процессе профессиональной деятельности является продолжением отношений, складывающихся в общественной жизни в целом.

Желательные проявления отношения других к себе в повседневной жизни мы естественным образом переносим и в сферу деловых отношений.

Соответственно, окружающие люди ждут от нас знания правил поведения и умения воплощать их на практике. Взаимосвязь этики в широком смысле и деловой этики можно проследить на логической последовательности отдельных проблем восприятия людьми друг друга. Благоприятная основа для знакомства, для дальнейших взаимоотношений во многом закладывается в первые моменты встречи.

Существенную роль при этом играет внешний облик человека, его соответствие ситуации, что демонстрирует уважительное отношение к другому. Немаловажную роль играет в данном случае такая кажущаяся мелочью деталь, как этика приветствия, рукопожатия и представления человека человеку. Эти начальные нюансы взаимоотношений важны как в повседневной, так и в деловой жизни. 14. Подготовка и проведение деловой беседы: этапы, ошибки, последовательность, сущность моделирования хода беседы Эффективное ведение беседы чрезвычайно тяжелое дело. Известно, что специальная методика ведения бесед помогает лишь в семи случаях из десяти достигнуть максимального результата, а в остальных он лишь хороший.

Отсутствие умения вести деловую беседу, в частности у юриста, менеджера является пробелом в их профессиональной подготовки и экономически обходится намного дороже, чем это кажется на первый взгляд. Правильное поведение деловых бесед способствует приросту производительности труда на 20-30%. Некоторые фирмы за рубежом имеют в своих штатах специалистов-беседчиков, идеально владеющих искусством деловой беседы.

Деловая беседа состоит из пяти фаз: Задачи первой фазы беседы. -установление контакта с собеседником; -создание приятной атмосферы для беседы; -привлечение внимания к предмету собеседования; -пробуждения интереса к беседе; -перехват инициативы (в случае необходимости). Передача информации собеседнику. Фаза передачи информации логически продолжает начало беседы и одновременно является «трамплином» для перехода к фазе аргументации.

Цель этой части беседы заключается в решении следующих задач: 1.Сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника и его фирмы. 2.Выявление мотивов и целей собеседника. 3.Передача запланированной информации. 4.Формирование основ для аргументации или предварительная проверка правильности отдельных узловых пунктов аргументации и создание в случае необходимости новых «точек опоры» в сознании собеседника. 5.Анализ и проверка позиции собеседника. 6.По возможности предварительное определение конечных результатов беседы.

Аргументирование. Следующая фаза деловой беседы - аргументирование. В этой фазе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция по данной проблеме как со стороны инициатора беседы, так и со стороны собеседника. Принятие решения и завершение беседы.

Основные задачи, решаемые в конце беседы, следующие: 1.Достижение основной, или в самом неблагоприятном случае, запасной (альтернативной), цели. 2.Обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы, независимо от наличия или отсутствия взаимопонимания. 3.Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий. 4.Поддержание (в случае необходимости) в дальнейшем контактов с собеседниками и их коллегами. 5.Составление развернутого резюме беседы, понятного для её участников, с четко выделенным основным выводом. Завершающую часть беседы можно начать, например, с таких фраз: «давайте подведем итоги…», «мы подошли к концу нашей беседы…», «таким образом, в результате состоявшейся беседы можно сделать следующие выводы…» Окончание беседы, как и её начало, требует особого внимания. Конец обычно запоминается лучше всего, так как последние слова оказывают наиболее длительное действие на собеседника.

В этой связи рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное.

Опытные деловые люди обычно обдумывают заранее две или три группы заключительных, чтобы потом в зависимости отхода беседы решить, какие из них - более мягкие или более жесткие по форме - произнести. 17.

Определение последовательности и содержания аргументации

. Несколько теплых слов помогают создать в самом начале беседы дружелюбн... Полезно задавать самому себе вопрос что бы нас интересовало, будь мы н... К наиболее перспективным можно отнести следующие приемы: Метод снятия ... Типы вопросов, используемых в процессе беседы и их назначение. Тактика...

Правила выбора состава и числа участников совещания

Эффективность служебного совещания во многом определяется оптимальным ... Такая готовность закладывается через предварительную рассылку достаточ... Поэтому целесообразно предоставить право руководителю определять, кто ... Достаточно часто встречается ситуация, при которой отдельные сотрудник... Такой подход демонстрирует неуважение к сотруднику, пренебрежительное ...

Роль ведущего на совещании

Роль ведущего на совещании. Важное значение имеет четкое выполнение своей роли ведущим совещание. ... Основные направления и значение анализа результатов переговоров Перего... п. • Окончательное обсуждение вариантов решений: • выбирается один из име...

Заключение Для установления приятных и полезных деловых взаимоотношений необходимо уметь заинтересовать человека своими четкими и в то же время образными высказываниями, вниманием к сущности вопроса.

Эти проблемы решаются при отработке навыков риторики, важных в повседневной жизни и особенно в служебной обстановке.

Эти навыки должны найти свое воплощение в специальных правилах подготовки и ведения беседы, так как с необходимостью их применения мы сталкиваемся повсеместно. Достижение результата беседы, причем в уважительной форме, является важным условием как в бытовой, так и в деловой обстановке.

Проведение любых бесед подводит к необходимости высказывания в адрес своих собеседников критических замечаний или суждений, поскольку нас не всегда устраивают поступки и высказывания нашего окружения.

Общая и деловая этика критических замечаний в чей-либо адрес содержит сходные правила, которые, в свою очередь, основываются на главных нормах этических взаимоотношений. Итак, практически все направления деловой этики имеют правила, применимые этикой поведения в широком смысле.

Кроме того, все без исключения направления деловой этики базируются на основополагающих нормах этики. К ним можно отнести уважение чувства собственного достоинства и личного статуса другого человека, понимание интересов и мотивов поведения окружающих, социальную ответственность за их психологическую защищенность и т. п. Список литературы 1. Браим М. Н. Этика делового общения. – Минск, 1996 2. Дебольский М. Психология делового общения. – М 1991 3. Миримский Л.Ю Мозговой А. М Пашкевич Е. К. Деловые отношения в предпринимательской деятельности.

Курс деловой этики. – Симферополь, 1996. 4. Основы этических знаний/ под ред. профессора М.Н. Росенко. Изд. «Лань», 1998г. 5. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 1991 6. Сухарев В. А. Быть деловым человеком. – Симферополь, 1996 7. Честара Дж. Деловой этикет. – М 1997.