Сущность и значение оптовых и розничных продаж

Содержание 1. Введение 3 - 2. Оптовая торговля 5 а социально-экономическая сущность оптовой торговли 5 - 7 б организационные формы оптовой торговли. 7 - 3. Розничная торговля 11 а розничная торговля в рыночной экономике 11 - 13 б виды розничных торговых предприятий 13 - 15 в состав и структура розничного товарооборота. 15 - 4. Особенности комплекса маркетинга в оптовой и розничной торговле. 18 - 5. Заключение. 25 - 26 Литература. 1. Введение. Предприятия значительное внимание должны уделять проблеме оптимизации процесса товародвижения от производителя к покупателю.

Коммерческий успех предприятия во многом определяется тем, насколько удачно выбраны каналы реализации производимых товаров, формы и методы сбыта, достаточны ли ассортимент и уровень качества предоставляемых услуг, сопровождающих продажу товаров. Функцией распределения является продвижение товаров от производителя к конечному потребителю.

Организация сбыта предполагает наличие определенной системы, форм и каналов сбыта. В рамках организации важное значение придается долгосрочной политике сбыта, так как краткосрочные методы не позволяют эффективно и правильно ориентировать покупателей. Различают три возможных системы сбыта собственная система сбыта, привязанная к предприятию система и отделенная от предприятия в правовом и экономическом смысле. Для системы сбыта, связанной с предприятием, сбыт производится через фирмы, экономически зависимые или в правовом отношении связанные с ним. О независимой от предприятия системе сбыта говорят, если функции продажи товаров передаются полностью самостоятельным предприятиям торговые синдикаты производитель полностью пренебрегает активностью на рынке.

Предприятие, в зависимости от складывающихся условий, может использовать различные каналы сбыта самостоятельно, без продажи торгующим организациям, осуществлять сбыт к конечным потребителям или к другим предприятиям прямой сбыт с использованием коммивояжеров, филиалов, торговых обществ, комиссионеров.

Продажа продуктов предприятиям, которые сами их не потребляют, а перепродают в целях получения прибыли, называется опосредованным сбытом. Ступени, которые проходят продукт от производителя, называют цепочкой сбыта. Производственное предприятие может поставлять товар либо непосредственно конечному звену этой цепочки прямой сбыт, либо через промежуточные звенья каналов сбыта опосредованный сбыт - поставляет непосредственно потребителю частные потребители - продает розничным предприятиям торговли - сбывает ассортиментным оптовым торговым предприятиям, ориентированным на потребителя - поставляет специализированным оптовым предприятиям, близким к производителю.

Опосредованная форма сбыта, осуществляется через посредников торговыми предприятиями. Торговые предприятия осуществляют сбыт товаров за счет собственных средств и несут полную ответственность за финансовые результаты деятельности.

Торговые организации подразделяются на оптовую и розничную торговлю. Оптовая торговля контролирует ситуацию на рынке в целом соотношение между спросом и предложением и формирует ассортимент предлагаемых товаров, определяет уровень цен на предлагаемые товары. Задача розничной торговли довести товары до конечного потребителя не обязательно до домашнего хозяйства, это могут быть также небольшие кустарные предприятия. 2.Оптовая торговля. Социально-экономическая сущность оптовой торговли.

Основные участники товарного рынка изготовители, посредники, потребители продукции должны быть равноправными партнерами, что проявляется в такой форме товарных связей, как оптовая торговля, способная активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и в пространстве. Оптовая торговля это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно.

Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное распределение труда. Достигается пропорциональность в развитии регионов. Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли.

В большинстве случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков.

Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в соответствии с потребностями и в пределах своих финансовых возможностей. В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит, сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.

Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках. К оптовикам обращаются в случае, когда с их помощью можно более эффективно выполнять одну из следующих функций. 1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах.

У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-нибудь далекому производителю. 2. Закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот. 3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товар вагонами и разбивая большие партии на мелкие. 4. Складирование.

Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей. 5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители. 6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая им заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета. 7. Принятие риска.

Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска. 8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.п. 9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик нередко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами.

Организационные формы оптовой торговли. Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли, а при торговле продукцией производственно-технического назначения - непосредственно до предприятий- потребителей.

Существуют следующие формы оптовой торговли - прямые связи между изготовителями и покупателями - через посреднические организации и предприятия коммерческие контакты субъектов рынка. Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных вагонных поставках партии продукции. Хозяйственных связи по поставке товаров могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи.

При длительных хозяйственных связях поставщику и покупателю предоставлено право определять номенклатуру и виды, сроки поставок, качество поставляемой продукции, материальную ответственность и материальное вознаграждение за выполнение условий поставок. Такие связи обеспечивают сторонам непосредственный контакт, позволяют взаимоувязывать периодичность поставки, сокращать время на согласование условий ассортимента, дополнительных технических требований.

Потребители могут стимулировать производителей в выпуске высококачественной продукции, а производители, заинтересованные в сбыте продукции, оказывать различную помощь и услуги потребителям. Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки договор оформляется на несколько лет периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями сокращать сроки предоставления спецификаций снижать документооборот в сфере обращения.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др. целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм. Располагая складскими площадями, складским технологическим оборудованием стеллажами, контейнерами, бункерами и др. и подъемно-транспортными средствами погрузчиками, кранами, конвейерами и др посреднические предприятия организуют приемку, сортировку, хранение, отпуск товаров покупателям.

Кроме того, эти предприятия оказывают покупателям различные услуги по подготовке продукции и потреблению, коммерческо-информационные, транспортные, лизинговые и др. Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.

В настоящее время распространен прямой товарообмен бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сделках, как правило, присутствует натуральный обмен. В ходе реализации товаров могут назначаться конкурентные торги, при этом продавцы определяют условия торговли, дают характеристику товара или услуги в письменном виде. Покупатель, изучив предложения, выбирает лучшее на его взгляд.

Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Аукционную продажу может проводить продавец или посредническая организация, специализирующаяся на этом виде торговли. На аукционе предлагаются товары как большими партиями оптовая торговля, так и отдельными изделиями розничная торговля.

Публичные аукционные торги производятся в заранее обусловленное время в специальном месте. Организация аукциона включает подготовку, осмотр товара потенциальными покупателями, непосредственно аукционный торг, оформление и исполнение аукционных сделок. Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. На бирже товар продается без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку.

При этом ведется свободная купля и продажа контрактов. Сделки заключаются только профессиональными посредниками брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под реальным соотношением спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена. Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки.

Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка производителями продукции, посредниками и покупателями, заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции. 3. Розничная торговля. Розничная торговля в рыночной экономике. Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям.

Это конечный этап каналов сбыта. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли продажи, поскольку потребители приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания.

Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, ателье и др. Розничная торговля осуществляет рад функций - исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке - определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров - осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли - проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента - осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков - проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены - оказывает поставщикам и потребителям транспортно-эксплутационные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную и посылочную.

Стационарная торговая сеть наиболее распространенная, включает в себя как крупные, технически оборудованные магазины, так и палатки, киоски, ларьки, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа магазин-склад товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам.

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой телефону, телетайпу, факсу.

Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу или посетить магазин и лично выбрать необходимый товар. Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его на улицах, вокзалах, метро, в кафе, вестибюле гостиниц и т.д Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса напитки, бутерброды, жевательная резинка, сигареты и др Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию.

Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения запасные части, инструмент, подшипники и др Виды розничных торговых предприятий.

Розничные торговые предприятия можно классифицировать по нескольким признакам 1. По формам собственности а независимый розничный торговец располагает только одним магазином и предлагает персональное обслуживание, удобное месторасположение и непосредственный контакт с потребителями б цепь торговцев совместное владение рядом розничных точек с использованием системы централизованных закупок и принятий решений характеризуется специализацией, стандартизацией и сложной системой управления в розничные франчизы контрактные соглашения между производителем, оптовой и сервисной организацией и розничными точками позволяют осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и в соответствии с набором правил г арендуемый отдел это отдел в розничном магазине обычно универсальном или магазине сниженных цен д кооператив создается розничной торговлей или потребителями, розничный магазин принадлежит его членам, которые вносят деньги, получают сертификаты о владении, выбирают должностных лиц, управляют и делят прибыль цель более низкие цены для членов. 2. По структуре стратегии розничной торговли а по времени работы дежурный магазин обычно представляет собой удобно расположенный магазин с ограниченным ассортиментом и с продолжительным временем работы б по ассортименту обслуживания - обычные универсамы супермаркеты продовольственные магазины с рядом отделов, сочетают большой объем сбыта, низкие цены, импульсивные покупки в одном месте - супермагазины диверсифицированный супермаркет, в котором продается широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров - специализированные магазины концентрируются на продаже какой-нибудь одной товарной группы, например, высококачественной бытовой техники - магазины разнообразного ассортимента торгуют широким набором товаров по низким и средним ценам канцтоварами, простыми бытовыми изделиями, предметами женского туалета, посудой, игрушками - универмаги продается широкий ассортимент товаров одежда, белье, мебель, радио, бытовая техника и т.д полноассортиментные магазины сниженных цен характеризуются низкими ценами, относительно широким кругом товаров, самообслуживанием, расположением в местах с низкой арендной платой, фирменными товарами в по сниженным ценам выставки каталогов товаров товары хранятся в служебных помещениях, и их ассортимент весьма ограничен. 3. Немагазинная розничная торговля деятельности магазинов, не связанных с использованием традиционной торговли а торговые автоматы б прямые продажи на дом в прямой сбыт потребитель не вступает в личный контакт, а делает покупку на основании информации почтовой или телефонной рекламы, радио, телевидения и журналов.

Состав и структура розничного товарооборота.

Показателем, характеризующим объемы и качество розничной торговли, является товарооборот.

Под розничным товарооборотом понимается объем реализации товаров в денежном выражении, он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров.

Розничный товарооборот отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объемом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

Увеличение розничного товарооборота непосредственно зависит от возможностей промышленного и сельскохозяйственного производства, соотношения между фондами товарного и нетоварного натурального потребления, фондами оплаты по труду и общественными фондами потребления.

К розничному товарообороту относятся - выручка от продажи товаров в розничной сети за наличный расчет и в кредит - отпуск из предприятий общественного питания продукции собственного производства и покупных товаров - выручка от продажи одежды, обуви, головных уборов, белья из пошивочных мастерских по индивидуальным заказам потребителей - выручка от продажи печатной продукции газет, журналов, книг, плакатов в розничной торговой сети и по подписке населению, организациям, предприятиям - выручка мастерских за химическую чистку и крашение одежды, ремонт и строительство жилых помещений и домов - выручка от ремонта одежды, обуви, головных уборов, часов, теле видео радиоаппаратуры, мебели и других предметов, выполненных предприятиями бытового обслуживания - выручка от ремонта и технического обслуживания автомобилей, мотоциклов, включая стоимость запасных частей, осуществляемых специализированными предприятиями - выручка от продажи автозаправочными станциями горюче-смазочных материалов, запасных частей, других средств ухода за автомобилями, мотоциклами - выручка от продажи сельхозпродукции, скота и птицы непосредственно сельскохозяйственными предприятиями, подсобными хозяйствами - прочая выручка за раскрой тканей при продаже, доставку товаров на дом, от продажи торгующими организациями прокатным пунктам соответствующих товаров и др В состав розничного товарооборота включается также мелкооптовый оборот - выручка от продажи товаров в розничной сети и со специально организованных мелкооптовых баз организациям, учреждениям и предприятиям для обслуживаемых ими контингентов населения и для текущих хозяйственных нужд. Структура розничного товарооборота характеризует пропорциональность развития отраслей, производящих товары народного потребления объем личного потребления и его товарного состава.

Соотношение отдельных товарных групп в розничном товарообороте связано с их значимостью, степенью дополняемости и заменяемости товаров в процессе реализации и потребления. В зависимости от степени детализации выделяют макроструктуру, товарно-групповую, товарно-ассортиментную, микроструктуру.

Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров народного потребления и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные.

Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению хлебобулочные изделия, овощи-фрукты, одежда, обувь, мебель, топливо и др Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу одежда мужская, женская, детская обувь мужская, женская, детская мебель для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т.п. Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объеме реализации данного ассортимента костюмы, пальто, спецодежда обувь зимняя, летняя, демисезонная телевизоры цветные, черно-белые, переносные и т.п. На структуру розничного товарооборота влияют следующие факторы - социально-демографические, которые учитывают соотношение городских и сельских жителей, рабочих, служащих, мужчин, женщин, детей, взрослого и пожилого населения и др экономические, определяющие соотношения между промышленным и сельскохозяйственным производством, специализацию производства, обеспечение квалификации работников, наличие и состояние транспортных коммуникаций, оптимальные размеры, расположение, материально-техническую базу торговой сети, географическое положение региона - климатические условия - национальные особенности региона. 4.

Особенности комплекса маркетинга в оптовой и розничной торговле

Особенности комплекса маркетинга в оптовой и розничной торговле. Сфера... Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, у... Торговый ассортимент компании, занимающейся розничной торговлей, долже... Конкурентное ценообразование, которое направлено на сохранение ценовог... Цены ниже круглых сумм например, 499 руб 18 руб.

Заключение

Заключение. Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков.

Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей, в свою очередь изготовитель сам выбирает потребителей. Структура реорганизации оптового звена должна разрабатываться с учетом необходимости углубления наметившейся в последние годы дифференциации оптовых структур, обслуживающих различные категории потребителей и предусматривать обеспечение как типового, так и видового разнообразия оптовых структур.

Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой торговой деятельности должны занять структуры, именуемые посредниками предприятия-агенты, предприятия-брокеры. Важным элементом оптовой инфраструктуры являются организаторы оптового оборота оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки.

Розничная торговля в настоящее время относится к одному из самых успешных и динамично развивающихся секторов экономики нашей страны. Учитывая эту благоприятную тенденцию, рынок розничных торговых услуг России стал объектом пристального внимания иностранных розничных операторов и инвесторов. Поэтому российским розничным торговым компаниям необходимо уделить повышенное внимание процессам функционирования маркетинговых программ в рамках своей деятельности, направлять свои усилия на удержание доли рынка, формирование лояльности потребителей.

Развитие инфраструктуры розничной торговли идет в направлении создания эффективной конкурентной среды на рынке торговых услуг. Из всего множества направлений развития розничной торговой сети приоритетными являются - универсализация торговли продовольственными и непродовольственными товарами на базе развития сети универсамов и универмагов супермаркеты, минимаркеты, гипермаркеты и создания предприятий, образующих в комплексе торговый центр - развитие специализированной торговли, обеспечивающей высокое качество обслуживания и широкий спектр дополнительных услуг - организация магазинов сниженных цен, магазинов-складов, возрождение посылочной торговли, развитие других внемагазинных форм торговли. Организация ярмарочной, выставочной и аукционной торговли нуждается в действенном управлении со стороны государства, т.е. в создании единого центра, координирующего и обладающего достоверной информацией о деятельности этих прогрессивных форм торговли не только в России, но и во всем мире.

Литература

Литература 1. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом Пер. с англ. М. Экономика, 1993 г 91с. 2. Даненбург В Тейлор В. Основы оптовой торговли Пер. с англ. М. Сирин, МТ-Пресс, 2001 г. 250с. 3. Заикин А.А. Маркетинг в розничной торговле Журнал Маркетинг в России и за рубежом 12003 г. 4. Леви М Вейтц Б.А. Основы розничной торговли.

СПб. ПИТЕР, 1999 г. 5. Маркетинг УчебникА.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. Под ред. А.Н. Романова.

М. Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996 г. 560 с. 6. Никишин В.В. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле Журнал Маркетинг в России и за рубежом 42001 г. 7. Титова В.А. Маркетинг.

Учебное пособие. Ростов нД Феникс, 2001 г 448 с. 8. Эванс Дж Берман Б. Маркетинг Сокр. пер. с англ. Авт. предисл. и науч. ред. А.А. Горячев. М. Экономика, 1990 г. 350 с.