Маркетинг и управление сбытом продукции

Московский Государственный Университет Экономики, Статистики и Информатики Кафедра общего менеджмента И статистики фирм Курсовая работа “Маркетинг и управление сбытом продукции” Выполнил: студент группы ДММ-201 Лобачев А. А. Руководитель: Воронина Э. М. Москва 2003 Оглавление Введение 1 Маркетинг. Сущность и концепции 1.1 Сущность и принципы маркетинга 1.2 Задачи маркетинга 1.3 Концепции маркетинга 1.4 Маркетинг и реклама 2 Понятие сбыта и управление сбытом 2.1 Суть и виды сбыта 2.2 Выбор и построение каналов сбыта 2.3 Система ценообразования в компании 2.4 Стимулирование сбыта в компании Заключение Список литературы Введение Сегодняшний мир - мир динамики и скорости.

Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать.

Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу. Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли маркетинга в процессе сбыта продукции.

Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Какими бы прекрасными свойствами не обладал ваш продукт, если его пытаться продать не той целевой аудитории, на которую он первоначально рассчитан, результатом станет полный провал такой идеи. Попробуйте продать теплые пуховики где-нибудь поближе к экватору, в Египте, например. Едва ли ваше предложение кого-либо заинтересует.

Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок.

И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока. Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара.

Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством как, например, производство авианосцев. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Более того, на основании этих данных можно оптимизировать производственную цепочку, переложив ряд задач по окончательной, предпродажной доводке товара на отдел сбыта. Как показывает практика, такая система проявила себя наилучшим образом. Так достигается наибольшая гибкость и оперативность фирмы в условиях изменчивых потребительских предпочтений. Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений.

Это - очень интересная и никогда не устаревающая тема. И именно поэтому я выбрал ее в качестве заглавия к своей курсовой работе. 1

Маркетинг. Сущность и концепции

Маркетинг. Сущность и концепции . 1.1

Сущность и принципы маркетинга

Поэтому комплексное восприятие маркетинга как понятия отсутствует, а э... Согласно этой концепции, компания должна всю энергию направлять на неп... Чаще всего эта концепция применяется в отношении так называемых товаро... А если нет, то со временем забудут чувство разочарования и снова купят... Такие предположения относительно покупателей, разумеется, не оправдыва...

Маркетинг и реклама

Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой ... Рекламные задачи классифицируются в соответствии с тем, к чему стремит... · Информативная реклама играет важную роль на начальной стадии продвиж... Иногда убеждающая реклама принимает форму сравнительной рекламы (когда... Так, Transcend Technologies пользуется сравнительной рекламой в борьбе...

Понятие сбыта и управление сбытом

Понятие сбыта и управление сбытом 2.1

Суть и виды сбыта

Стратегические задачи также имеют место при организации физического пе... Прямой сбыт. Селективный. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы... Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосре...

Выбор и построение каналов сбыта

Выбор и построение каналов сбыта. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов прои... Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных... При широком - через многих. Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих сл...

Система ценообразования в компании

Она включает в себя также торговую скидку (издержки розничного торговц... Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы това... Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качеств... Стратегия "снятия сливок" (skim pricing) предполагает сначала продажу ... Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при...

приложениях; · упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста; · премии это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

Премия может находиться и внутри упаковки; · конкурсы с бесплатной выдачей приза; · зачетные талоны это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять; · экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др. Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п. Регулирование функция менеджмента по изучению изменений факторов внешней среды, оказывающих влияние на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению параметров системы менеджмента до требований внешней среды.

Главными факторами внешней среды, влияющими на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, являются следующие: · темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы; · новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым товарам; · рыночная стратегия конкурентов; · государственная политика в области внешнеэкономической деятельности; · ценовая политика; · другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструктуры региона.

Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям: · изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности фирмы; · факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии конкурентов; · факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы.

Результаты анализа перечисленных факторов вносятся после тщательнейшего обоснования в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию.

Таким образом, устанавливается обратная связь в цикле управления. Заключение Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия.

И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии. Несмотря на то, что в России маркетинг пока не получил должного распространения, эта ситуация быстро выправляется. Компании все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг.

И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами.

Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта - вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства. Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или сторонними экспертами.

Таким образом, в своей работе я рассмотрел основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта. В будущем, я полагаю, эти дисциплины получат еще более серьезное развитие, в связи с усилением конкуренции и улучшением общей экономической ситуации в России.

Список литературы 1. Агеев В.М. «Структура производственных отношений социально ориентированной многоукладной экономики» М 1995. 2. Афанасьев М. «Маркетинг: стратегия и практика фирмы» М 1995. 3. Батра Р. «Рекламный менеджмент» М 1999. 4. «Вопросы экономики», журнал, 1998, №7. 5. «Гражданский Кодекс Российской Федерации Части I, II» М 1998. 6. Дж. Р. Росситер, Л. Перси «Реклама и продвижение товаров» СПб 2001. 7. Дж. Р. Эванс, Б. Берман «Маркетинг» М 1990. 8. Завьялов П.С Демидов В.Е. «Формула успеха: маркетинг» М 1991. 9. Котлер Ф. «Основы маркетинга» СПб 1994. 10. Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга» СПб 1997. 11. «Маркетинг», журнал, №2. 12. «Маркетинг в России и за рубежом», журнал, 2000, №1. 13. Моисеева А.К Аниськин Ю.П. «Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление» М 1993. 14. Н.Д. Эриашвили «Маркетинг», М 2000. 15. Серегина Т.К Титкова Л.М. «Реклама в бизнесе» М 1997. 16. «Федеральный Закон Российской Федерации О Рекламе» №103-Ф3. 17. Peter R Drucker «Management.

Tasks. Responsibilities.

Practices» New York, 1973. 18. Evans, Joel R Barry Berman «Marketing» 1992.