Как составлять маркетинговый отчет

Как составлять маркетинговый отчет Акопов В.С д.т.н профессор, Степнова И.В к.т.н МГТУ им. Н.Э. Баумана Годовой маркетинговый отчет — один из основных и наиболее важных документов, подготовка которых входит в перечень задач, решаемых отделом маркетинга на фирме, предприятии, современном производстве.Для того чтобы к моменту подготовки данного документа (обычно к началу последующего за отчетным года) в распоряжении сотрудников отдела маркетинга была вся необходимая для анализа информация в доступном и наглядном виде, необходимо формировать ежемесячные маркетинговые отчеты, включающие основные пункты годового.

Это должны быть ежемесячные отчеты о сбыте, эффективности ассортимента, эффективности рекламы, о потребителях, конкурентах и поставщиках.Следует учитывать, что для различных сфер деятельности — оптовая и розничная торговля, производство, услуги, консалтинг и т.п. — содержание маркетинговых отчетов должно быть скорректировано в соответствии со спецификой деятельности конкретной фирмы, предприятия, производственно-коммерческой единицы.

В дальнейшем предлагается для обобщения различных видов бизнес-деятельности использовать термин «проект». Годовой маркетинговый отчет обычно включает в себя следующие основные пункты: Введение. Основные понятия и определения. Общие сведения о проекте. Описание рынка. Тип производства, методов торговли или другого вида бизнес-деятельности. Описание и характеристика потребителей.Описание места расположения соответствующей производственной/коммерческой единицы.

Товарная политика (анализ эффективности ассортимента). Ценовая политика. Дополнительные услуги, дополнительные виды деятельности. Методы продвижения продуктов. Конкуренция. Выводы, прогнозы и рекомендации. Приложения.Рассмотрим содержание каждого пункта более подробно. 1. Введение Цель отчета: целью отчета может быть анализ маркетинговой деятельности или разработка планов и рекомендаций на последующий период и т.п. Ссылки на предыдущие отчеты или документы.

Описание исходных данных, на основании которых делается анализ, способы их получения, хранения и обновления. Описание основных маркетинговых целей и задач для данной производственной/коммерческой единицы.Краткое описание рекламной концепции, которая была принята на соответствующий отчетный период. 2. Основные понятия и определения В данном разделе необходимо представить описание тех основных понятий и определений, которые будут использованы в отчете.

Например, целесообразно дать определение и краткое описание основных групп потребителей, которые существуют на рассматриваемом рынке; классификатор с указанием основных характеристик и ценовых диапазонов соответствующего товара/продукта/услуги; предложить трактовку основных терминов и понятий. 3. Общие сведения о проекте Дата начала действия соответствующего проекта. Описание основных видов бизнес-деятельности, участвующих в проекте.Цели проекта, стратегия развития.

Основные финансово-экономические показатели за прошедший период. Уровень технологии, обслуживания. Краткое описание основных видов продукции/услуг. 4. Описание рынка Наличие группы потенциальных потребителей, заинтересованных в выпускаемых/предлагаемых товарах/услугах.Сегментация рынка: географическая сегментация; демографическая сегментация (возраст, пол, состав семьи, уровень дохода, род занятий, образование); психологическая сегментация (образ жизни, хобби, проведение досуга и т.п.); поведенческая сегментация (причины совершения покупки, ожидаемые от покупки выгоды, интенсивность потребления, готовность к покупке и проч.). Краткая информация о конкурентности выбранного рынка. Краткое описание деятельности и особенностей работы с поставщиками товаров, комплектующих, сырья и т.п. (причины выбора того или иного поставщика, преимущества работы с конкретными поставщиками, сложности в работе с некоторыми поставщиками). 5. Тип производства, методов торговли или другого вида бизнес-деятельности Представляется краткое описание типа организации бизнес-деятельности.

Например, для производства: серийное, мелкосерийное, единичное; прерывное или непрерывное; источники получения сырья и комплектующих; используемые технологии с акцентом на возможные конкурентные преимущества; вторичное производство, использование отходов.

Для розничной/оптовой торговли: сеть магазинов или несколько магазинов, не связанных по ассортименту, ценовой политике, стилю и т.п. в единую сеть; единство торгового процесса в магазинах сети; работа продавцов/менеджеров по продажам с клиентами (стиль общения, внешний вид, квалифицированность и компетентность, знание особенностей предлагаемого товара, коммуникабельность, мобильность, наличие инструкции по работе продавцов; оформление торговых точек, магазинов сети. 6. Описание и характеристики потребителей Розничный потребитель: социальный портрет потребителя (возраст; уровень доходов; образование; сфера занятости и вид деятельности; семейное положение); более полная информация о потребителе (увлечения; хобби; просматриваемые ТВ-программы; читаемая литература, пресса; любимая радиостанция; марка автомобиля; места проживания потенциальных потребителей; условия проживания — квартира, загородный дом и т.п.); мотивации при приобретении соответствующего товара/продукта/услуги (обеспечение физиологических потребностей; обеспечение собственной безопасности или безопасности близких; самоутверждение; забота о близких; уважение со стороны окружающих; принадлежность к определенной социальной группе); описание процесса принятия решения потребителем при покупке соответствующего товара/продукта/услуги; преимущества, которые приобретает клиент при покупке соответствующего товара/продукта/услуги; анализ мест проживания потребителей (эти данные смогут сформировать рекомендации по размещению, например, щитовой или адресной рекламы, мест расположения новых торговых и производственных площадей и т.п.). Оптовый потребитель: описание соответствующих групп оптовых потребителей (производства, магазины, посреднические фирмы, зарубежные компании и т.п.); более подробное описание каждого крупного оптового потребителя; описание вариантов использования приобретаемых оптовым потребителем товаров; краткое описание конечного потребителя реализуемых товаров; описание основных принципов и организации работы с оптовыми потребителями (системы расчетов, поставок, наиболее популярные модели или изделия, марки товаров, частота и характер рекламаций, степень удовлетворенности ассортиментом, качеством и технико-технологическими характеристиками товаров). 7. Описание места расположения соответствующей производственно-коммерческой единицы Розничная торговля: места расположения торговых точек; наличие потоков автотранспорта, пешеходов, оценка интенсивности потоков (количество автомобилей или пешеходов в час с указанием изменения интенсивности в зависимости от времени суток); удобство подъезда к торговой точке на автотранспорте или на прочих видах транспорта (наличие рядом станций метро, автобусных, троллейбусных, трамвайных остановок, железнодорожных станций); возможность охвата потоков автотранспорта, проходящего из других районов, не являющихся ближайшими к торговой точке; наличие в ближайшем окружении крупных офисов, банков, производств, торговых центров, рынков; описание степени платежеспособности жителей ближайших районов, их уровень и стиль жизни, уровень дохода, социальный портрет; оценка стоимости 1 кв. м жилья или аренды торгово-производственных помещений в ближайших районах; оценка потенциала охвата анализируемой торговой точки (по численности населения соответствующих районов); расположение в ближайшем окружении магазинов конкурентов. Оптовая торговля: анализ места расположения с точки зрения удобства подъезда оптовых клиентов; расположение потенциальных оптовых клиентов относительно соответствующей производственной/коммерческой единицы; расположение конкурентов относительно анализируемой производственной/коммерческой единицы.

Производство: анализ места расположения с точки зрения удобства и стоимости доставки сырья, комплектующих; анализ места расположения с точки зрения удобства доставки готовой продукции оптовому или розничному покупателю; анализ места расположения собственных торговых точек по реализации выпускаемой продукции относительно места расположения самого производства; расположение потенциальных оптовых/розничных клиентов относительно соответствующего производства; анализ мест расположения бизнес-партнеров; анализ расположения конкурирующих производств. анализ причин, по которым сформирован существующий ассортимент, оценка его оптимальности; краткое описание потребительских и технико-технологических свойств основных ассортиментных групп или изделий; оценка объемов реализации (в денежном и физическом выражении) по каждой товарной группе или изделию; анализ рентабельности, нормы прибыли по товарным группам или изделию; выявление нерентабельной продукции или группы товаров, анализ причин низкой рентабельности; анализ сбыта по аналогичным ассортиментным группам или изделиям у конкурентов; анализ сезонности сбыта; анализ причин увеличения/снижения сбыта по ассортиментным группам или изделиям в определенные периоды времени; анализ ассортимента (с учетом себестоимости, спроса, цены реализации, сложности в производстве или доставке, удобства работы с поставщиками или партнерами и т.п.). 8. Товарная политика Анализ эффективности ассортимента. 9. Ценовая политика основные принципы формирования ценовой политики (с учетом особенностей, покупательской способности и уровня дохода групп потребителей, на которых ориентируется соответствующая производственная/коммерческая единица); особенности формирования себестоимости на соответствующий товар/услугу; оценка степени влияния на собственную ценовую политику уровня цен и системы ценообразования у конкурентов; причины изменения уровня цен, произошедшие за анализируемый период; анализ ценовой политики поставщиков сырья, комплектующих, сопутствующих товаров; скидки, дисконтные карты; описание акций по распродажам, прошедшим за анализируемый период; описание особенностей системы расчетов с клиентами (кредитные карты, наличные/безналичные расчеты, величины предоплаты, кредитование клиентов, отпуск товаров на консигнацию и т.п.); анализ соответствующей системы расчетов с клиентами у конкурентов. 10. Дополнительные услуги, дополнительные виды деятельности В данном разделе необходимо дать краткое описание дополнительных услуг или дополнительных видов деятельности.

При этом возможно придерживаться основных пунктов, из которых состоит описание основного вида деятельности: причины появления дополнительных видов деятельности; краткое описание дополнительных видов деятельности; оценка уровня спроса на результаты дополнительного вида деятельности; уровень цен и система ценообразования; описание конъюнктуры рынка, конкурентов; описание потребителей по дополнительным видам деятельности; продвижение товаров от дополнительного вида деятельности на рынок. 11. Методы продвижения продуктов Внешняя реклама: описание основных видов рекламных воздействий и PR-акций, используемых за анализируемый период; реклама в прессе; реклама на радио; реклама на телевидении; наружная реклама; внешнее оформление торговой точки или производства, офиса; щитовая реклама; адресная реклама; совместная реклама; участие в выставках, ярмарках; реклама в Интернете; печатная реклама (рекламные буклеты, каталоги, пресс-релизы); сувенирная продукция с логотипом фирмы, адреса и методы ее распространения; Внутренняя реклама (торговой точки, производственной/коммерческой единицы); PR-мероприятия: спонсорство; распространение информации о фирме через телевидение, радио, прессу, выступление представителей руководства в средствах массовой информации; корпоративные связи; пресс-конференции, семинары; презентации; Стимулирование сбыта: скидки, снижение цен; наличие дисконтных карт; призы, подарки покупателям и клиентам; бесплатные пробы, тестирование товаров, дегустации; гарантии; демонстрация товаров в местах их реализации; поощрение продавцов/менеджеров по сбыту; поощрения деловых партнеров и торговых агентов; совместное стимулирование сбыта с другими фирмами; Анализ эффективности рекламы; Обеспечение качества продукции, услуг, работы с клиентами. 12. Конкуренция Уровни конкуренции, актуальные для занимаемого рынка: конкуренция товаров, ассортиментных групп; конкуренция торговых марок; производственная конкуренция; отраслевая конкуренция; формальная конкуренция; общая конкуренция; Информация о конкурентах, функционирующих на выбранном сегменте рынка: анализ мест расположения конкурирующей производственной/коммерческой единицы; товарная и ассортиментная политика конкурентов; ценовая политика конкурентов; рекламная политика, методы стимулирования сбыта и PR-мероприятия конкурентов; описание потребителей, с которыми работают конкуренты; методы и приемы работы конкурентов с потребителями; анализ особенностей организации производства/торговли у конкурентов; особенности кадровой политики у конкурентов; дополнительные услуги, предлагаемые конкурентами; оформление торговых точек/производства/офисов конкурентов; оценка объемов реализации у конкурентов; нововведения, дополнительные виды деятельности конкурентов; анализ сильных и слабых сторон конкурентов; Анализ собственных конкурентных преимуществ. 13. Выводы, прогнозы и рекомендации Выводы, прогнозы и рекомендации целесообразно делать в соответствии с основными пунктами отчета.

При этом обязательно делается общий вывод об эффективности маркетинговой деятельности соответствующего проекта за анализируемый период. 14. Приложение Приводятся графики, таблицы, схемы и прочие дополнительные материалы, наглядно иллюстрирующие содержание отчета.

Это могут быть: диаграмма сегментации рынка; организационная структура соответствующей производственной/коммерческой единицы (предприятия); схема взаимодействия соответствующей производственной/коммерческой единицы с поставщиками, партнерами, торговыми точками, оптовыми клиентами; схемы расположения собственных торговых точек, офисов или производств с указанием потоков транспорта, пешеходов, способов подъезда (для поставок сырья и комплектующих); отображение потенциала охвата по районам, регионам, областям; схемы, чертежи, изображения производимых/реализуемых товаров, их основные технические и эксплуатационные характеристики; графики сезонности сбыта; диаграммы структуры себестоимости соответствующего товара/продукта/услуги; динамика изменения рентабельности по товарам или товарным группам; изображения рекламных макетов, мест расположения рекламных щитов, описания содержания радио- и телероликов, другие наглядные рекламные материалы; схема расположения торговых/производственных точек конкурентов с указанием их площадей охвата по районам, регионам, областям (можно в сравнении с территориями охвата собственной торговой/производственной сети); диаграммы и графики прогнозов объема сбыта по товарам или товарным группам.

В заключение следует отметить, что маркетинговый отчет для каждого конкретного случая не должен быть ограничен перечисленными выше разделами.

Специфика соответствующей отрасли, производства или сферы торговли, безусловно, потребует корректировки содержания маркетингового отчета с учетом конкретных условий производственной/коммерческой деятельности.

Список литературы Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.i-u.ru/.