Информация о компании «Фут».

Информация о компании «Фут».

Данная компания специализируется на поставках футбольных бутс, мячей и форм.

Мячи: для газона, для зала

Бутсы: для газона, для зала

Форма: нейтральная, с символикой клубов/сборных

 

Для начала работы в комплексе «Касатка» заполним справочники.

Справочники:

Ø Организации

 

 

Ø Проекты

 

 

Ø Объекты

 

 

Ø Должности

 

 

Ø Кадры

 

Ø Бизнес-проекты

 

 

Ø Модули

Модули заполняются после анализа возможных модулей (4 задание)

Ø Уровни менеджмента

 

Ø Валюты

 

 

 

Задание 1, 2.

Пользуясь приведенной информацией о компании «Фут», о характеристике ее деятельности, занесем названия всех бизнес-проектов в блок «Вся номенклатура», тем самым, определив широту товарной номенклатуры.

Пользуясь приведенной информацией о компании «Фут», выделим ассортиментные позиции в рамках бизнес-проектов, определив, таким образом, глубину (насыщенность) товарного ассортимента в рамках этих товарных групп. Занесём названия ассортиментных позиций в блок «Вся номенклатура».

 

МЯЧИ:

 

 

БУТСЫ:

 

 

 

ФОРМА:

 

 

 

Задание 3.

Пользуясь приведенной информацией о компании «Фут», проведём сегментацию рынков сбыта в

рамках бизнес- проекта «Мячи для газона».

ТЕМА - Предварительное изучение. Сегментация рынков сбыта.

 

РАЗДЕЛ – Сегментация, рынки сбыта потребительских товаров.

ВОПРОС –Сегментация, рынки потребительских товаров.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – провести сегментацию рынка ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ товаров мячи для газона.

Выбор критериев сегментации должен наиболее полно отражать характеристику потребителей.

 

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Вместе с тем надо постараться ограничить количество применяемых критериев до минимального.

По итогам работы по этому вопросу получится список сегментов в накопительном режиме без анализа привлекательности, конкурентоспособности и окончательного выбора сегментов, так как эти вопросы будут решены в следующих задачах.

 

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Сегментация рынка позволяет повысить эффективность средств и методов рекламы, регулирования цен, применяемых форм и методов продажи. Смысл ее заключается и в том, что предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на “направление главного удара” (наиболее перспективном для него сегменте).

Таким образом, рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов (прежде всего потребителей), на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия. С другой стороны, – это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов комплексов маркетинга.

 

 

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

РЕЗУЛЬТАТ: В качестве признаков сегментации выберем следующие: 1. Сегментация потребителей по способности совершения покупки оптовой партии мячей для газона одной марки на сумму не…

ЗАДАЧА 2

Выберите методы сегментации рынка.

РЕЗУЛЬТАТ:

Выбираем метод группировок по одному или нескольким признакам.Он состоит в последовательном разбиении совокупных объектов по наиболее значимым признакам. Какой-либо признак выделяется в качестве системообразующего критерия и на его основе производится сегментация на подгруппы, затем выбирается другой признак, и каждая подгруппа сегментируется на еще более мелкие группы.

 

ЗАДАЧА 3

На основе выбранных критериев и метода проведите сегментацию.

ЛОГИКА РАБОТЫ :

Применяем первый признак:

Проведем сегментацию потребителей по их способности совершить оптовую закупку чая.

Для сегментации потребителей по данному признаку воспользуемся данными о продажахчая за прошлый год. Объемы продаж чая определенным группам потребителей позволит нам выделить основных покупателей компании «Annata»«Фут».

В результате применения данного признака получаем четыре группы потребителей.

Признаки сегментации	Возможные сегменты
способности совершения покупки оптовой партии мячей для газона одной марки на сумму не менее 1000 у.е.	Оптовые базы Мелкооптовые базы Мелкооптовые рынки Другие мелкооптовые потребители

 

 

Состав потребителей компании «Фут»

Основные наши потребители – оптовые базы, мелкооптовые базы и мелкооптовые рынки, географически находятся в областных центрах или в населенных пунктах, где число жителей превышает 40 000 человек.

К сектору потребления «Другие мелкооптовые покупатели»относятся в основном держатели сети розничных киосков и магазинов. Вместе они в среднем закупают у компании «Фут» около 7% чая из выделенных 15% данного сектора потребления.

Оставшиеся 8% приходятся на других различных покупателей, совершающих чаще всего розничные покупки при распродажах чая со складов компании. Однако для всех покупателей этого сектора не характерно постоянство и регулярностьв закупках чая у компании «Фут». Это обусловлено тем, что стратегия компании не была направлена на удовлетворение потребностей этих покупателей.

На сегодняшний день складские и конторские помещения компании «Фут» размещаются в Москве и Московской области, в Санкт-Петребурге и Ленингадской области, во Владимирской и Псковской областях. В населенных пунктах с численностью населения от 40 тысяч человек.

Выделим потребителей в этих регионах, т.е. применим следующий признак:

Сегментация рынка по географическим признакам:

Признаки сегментации	Возможные сегменты
Административное деление по областям     Численность населения	Области РФ: Московская, Ленинградская, Владимирская, Псковская, Москва и Санкт-Петербург   Более 400 тыс. человек

После применения данного признака мы определили, сколько каждая область содержит оптовых покупателей, относящихся к четырём основным категориям, выделенным в ходе применения предыдущего признака сегментации. Т. е. мы разделили потребителей по географическим регионам их местонахождения.

 

 

1) Оптовые базы

 

 

2) Мелкооптовые базы

 

3) Мелкооптовые рынки

 

4) Другие мелкооптовые потребители

 

 

 

Для каждой области определим предпочтения оптовых потребителей производить закупку чая того или иного вида у компании «Фут». Тем самым применим третий признак: Сегментация рынка по признаку, определяемому предпочтениями потребителей совершать покупку того или иного сорта гранулированного чая у компании «Фут».

 

Распределение приоритетов группы «Оптовые базы» различных областей относительно сортов гранулированного чая, предлагаемых компанией “ Фут” в 2007 году.

 

Распределение приоритетов группы «Мелкооптовые базы» различных областей относительно сортов гранулированного чая, предлагаемых компанией “ Фут ” в 2007 году.

 

Распределение приоритетов группы «Мелкооптовые рынки» различных областей относительно сортов гранулированного чая, предлагаемых компанией “ Фут ” в 2007 году.

 

 

 

Совершение закупок футбольных мячей потребителями группы «Другие мелкооптовые потребители»непредсказуемы и нерегулярны, во многом зависят от ситуации на складах компаниии от финансового состоянияпотребителей этой группы. В связи с этим составление портрета их приоритетов относительно различных видов мячей не отразит реальную ситуацию. Если стратегия компании «Фут» в последующем будет направлена на удовлетворение потребностей держателей киосков, держателей магазинов и других мелкооптовых покупателей, для которых сегодняшние условия совершения покупки мячей у нашей компании являются неприемлемыми, то в этом случае мы сможем правильно отразить их приоритеты.

На основании обобщения полученных выше результатов проследим предпочтения в приобретении мячей различных видов для выделенных групп основных покупателей компании «Фут» в независимости от того, в каком регионе они находятся:

 

Предпочтения потребителей группы «Оптовые базы»

 

 

Предпочтения потребителей группы «Мелкооптовые базы»

 

 

Предпочтения потребителей группы «Мелкооптовые рынки»

 

 

ЗАДАЧА 4

ЛОГИКА РАБОТЫ : После проведенных исследований было выяснено, что наши мелкооптовые…  

Задание 5.

По данным, приведенным в таблице 2, составим рейтинг модулей согласно механизму, предложенному матрицей бостонской консалтинговой группы.

таблица 2:

 

Модуль	Критерии и их вес по 5-ти балльной шкале
Доля рынка %	Рост объема продаж за прошедший год, %
size5 гибрид EC'08 – Санкт-Петербург – мелкие оптовые базы	28.5	36.4
size5 гибрид EC'08 – Санкт-Петербург – оптовые базы	33.3
size5 гибрид EC'08 – Москва – оптовые базы		35.7
size5 гибрид EC'08 – Москва – мелкие оптовые базы	15.5	34.8
size5 гибрид EC'08 – Моск.область – мелкие оптовые рынки	15.4	16.5
size5 гибрид WC'06 – Псковская обл. – мелкооптовые рынки	36.6	3.4
size5 кожа adidas – Владимирская обл. - мелкооптовые базы	43.8	2.9
size5 кожа adidas – Псковская обл. - мелкооптовые рынки	39.4	3.4
size5 гибрид WC'02 – Псковская обл. – мелкооптовые рынки	42.5	2.3

 

 

 

Опираясь на данные, приведённые в вышеуказанной таблице, расположение модулей согласно матрице бостонской группыможно представить в следующем виде:

«Дойная корова»:

size5 гибрид WC'02 – Псковская обл. – мелкооптовые рынки

size5 гибрид WC'06 – Псковская обл. – мелкооптовые рынки

size5 кожа adidas – Владимирская обл. - мелкооптовые базы

size5 кожа adidas – Псковская обл. - мелкооптовые рынки

 

Данная оценка характеризует положение модуля данной группы как стабильное. Относительно большой охват рынка сбыта позволяет компании, проводя периодические акции по стимулированию, регулировать прибыль, поступающую от данныого модуля, используя его как дойную корову.

 

 

«звездочка»

size5 гибрид EC'08 – Санкт-Петербург – мелкие оптовые базы

size5 гибрид EC'08 – Санкт-Петербург – оптовые базы

size5 гибрид EC'08 – Москва – оптовые базы

size5 гибрид EC'08 – Москва – мелкие оптовые базы

size5 гибрид EC'08 – Моск.область – мелкие оптовые рынки

 

Данная оценка характеризует положение модуля данной группы как стабильное. Относительно большой охват рынка сбыта позволяет компании, проводя периодические акции по стимулированию, регулировать прибыль, поступающую от данныого модуля, используя его как звездочку ;))

 

 

Задание 6.

Предложим варианты мероприятий по стимулированию оптового рынка сбыта чая, используя материал для разработки комплекса маркетинга модуля «size5 гибрид WC'06 - Псковская обл. - мелкооптовые рынки».

 

Определим, что в среднем стоимость одного мяча чая составляет 40 у.е. Также, отметим, что число оптовых торговых точек компании «Фут» в Псковской области равно 3.

 

ТЕМА – Стратегия продвижения (привлечение покупателя к товару). Разр. конкр. модуля.

РАЗДЕЛ – СТИМУЛИРОВАНИЕ и ПРОПАГАНДА.

 

ВОПРОС – СТИМУЛИРОВАНИЕ как элемент комплекса продвижения.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Разработать максимально эффективную стратегию применения стимулирования для достижения целей комплекса продвижения.   ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Разрабатывается только после определения иерархии элементов в структуре КП.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

РЕЗУЛЬТАТ: Основной целью комплекса стимулирования является увеличение объема сбыта… - информирование потребителя о нашем предприятии и о его стратегии, направленной на расширения рынка сбыта за счет…

ЗАДАЧА 2

РЕЗУЛЬТАТ: Рассматриваемый модуль находится на этапе зрелости. Состояние целевой аудитории можно охарактеризовать следующим образом: тип мячей, предлагаемые компанией, известны…

ЗАДАЧА 3

Сформируйте комплекс средств стимулирования, определив сначала факторы, влияющие на выбор средств стимулирования.

РЕЗУЛЬТАТ:

Мы будем использовать методы стимулирования сбыта в расчете на конечных потребителей.

ЗАДАЧА 4

Принять решение о том, сколь интенсивно будет стимулирование, кому будут предложены стимулы и каковы условия участия.

РЕЗУЛЬТАТ:

Рассмотрим мероприятия комплекса стимулирования, которые мы будем применять для перевода целевой аудитории из одной стадии в другую. Стоит отметить, что в полном объеме мероприятия по стимулированию будут проводиться в городах, где расположены складские и административные помещения компании.

Меры стимулирования для перевода целевой аудитории из стадии «Знание» в стадию «Благорасположение».

1.2. Описание мероприятий по стимулированию: Установление гибких условий реализации мячей. Предоставление потребителю возможности выбора условий… Задачи: - формирование у мелкооптовых потребителей благожелательного отношения к сотрудничеству с нашей компанией путем…

Меры стимулирования для перевода целевой аудитории из стадии «Благорасположение» в стадию «Предпочтение».

2.1 Кому будут предложены стимулы: постоянным оптовым покупателям нашей компании. 2.2 Описание мероприятий по стимулированию: Демонстративная акция по продаже… Задачи:

Меры стимулирования для перевода целевой аудитории из стадии «Предпочтение» в стадию «Убежденность», а затем в стадию «Совершение покупки».

3.2. Описание мероприятий по стимулированию: Оказание бесплатных услуг по транспортировке и временному складированию приобретенных партий мячей. Задачи: - формирование убеждения потребителей в выгодности покупки товара у компании «Фут»;

Меры стимулирования целевой аудитории на стадии «Совершение покупки».

4.2. Описание мероприятий по стимулированию: предоставлять постоянным покупателям, которые приобрели мячи согласно условиям, указанных в пункте 4.1… Задачи: - подталкивать потребителей к совершению покупки путем информирования о дополнительных стимулах;

ЗАДАЧА 5

ЛОГИКА РАБОТЫ : В решении данного вопроса, кроме всех других аспектов, должны быть рассмотрены… При решении этой задачи определим только длительность программы стимулирования и время ее проведения.

Меры стимулирования для перевода целевой аудитории из стадии «Благорасположение» в стадию

Предпочтение».

Формирование у потребителей мнения о компании как о поставщике, предлагающем гибкие условия совершения покупки следует в преддверии и в период повышенного спроса на мячи. А именно в январе-марте. Длительность проведения данных мероприятий – в течение всего срока проведения акции по стимулированию (январе-марте), поскольку кроме всех других целей данные мероприятия предусматривают изучение колебаний потребительского спроса.

Меры стимулирования для перевода целевой аудитории из стадии «Благорасположение» в стадию

Предпочтение».

Начинать мероприятия данного этапа следует в преддверии периодов повышенного спроса на мячики, т.е. за месяц до наступления пиков спроса и в дальнейшем проводить их в течение периода повышенного спроса. А именно в апреле-сентябре.

Меры стимулирования для перевода целевой аудитории из стадии «Предпочтение» в стадию «Убежденность», а затем в стадию «Совершение покупки».

Проводить данные мероприятия в период наибольшего спроса мячи (июнь-август).

Меры стимулирования целевой аудитории на стадии «Совершение покупки».

Период предоставления потребителям права льготной покупки мячей с возможностью доставки продукции за счет компании «Фут» совместить с пиком потребления мячей, т.е. с мая до конца сентября.

Период возможности воспользоваться вышеуказанным правом – с середины июня до конца октября.

ЗАДАЧА 6

РЕЗУЛЬТАТ: Календарный график мероприятий по стимулированию рынка:   Чёрный кенийский – Нижегородская обл. - мелкооптовые рынки год   …

ЗАДАЧА 7

Оценка фактических результатов программы стимулирования.

ЛОГИКА РАБОТЫ :

Данная задача может быть решена после проведения запланированных мероприятий по стимулированию, и потому мы ее сейчас не будем рассматривать.

 

Задание 7.

Составим бюджет планируемых затрат по мероприятиям, связанным со стимулированием рынка сбыта для модуля «Чёрный кенийский – Нижегородская обл. - мелкооптовые рынки» согласно таблице 3.

таблица 3:

 

	апрель	май	июнь	июль	август	сентябрь
Рекламная кампания
Скидки пост. клиентам
Дополнительные транспортные расходы
Дополнительные складские расходы

 

 

 

 

Задание 8.

Сформируем базу данных, где будет храниться информация об отпускных ценах, условиях сотрудничества, ассортименте мячей производителей, с которыми сотрудничает компания «Фут». Работа будет проводиться в рамках бизнес-проекта «Гранулированный чай»

 

 

 

Тип упаковки	Вес единичной упаковки., кг.	Вес групповой	Кол-во штук в	цена единичной упаковки	цена групповой упаковки
упаковки, кг	групповой упаковке
связка мячей
коробка мячей
	7,5

 

Договор оптовых поставок.

 

Договор поставки от__ "10"____марта__ 2007 г.

Предприятие ____ООО «абибас»__________________________________ , в дальнейшем именуемое Поставщик, в лице ген.директора Куропупкина Петра Ивановича,с одной стороны, и _ ООО «Фут»__в дальнейшем именуемая Покупатель, в лице директора Захарова Павла Андреевича другой стороны, заключили договор о нижеследующем:

 

1. Поставщик обязуется передать Покупателю "Товар" в количестве

и ассортименте, предусмотренными настоящим договором и спецификациями

(счетами-фактурами) в обусловленный договором срок, а Покупатель

обязуется принять и оплатить поставленный товар согласно Прейскуранту цен.

 

2. Поставщик гарантирует доброкачественность и надежность

поставляемой продукции в течение срока, установленного ___ ГОСТ 22456783___

___________ (номер стандарта, технических условий или иного документа,

предусматривающего гарантийный срок).

 

3. В случае существенного нарушения требований к качеству

товара Покупатель вправе по своему

выбору отказаться от исполнения договора поставки и потребовать

возврата уплаченной за товар денежной суммы или потребовать замены

товара ненадлежащего качества товаром, соответствующим договору.

 

4. Поставка товара в течение срока действия договора

производится в следующие сроки (периоды): ______каждый месяц_______

(месячные, полумесячные и др.)

 

5. Расчеты за товар производятся между Поставщиком и

Покупателем путем ____платёжных поручений______________________________

(форма расчетов)

 

6.. В случае просрочки поставки продукции Поставщик платит

Покупателю штраф:

при просрочке до ___5_____ дней ___10%____ процентов от стоимости

вовремя непоставленной партии товара;

при просрочке свыше _____5___ дней _____25%__ процентов от

стоимости вовремя непоставленной партии товара..

 

 

Задание 9.

Сконцентрируем решения, которые были приняты в ходе работы с бизнес-проектом «Гранулированный чай».

Концентрация решений по бизнес-проекту «Гранулированный чай».

 

 

 

Решения, которые являются путеводными звёздами:

В течении ближайшего года увеличить объем продаж на 15% за счет мероприятий по стимулированию рынка сбыта.

 

План мероприятий по реализации решений в жизнь:

	апрель	май	июнь	июль	август	сентябрь
Рекламная кампания
Скидки пост. клиентам
Дополнительные транспортные расходы
Дополнительные складские расходы

 

Решения, которые требуют реализации:

С 1-го апреля 2008г. приступить к реализации плана мероприятий по стимулированию рынка сбыта мячей для газона.

 

 

Маленькие оперативные задачи и задания:

Определить оптимальные размеры и условия покупки оптовой партии мячей.

Провести исследования приоритетов потребителей относительно предлагаемого ассортимента мячей для газона.

 

 

Задание 10.

Сформировать структуру «Инвестиционного бизнес-плана компании «Фут» в среде программы «Касатка» для проекта «Мячи для газона» согласно следующему перечню разделов и вопросов:

Раздел 1.ОБЗОРНЫЙ РАЗДЕЛ

1.1.) Продажа мячей предприятиями- посредникам.

1.2.) Продажа мячей посредниками.

1.3.) Цели и задачи, стоящие перед компанией.

1.4.) Необходимость кредитования.

• Особенности и преимущества настоящего инвестиционного проекта.

• Общая потребность в инвестициях.

• Распределение прибыли компании и поступлений в бюджет, планируемое в соответствии с настоящим инвестиционным проектом.

• Поток чистых средств инвестиционного проекта развития компании «Фут».

• График модернизации и расширения материально-технической базы компании «Фут».

1.5.) Эффективность проекта.

Раздел 2.ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1.) История компании.

2.2.) Организационная структура компании «Annata»«Фут»..

2.3.) Объемы реализации продукции в 2004 - 2008 г.г.

2.4.) Основные проблемы компании «Annata»«Фут».

2.5.) Пути решения проблем компании «Annata»«Фут».

Раздел 3.ОПИСАНИЕ УСЛУГ

3.1.) Поставка мячей, осуществляемая компанией на рынок.

3.2.) Качественные характеристики услуг.

3.3.) Контроль качества оказываемых услуг.

3.4.) Объемы продаж и затраты в 2007 году.

Раздел 4.ОПИСАНИЕ РЫНКА

4.1.) Наиболее крупные покупатели.

4.2.) Характерные показатели рынка мячей.

4.3.) Конкуренты-поставщики мячей.

4.4.) Особенности продажи и поставки мячей предприятиями-посредниками.

4.5.) Поставка продукции российских производителей.

4.6.) Импорт мячей.

4.7.) Состав предприятий – покупателей мячей и распределение объема закупок.

4.8.) Месячный план сбыта на июль 2008 года.

Раздел 5.ОПИСАНИЕ ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА

5.1.) Схема технологического процесса компании «Annata»«Фут».

5.2.) Процесс транспортировки, складирования и хранения мячей.

5.3.) Основные средства компании на 1 апреля 2008 года.

5.4.) Распределение численности и фонда оплаты труда.

Раздел 6.ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН

6.1.)Календарный план на 2009 год.

Раздел 7.ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

7.1.)Сценарный подход к формированию финансового плана компании «Annata»«Фут».

7.2.)Отчеты о прибылях и убытках.

7.3.)Отчеты о движении денежных средств.

7.4.)Балансы.

7.5.)Показатели эффективности проекта.

Раздел 8.АНАЛИЗ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТИ

 

 

 

 

Задание 11.

Сформируйте структуру «Инвестиционного бизнес-плана компании «Annata» в среде программы «Касатка» для проекта «мячи для газона», пользуясь уже существующей структурой инвестиционного плана.

 

 

Задание 12.

Приобретение навыков работы с блоком «Доступ в интернет». Сформируем интернет – ссылку для выбранного вопроса в окне разработки бизнес-плана.

Задание 13.

Приобретение навыков работы с блоком «Экономические расчеты».

Сформировать новый расчетный файл в блоке экономических расчетов, относящийся к вопросу Y раздела Z. Работу проведём в рамках проекта «Чай».

Нажимая кнопку, перед нами откроется чистый лист формата Microsoft Excel. Здесь мы можем вести расчеты и корректировать структуру в зависимости от текущей ситуации.