Подготовка к переговорам

Содержание Введение 3Подготовка к переговорам4Семь элементов подготовки к переговорам1. Интересы 42. Опции 73.Альтернативы 94. Легитимность.115. Коммуникация 146. Взаимоотношения.167. Обязательства18Заключение 22Список используемой литературы 24 Введение. Переговоры это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения.

На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей. Переговоры существенно различаются по своим целям заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д. В процессе переговоров люди хотят -добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы -достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь a Решить проблему b Наладить межличностное взаимодействие c Управлять эмоциями. За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент например, сангвиник и холерик и различное специальное образование например, техническое и экономическое.

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению Подготовка к переговорам Все мы ведем сейчас во все большей степени беспокойную и хаотичную жизнь. Когда мы беседуем с людьми о переговорах, которые они ведут на работе, дома или еще где-то, чаще всего нам доводится слышать, что у них не хватает времени даже на то, чтобы заниматься тем, что они делают сейчас, так откуда они возьмут дополнительное время, чтобы посвятить его тщательной систематической подготовке Между тем, мы узнаем, что они часто отправляются на важные переговоры, чувствуя недостаточность своей подготовки.

Имеется множество возможных причин для чувства всегдашней нехватки времени, чтобы сделать все так, как надо, когда наступает момент подготовиться к ведению переговоров.

Подготовка к переговорам напоминает собой любую деятельность, в которую на регулярной основе может вовлекаться тот или иной человек. Опыт наилучший учитель, тем не менее, большинство людей не способны воспользоваться им для своей выгоды. Всякий раз, когда ведутся переговоры есть возможность оценить, насколько хорошо вы подготовились, и понять, как можно улучшить эту подготовку. Игнорирование этой возможности аналогично отказу от одной из самых лучших причем наиболее дешевой возможности обучения, которые имеются в вашем распоряжении.

Подготовка переговоров состоит из отдельных вопросов -анализ проблемы определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера -планирование переговоров выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации -планирование организационных моментов -первые контакты с партнером.

Семь элементов подготовки к переговорам

К примеру, покупатель и продавец говорят о своих позициях в отношении ... подобные вопросы заставляют нас думать о тех потребностях, которые заб... Если приближается конечный срок, определение приоритетов среди наших и... Что они хотели бы получить самое малое на что они готовы согласиться, ... Участники переговоров при подготовке к ним совершают две наиболее расп...

Легитимность

Недостаточное внимание к тому, как партнер по переговорам будет объясн... Хорошая коммуникация способствует устранению недопонимания, а также пр... Хорошо подготовленный участник переговоров Планирование заранее обязат... Включая эффективное общение с противоположной стороной и с заинтересов... Часто бывает полезно нарисовать диаграмму разных видов деятельности ил...

Заключение. Часто нам кажется, подготовка не имеет значения.

Поскольку мы уверены, что нас не смогут заставить согласиться на что-то, мы не видим особой опасности в готовности выслушать противоположную сторону. Как говорится, послушаем, если им есть что сказать. Если сказанное ими нам понравиться, мы можем согласиться с этим. Если нет, мы всегда можем удалиться. Однако, многолетний опыт показывает. Что отсутствие подготовки весьма опасно. Откуда нам знать, что нам надо соглашаться, если у нас не будет под рукой каких-либо прецедентов или других ориентиров для сравнения, чтобы оценить вырисовывающееся соглашение Откуда нам знать, что пора уходить с переговоров, если у нас не будет ни малейшего понятия о том, насколько велики шансы добиться своего в каком-либо другом месте Однако, вероятно, еще более важным является то, что не чувствуя должной подготовки, мы передаем инициативу противоположной стороне.

Мы уменьшаем вероятность того, что сможем выдвинуть какие-то хорошие идеи и аргументы, которые позволяют быстро разрешить стоящую перед нами проблему к обоюдному удовлетворению. Таким образом мы лишаем обе стороны переговорного процесса.

Возможности творческого подхода. Подготовка действительно требует много времени, однако она, по всей видимости, экономит больше времени, чем занимает. Хорошо подготовленный участник переговоров может сузить рамки возможного соглашения, сформулировать элегантные варианты или оценить промежуточные предложения значительно быстрее и мудрее, чем человек, который не готов в такой степени, как он. На подготовку в среднем необходимо столько же времени, сколько, по вашему мнению, уйдет на сами переговоры лицом к лицу. Само собой разумеется, что некоторые вопросы тривиальны и не требуют значительной подготовки.

При рассмотрении других, однако, на карту поставлено многое, они приводят к трудно разрешимым разногласиям и могут, вероятно, касаться нескольких участвующих в переговорах сторон. В этом случае тщательная подготовка окажется весьма кстати. Независимо от складывающейся ситуации, если не пожалеть времени на подготовку к переговорам, то можно утверждать, что в долгосрочной перспективе с большей долей вероятности это будет способствовать его экономии.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 1. И.С.Дараховский, Т.В.Прехул Бизнес и менеджер Москва, 1992г. 2. Фишер Р Эртель Д. Подготовка к переговорам Москва, Филинъ, 1996г. 3. Филиппов А.В. Психология и этика деловых отношений М. АО Изд. Дом, 1996г 4. Мицич П. Как проводить деловые беседы. М. Экономика, 1996.