Структура транспортного рынка грузовых перевозок на железнодорожном транспорте РФ в 2007 г.

Как видно, финансовая доля нефтегрузов и остальных грузов значительно превосходит их удельный вес в объеме перевозок, в то время, как по каменному углю обратная картина. Эти об­стоятельства необходимо учитывать при разработке плана мар­кетинга по рассматриваемым группам грузов.

На выбор сегмента в качестве целевого и определение принципов работы с ним существенно влияет сила конкуренции на нем. Общая методика выделения конкурентных сегментов транспортного рынка приведена в [50]. В области грузовых перевозок в случае работы транспортного предприятия на конкурентном сегменте определяют уровень конкурентоспособности перевозки грузов различными видами транспорта и хозяйствующими субъектами (перевозчиками) на конкретном направлении. Для этого анализируют ряд основных параметров по видам транспорта: расстояние, км; отчетный объем перевозок, тыс. т; нормативное время доставки грузов, ч; расчетный резерв провозной способности, %; затраты на перевозку, руб./т; степень сохранности, %; интегральный показатель качества перевозки. Далее определяют характеристики перевозчиков и группируют их по принципу взаимозаменяемости перевозок. Определяют долю каждого перевозчика в общем объеме перевозок данной группы. В результате делают вывод о наличии конкуренции в данном сегменте рынка грузовых перевозок для конкретного перевозчика, маркетинговых подходах в работе на нем и, таким образом, путях укрепления конкурентных позиций транспортного предприятия.

В связи с реформированием железнодорожного комплекса России перед ОАО «РЖД» встает непростая задача поддержания и развития инфраструктуры железных дорог при одновременной потере значительного объема высокодоходных перевозок. В этих условиях представляется важным кроме прочих направлений работы анализ запросов пользователей инфраструктуры и подвижного состава ОАО «РЖД» с целью наилучшего их удовлетворения. Тем самым при посредничестве независимых отечественных перевозчиков и иностранных транспортных компаний на российские железных дороги будут привлекаться дополнительные объемы перевозок, что обеспечит дальнейшее развитие инфраструктуры и парка подвижного состава, повышение качества обслуживания клиентов, а также рост доходов ОАО «РЖД». В данном направлении бизнеса также полезно разделение клиентов на группы (например, российские, иностранные компании-собственники подвижного состава, компании, арендующие различные типы подвижного состава ОАО «РЖД») и дальнейшее построение отношений с ними на основе партнерства.

3.4. Методы формирования спроса на грузовые перевозки

В последние годы на транспортном рынке России наблюдает­ся усиление конкуренции между видами транспорта. В целях получения преимущества перед конкурентами транспортным предприятиям следует активнее использовать маркетинговые принципы фор­мирования спроса на перевозки, методы прогнозирования и планирования перевозок грузов.

Основными принципами формирования спроса на грузовые перевозки являются:

· ориентация работы транспорта на максимальное удовлетво­рение интересов клиентов;

· анализ транспортных и товарных рынков, выявление потреб­ностей клиентуры по объему перевозок и качеству транспортно­го обслуживания и их адресное удовлетворение;

· поддержка инновационного процесса в области транспортно­го производства, максимальная ориентация транспортных тех­нологий на технологии управления, на требования рынка, обес­печение их соответствия структуре спроса на перевозки, исходя из перспективы развития соответствующего вида транспорта;

· ценовое и неценовое стимулирование пользователей транс­портом для привлечения дополнительных объемов перевозок;

· планирование и прогнозирование деятельности транспортно­го предприятия на основе ситуационного подхода с ориентаци­ей на положительный конечный результат (прибыль, рост доли транспортного предприятия в обслуживании сегмента грузоотп­равителей и т.п.).

В соответствии с перечисленными принципами в целях фор­мирования необходимых размеров спроса на грузовые перевоз­ки работники железнодорожного транспорта используют следу­ющие методы и мероприятия:

· маркетинговые обследования экономики районов тяготения железнодорожных дорог, прогнозы развития экономики и основных грузообразующих предприятий региона;

· анализ затрат на перевозки и ведение гибкой тарифной политики, введение обоснованных и своевременных скидок к тарифам;

· сегментирование транспортного рынка, определение емкости рынка и потенциала сегментов;

· реализация мероприятий по повышению конкурентоспособности железнодорожных перевозок определенных родов грузов транспортным предприятием на конкретных направлениях, в конкретных типах подвижного состава и т.д. (для конкурентных сегментов транспортного рынка);

· разработка технических, технологических, экономических и организационных мероприятий, позволяющих удержать (при­влечь) объемы перевозки или улучшить качество транспортного обслуживания;

· развитие рекламной деятельности, связей с общественностью, других коммуникационных средств, создание высокой корпоративной культуры и соответствующего имиджа ОАО «РЖД» в глазах клиентов;

· мониторинг текущего выполнения планов перевозок по объе­му, направлениям, номенклатурам перевозимых грузов, конкретным согласованным с ЦФТО ОАО «РЖД» заявкам и сво­евременное реагирование на динамику транспортного рынка (с целью обеспечения безубыточности и финансово-экономической стабильности работы транспортного предприятия);

· организация своевременного и качественного выполнения принятых заявок на перевозку грузов (приоритетными являются заявки на перевозки грузов 3 класса и перевозки по госзаказу);

· внедрение новых видов транспортных услуг и их комплексов;

· ведение активной и эффективной инновационной деятельности, с том числе внедрение прогрессивных информационных технологий, экономичных типов подвижного состава и др.;

· реализация логистического принципа построения взаимоотношений с клиентами и партнерами на транспортном рынке.

Таким образом, маркетинговое формирование спроса на пере­возки - это, с одной стороны, процесс определения реальных потребностей клиентов (грузоотправителей) в перевозке и, с дру­гой стороны, активное влияние на эти потребности, их создание. Транспортные предприятия, предоставляя скидки на перевозку партии груза, зачастую дает возможность промышленному пред­приятию повысить объем выпуска продукции, реализовать ее и получить прибыль. Так, в последние годы ОАО «РЖД» проводило гиб­кую тарифную политику, неоднократно снижая тарифы и вводя скидки на оплату перевозок различных родов грузов, тем самым поддерживая отечественных производителей сельскохозяйственной, сырьевой индустрии и производственных отраслей. Прежде всего, это относится к перевозкам топливно-сырьевых грузов и древесины на значительные расстояния (3000 км и более), ово­щей, картофеля, бахчевых культур, перевозкам грузов в контейнерах, и др.

Формирование и реализация государственной политики в области регулирования тарифов на железнодорожном транспорте осуществляется с учетом предложений ОАО «РЖД» Федеральной службой по тарифам и Министерством транспорта Российской Федерации в пределах их компетенции. Грузовые тарифы снижают­ся на оговоренный срок и, как правило, при условии предопла­ты перевозок и выполнении гарантированного роста объема от­правления грузов. Для грузовладельцев реальный эффект от снижения тарифов проявляется в значительном уменьшении транспортной составляющей в конечной цене продукции: так, во внутрироссийском сообщении она снизилась за 2004 г. по коксу почти в 2 раза, по железной руде на 40%; по хлебным грузам – на треть. Аналогичный уровень тарифной поддержки оказан экспортерам, направляющим товары в российские морские порты, что привело к резкому росту их загрузки. Как следствие грузооборот ОАО «РЖД» возрос за 2004 г. на 8% при росте ВВП лишь на 6,9%, доходы компании увеличены на 0,4%. Предложения по совершенствованию действующих тарифов, определению размеров тарифов, сборов и платежей за работы (услуги) ОАО «РЖД» и пользование инфраструктурой готовит Департамент по маркетингу грузовых перевозок и тарифной политике ОАО «РЖД». Подготовленные Департаментом предложения по совершенствованию методов тарифного регулирования, применяемых к ОАО «РЖД», подают в Федеральную службу по тарифам.

Значительное влияние на формирование спроса на грузовые перевозки оказывают межотраслевые соглашения ОАО «РЖД» и дорог с предприятиями угледобывающей, металлургической, топлив­но-энергетической и других отраслей, местными административ­ными органами, субъектами федерации, промышленными объединениями.

Они содержат обязательства сторон об объемах перевозок, ценах, тарифах, а также совместные решения, направленные на оптимизацию технологии перевозочного процесса и обработки грузов на станциях.

Формирование спроса на перевозки грузов также осуществ­ляется путем принятия совместных решений со смежными вида­ми транспорта, морскими или речными портами по тарифным и технологическим вопросам, касающимся согласованности их политики.

На железнодорожном транспорте основную работу по фор­мированию спроса на перевозки грузов выполняют Департамент по маркетингу грузовых перевозок и тарифной политике ОАО «РЖД» и органы Си­стемы фирменного транспортного обслуживания (СФТО) ОАО «РЖД». На основании отчетных данных о работе маркетинговых струк­тур, получаемых через дорожные вычислительные центры в Центре фирменного транспортного обслуживания (ЦФТО) ОАО «РЖД» вырабатывается общая стратегия и рекомендации по проведе­нию практических мероприятий формирования спроса и стиму­лирования продаж транспортных услуг.

В последние годы дорожные центры ФТО Октябрьской, Московс­кой, Горьковской, Юго-Восточной, Куйбышевской, Западно-Сибирской и других дорог выпол­няли активную маркетинговую деятельность, в результате кото­рой на железнодорожный транспорт привлечены с автомобиль­ного и других видов транспорта значительные объемы перевозок строительных материалов, черных металлов, сельскохозяйст­венной продукции. Ведется работа по созданию транспортных коридоров, которые позволят быстрее и дешевле перевозить партии грузов, например, в контейнерах, транзитных и других грузов в международном сообщении и тем самым обеспечат повышение конкурентоспособности железных дорог.

Таким образом, транспортное предприятие фактически может стимулировать производство и экономический рост в обслужи­ваемом регионе, вступая во взаимовыгодное сотрудничество с грузообразующими предприятиями. С точки зрения транспорт­ного предприятия конечным результатом формирования спроса на грузовые перевозки является разработка планов перевозок грузов, которые различаются по срокам действия, номенклатуре планируемых грузов и числу рассчитываемых показателей.