Маркетинг

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
АЭРОКОСМИЧЕСКОГО ПРИБОРОСТРОЕНИЯ»

КАФЕДРА № 85

Отчет защищен:

Преподаватель:

				Дмитриев Н.Н.
должность, уч. степень, звание		подпись, дата		инициалы, фамилия

 

Отчет по практическому заданию

по дисциплине: Маркетинг

РАБОТУ ВЫПОЛНИЛА:

Студентка					Иванина Е.В.
			подпись, дата		инициалы, фамилия

 

 

Санкт-Петербург

 

2009г.

 

 

Информация о компании ООО “Свадебный салон- Виктория”.

Данная компания специализируется на продаже свадебной одежды, обуви и дополнительных услуг.

Одежда: Свадебные платья, костюмы, фаты, криналин, накидки

Обувь: Женские туфли, женские босоножки, мужская обувь

Дополнительные услуги: Прическа, визаж, букет, косметолог, маникюр

 

 

Для начала работы в комплексе «Касатка» заполним справочники.

Справочники:

Ø Организации

 

 

Ø Проекты

 

 

Ø Объекты

 

 

 

Ø Должности

 

 

Ø Кадры

 

 

Ø Бизнес-проекты

 

 

Ø Модули

Модули заполняются после анализа возможных модулей

 

Ø Уровни менеджмента

 

Ø Валюты

 

 

Задание 3.

Пользуясь приведенной информацией о компании ООО “Свадебный салон- Виктория”, проведём сегментацию рынков сбыта в рамках бизнес- проекта «Свадебные платья».

 

 

ТЕМА - Предварительное изучение. Сегментация рынков сбыта.

 

РАЗДЕЛ – Сегментация, рынки сбыта потребительских товаров.

ВОПРОС –Сегментация, рынки потребительских товаров.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – провести сегментацию рынка ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ товаров свадебные платья.

 

Выбор критериев сегментации должен наиболее полно отражать характеристику потребителей.

 

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Вместе с тем надо постараться ограничить количество применяемых критериев до минимального.

По итогам работы по этому вопросу получится список сегментов в накопительном режиме без анализа привлекательности, конкурентоспособности и окончательного выбора сегментов, так как эти вопросы будут решены в следующих задачах.

 

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Сегментация рынка позволяет повысить эффективность средств и методов рекламы, регулирования цен, применяемых форм и методов продажи. Смысл ее заключается и в том, что предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на “направление главного удара” (наиболее перспективном для него сегменте).

Таким образом, рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов (прежде всего потребителей), на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия. С другой стороны, – это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов комплексов маркетинга.

 

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

РЕЗУЛЬТАТ: В качестве признаков сегментации выберем следующие: 1. Сегментация потребителей по способности совершения покупки оптовой партии свадебных платьев одной марки на сумму не…

ЗАДАЧА 2

РЕЗУЛЬТАТ: Выбираем метод группировок по одному или нескольким признакам. Он состоит в…  

ЗАДАЧА 3

На основе выбранных критериев и метода проведите сегментацию.

ЛОГИКА РАБОТЫ :

Применяем первый признак:

Проведем сегментацию потребителей по их способности совершить оптовую закупку платьев.

Для сегментации потребителей по данному признаку воспользуемся данными о продажахплатьев за прошлый год. Объемы продаж платьев определенным группам потребителей позволит нам выделить основных покупателей компании ООО “Свадебный салон- Виктория”.

В результате применения данного признака получаем четыре группы потребителей.

Состав потребителей компанииООО “Свадебный салон- Виктория”.  

ЗАДАЧА 4

ЛОГИКА РАБОТЫ : После проведенных исследований было выяснено, что наши рекламные агенства…  

Задание 4.

По данным, приведенным в таблице 1, проведём портфельный анализ модулей. Результатом работы должен стать окончательно сформированный портфель модулей.

 

В результате использования расчетного файла была получена оценочная таблица для исследуемых модулей:

	Модуль		Оценка
	Кристи (белое, 3 кольца) – Санкт-Петербург – оптовые базы		8,929
	Кристи (белое, 3 кольца) – Лен.обл. – оптовые базы		6,881
	Кристи (белое, 3 кольца) – Москва– оптовые базы		5,952
	Кристи (белое, 3 кольца) – Калининград.обл. – оптовые базы		8,071
	Кристи (белое, 3 кольца) – Псковская обл. – оптовые базы		9,333
	Кристи (белое, 3 кольца) – Мурманская обл. – оптовые базы		8,190
	Кристи (белое, 3 кольца) – Санкт-Петербург – мелкооптовые базы		11,071
	Кристи (белое, 3 кольца) – Лен.обл. – мелкооптовые базы		12,429
	Кристи (белое, 3 кольца) – Моск.обл. – мелкооптовые базы		5,024
	Кристи (белое, 3 кольца) – Псковская обл. – мелкооптовые базы		4,381
	Кристи (белое, 3 кольца) – Мурманская обл. - мелкооптовые базы		8,929
	Кристи (белое, 3 кольца) – Санкт-Петербург – частные предприниматели		11,357
	Кристи (белое, 3 кольца) – Лен.обл. – частные предприниматели		10,095
	Кристи (белое, 3 кольца) – Моск.обл. – частные предприниматели		8,595
	Кристи (белое, 3 кольца) – Калининград.обл. – частные предприниматели		7,548
	Кристи (белое, 3 кольца) – Псковская обл. – частные предприниматели		6,548
	Кристи (белое, 3 кольца) – Мурманская обл.– частные предприниматели		4,262
	Мария (белое, короткое) –Калининград. обл. – оптовые базы		4,381
	Мария (белое, короткое) –Калининград. обл. – мелкооптовые базы		6,119
	Мария (белое, короткое) –Москва – частные предприниматели		6,000
	Флоренсия (крем, 5 колец) – Москва –оптовые базы		7,381
	Флоренсия (крем, 5 колец) – Москвская обл. – мелкооптовые базы		4,405
	Флоренсия (крем, 5 колец) – Москва. – мелкооптовые базы		9,310
	Глория (красное, 1кольцо) – Моск. обл.- частные предприниматели		6,214
	Глория (красное, 1кольцо) – Псковская обл.- частные предприниматели		6,667

 

 

Согласно этой таблице построено графическое отображение рейтинга модулей:

 

Проанализируем полученные результаты. Выделим три группы:

1. Лидирующие модули:

Кристи (белое, 3 кольца) – Лен.обл. – мелкооптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Санкт-Петербург – частные предприниматели

Кристи (белое, 3 кольца) – Санкт-Петербург – мелкооптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Лен.обл. – частные предприниматели

2. Модули, занимающие среднее положение:

Кристи (белое, 3 кольца) – Псковская обл. – оптовые базы

Флоренсия (крем, 5 колец) – Москва. – мелкооптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Санкт-Петербург – оптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Моск.обл. – частные предприниматели

Кристи (белое, 3 кольца) – Мурманская обл. - мелкооптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Мурманская обл. – оптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Калининград.обл. – оптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Калининград.обл. – частные предприниматели

Флоренсия (крем, 5 колец) – Москва –оптовые базы

3. Модули – аутсайдеры:

Кристи (белое, 3 кольца) – Лен.обл. – оптовые базы

Глория (красное, 1кольцо) – Псковская обл.- частные предприниматели

Кристи (белое, 3 кольца) – Псковская обл. – частные предприниматели

Глория (красное, 1кольцо) – Моск. обл.- частные предприниматели

Мария (белое, короткое) –Калининград. обл. – мелкооптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Москва– оптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Моск.обл. – мелкооптовые базы

Флоренсия (крем, 5 колец) – Москвская обл. – мелкооптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Псковская обл. – мелкооптовые базы

Мария (белое, короткое) –Калининград. обл. – оптовые базы

Мария (белое, короткое) –Москва – частные предприниматели

Кристи (белое, 3 кольца) – Мурманская обл.– частные предприниматели

В качестве наиболее привлекательных будем рассматривать модули, вошедшие в группу “Лидирующие модули” и “ Модули занимающие среднее положение”.

Данные модули внесём в справочник «Модули».

Задание 5.

По данным, приведенным в таблице 2, составим рейтинг модулей согласно механизму, предложенному матрицей бостонской консалтинговой группы.

таблица 2:

 

Модуль	Критерии и их вес по 5-ти балльной шкале
Доля рынка %	Рост объема продаж за прошедший год, %
Кристи (белое, 3 кольца) – Лен.обл. – мелкооптовые базы	20,7	0,19
Кристи (белое, 3 кольца) – Санкт-Петербург – частные предприниматели	21,1	0,31
Кристи (белое, 3 кольца) – Санкт-Петербург – мелкооптовые базы	14,1	0,11
Кристи (белое, 3 кольца) – Лен.обл. – частные предприниматели	26,4	0,38
Кристи (белое, 3 кольца) – Псковская обл. – оптовые базы	11,6	0,42
Флоренсия (крем, 5 колец) – Москва. – мелкооптовые базы	14,2	0,34
Кристи (белое, 3 кольца) – Санкт-Петербург – оптовые базы	13,4	0,89
Кристи (белое, 3 кольца) – Моск.обл. – частные предприниматели	26,3	0,47
Кристи (белое, 3 кольца) – Мурманская обл. - мелкооптовые базы	6,3	0,72
Кристи (белое, 3 кольца) – Мурманская обл. – оптовые базы	14,0	0,57
Кристи (белое, 3 кольца) – Калининград.обл. – оптовые базы	19,8	0,68
Кристи (белое, 3 кольца) – Калининград.обл. – частные предприниматели	24,8	0,63
Флоренсия (крем, 5 колец) – Москва –оптовые базы	21,7	0,42

Опираясь на данные, приведённые в вышеуказанной таблице, расположение модулей согласно матрице бостонской группыможно представить в следующем виде:

«Дойная корова»:

Кристи (белое, 3 кольца) – Лен.обл. – частные предприниматели

Кристи (белое, 3 кольца) – Моск.обл. – частные предприниматели

Кристи (белое, 3 кольца) – Калининград.обл. – частные предприниматели

 

Данная оценка характеризует положение модуля данной группы как стабильное. Относительно большой охват рынка сбыта позволяет компании, проводя периодические акции по стимулированию, регулировать прибыль, поступающую от данного модуля, используя его как дойную корову.

 

«Дикая кошка»:

Кристи (белое, 3 кольца) – Лен.обл. – мелкооптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Санкт-Петербург – частные предприниматели

Кристи (белое, 3 кольца) – Калининград.обл. – оптовые базы

Флоренсия (крем, 5 колец) – Москва –оптовые базы

 

Данная оценка говорит о том, что положение данных модулей нестабильно. Сегодняшний большой объем продаж при небольшом охвате рынка может резко снизиться из-за мер, предпринимаемых конкурентами. Только увеличение доли рынка позволит стабилизировать положение данных модулей. В противном случае может произойти ситуация, когда модули перейдут в категорию «гадкого утенка».

Стабилизации необходимо, прежде всего, очень внимательно следить за мерами, предпринимаемыми конкурентами с целью захвата удержания позиций на рынке и предпринимать ответные меры. Однако в независимости от этого стоит осуществлять мероприятия, связанные с расширением доли рынка (привлечение новых клиентов путем создания более благоприятных условий для совершения оптовых покупок платьев, расширения ассортимента, повышения эффективности рекламной и пропагандистской компаний ).

 

В качестве наиболее эффективных мер использовать элементы стратегий:

-РАЗВИТИЯ рынка (Сохранение или увеличение сбыта товаров путем выхода на новый рынок для существующего товара.);

- Стратегия ДИВЕРСИФИКАЦИИ (Одновременная продажа различных видов товаров и их реализация для различных групп потребителей для снижения коммерческого риска предприятия);

 

«Гадкий утенок»:

Кристи (белое, 3 кольца) – Санкт-Петербург – мелкооптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Псковская обл. – оптовые базы

Флоренсия (крем, 5 колец) – Москва. – мелкооптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Санкт-Петербург – оптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Мурманская обл. - мелкооптовые базы

Кристи (белое, 3 кольца) – Мурманская обл. – оптовые базы

 

Наиболее неблагоприятная оценка для модулей. Необходимо от них отказываться или что-то предпринимать. Здесь уместны как меры стимулирования сбыта, так и перечисленные выше меры по расширению рынка сбыта товаров.

Задание 6.

Предложим варианты мероприятий по стимулированию оптового рынка сбыта платьев, используя материал для разработки комплекса маркетинга модуля «Кристи (белое, 3 кольца) – Лен.обл. – частные предприниматели».

 

Определим, что в среднем стоимость одного платья составляет 500 у.е. Также, отметим, что число оптовых торговых точек компании ООО “Свадебный салон- Виктория” в Лен.обл. равно 7.

 

ТЕМА – Стратегия продвижения (привлечение покупателя к товару). Разр. конкр. модуля.

РАЗДЕЛ – СТИМУЛИРОВАНИЕ и ПРОПАГАНДА.

 

ВОПРОС – СТИМУЛИРОВАНИЕ как элемент комплекса продвижения.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Разработать максимально эффективную стратегию применения стимулирования для достижения целей комплекса продвижения.   ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Разрабатывается только после определения иерархии элементов в структуре КП.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

РЕЗУЛЬТАТ: Основной целью комплекса стимулирования является увеличение объема сбыта… - информирование потребителя о нашем предприятии и о его стратегии, направленной на расширения рынка сбыта за счет…

ЗАДАЧА 2

РЕЗУЛЬТАТ: Рассматриваемый модуль находится на этапе зрелости. Состояние целевой аудитории можно охарактеризовать следующим образом: модели платьев, предлагаемые компанией известны…

ЗАДАЧА 3

Сформируйте комплекс средств стимулирования, определив сначала факторы, влияющие на выбор средств стимулирования.

РЕЗУЛЬТАТ:

Мы будем использовать методы стимулирования сбыта в расчете на конечных потребителей.

ЗАДАЧА 4

РЕЗУЛЬТАТ: Рассмотрим мероприятия комплекса стимулирования, которые мы будем применять… 1. Меры стимулирования для перевода целевой аудитории из стадии «Знание» в стадию «Благорасположение».

ЗАДАЧА 5

ЛОГИКА РАБОТЫ : В решении данного вопроса, кроме всех других аспектов, должны быть рассмотрены… При решении этой задачи определим только длительность программы стимулирования и время ее проведения.

ЗАДАЧА 6

РЕЗУЛЬТАТ: Календарный график мероприятий по стимулированию рынка: Кристи …  

ЗАДАЧА 7

Оценка фактических результатов программы стимулирования.

ЛОГИКА РАБОТЫ :

Данная задача может быть решена после проведения запланированных мероприятий по стимулированию, и потому мы ее сейчас не будем рассматривать.