Динамический потенциал переговоров: признаки и показатели

Структура переговорного взаимодействия.

Обычно при пе-

реговорах партнеры редко задумываются об установлении правил, упорядо-

чивающих отношения между ними. Тем не менее процесс

может быть заранее организован, если руководствоваться опреде-

ленными принципами.

Поиск альтернативных вариантов решений. На каждой стадии

переговоров необходимо выдвигать несколько возможных реше-

ний обсуждаемого вопроса. Для окончательного и единственного

соглашения, приемлемого для всех участников, перебор значитель-

ного количества промежуточных вариантов, развернутые прения

по каждому из спорных вопросов помогут получить продуманный

и обоснованный конечный выход.

Убежденность в возможности взаимовыгодных решений. Следует исходить из того,

что при обсуждении каждого спорного

вопроса можно найти такое результирующее решение, которое бу-

дет выгодным для всех участников переговоров. В этом случае сле-

дует придерживаться основных правил:

– не рассматривать ситуацию с позиций, «если не выигрыш, то

проигрыш» и «если одна сторона выигрывает, то другая обязатель-

но проигрывает»;

– не пытаться связывать взаимовыгодный вариант с максималь-

ным значением собственного выигрыша.

Совместное решение проблемы. Чтобы переговоры были не

формальностью, но ориентированными на разрешение проблем-

ной ситуации, в спорных случаях важно открыто обсуждать инте-

ресы и текущие выгоды каждой из сторон, искать зоны их совпаде-

раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия

ний или сопряжений. На этой основе легче вырабатывать взаимо-

приемлемые решения.

Построенная на таких принципах структура переговоров мо-

жет рассматриваться в качестве показателя их рациональной орга-

низации. Действительно, каждая сторона получает определенные

гарантии того, что при выработке окончательного соглашения она

будет принимать участие в обсуждении промежуточных альтерна-

тив; ее интересы будут учтены; безопасность будет обеспечена за

счет совместного обсуждения проблем.

Силовое обеспечение переговоров.

В проблемной ситуации

стороны вступают в переговоры, чтобы путем приложения совмес-

тных усилий достичь лучшего, чем прежде, положения, сохраняя

при этом свою функциональную автономность. В этом случае их

сила определяется, во-первых, четкостью представлений каждого участника

о собственных интересах и возможностях в отношении

решения проблемы; во-вторых, адекватной оценкой аналогичного

потенциала партнера.

Определение собственных интересов и возможностей. Сила

позиции в структуре переговоров тем значительнее, чем реалис-

тичнее участники определяют свои интересы, запросы и возмож-

ности их реализации в проблемной ситуации. Она возрастает, если

имеются некоторые заготовки альтернатив для защиты от невы-

годных решений:

– наилучшая альтернатива решения, отвечающая интересам сто-

роны;

– наихудшая альтернатива решения, не ущемляющая интересы

стороны;

– пределы возможных уступок, при которых переговоры продол-

жают быть выгодными стороне;

– план действий, связанных с решением проблемы, если не удастся

прийти к соглашению и от переговоров придется отказаться;

– тактическая схема уступок.

Наличие такого рода модели обеспечивает имеющей ее сторо-

не ряд силовых преимуществ:

– знание того, что следует делать в случае бесплодности процесса,

придаст дополнительную уверенность при отстаивании собствен-

ных интересов; обезопасит от непредвиденных и негативных пос-

ледствий провала переговоров; снизит зависимость от предлагае-

мых партнерами условий соглашений;

– четкое представление о своих интересах и пределах возможнос-

тей в ситуации позволит с этих позиций оценить каждое принима-

емое решение;

– в совокупности это обеспечит возможность проявлять высокую активность и оказывать силовое давление на партнеров,

обнаруживая или скрывая свои резер-

вы, подчеркивая имеющуюся возможность выйти из переговоров.

гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во

Оценка силового потенциала партнеров. Чем больше сторо-

на знает об интересах партнеров и вариантах их отстаивания, тем

лучше она оказывается подготовленной к ведению переговоров,

тем точнее представляет, что можно от них ожидать. Если партнер

занимает более сильную позицию, целесообразно в отношениях

с ним изначально определить:

– чего он хочет: контролировать ход переговоров, добиться при-

знания собственного авторитета или каких-либо преимуществ и т.п.;

– свои возможности: сохранить определенную степень автоном-

ности; повысить статус; извлечь преимущества;

– соотношение тактики уступок и уловок: внешне признавая

авторитет партнера, не упускать благоприятные для себя возможности.

Таким образом сторона получает большую свободу в

использовании своих ресурсов независимо от согласия других:

чем больше автономность от партнеров, тем меньше зависимость

от переговоров, тем больше возможностей влиять на

ход и результат процесса.

Ресурсное обеспечение участников переговоров.

В ходе пере-

говоров реализация интересов требует ресурсного обеспечения.

Интересы принято определять как значимые для людей социо-

культурные побуждения, которыми они руководствуются в своих

попытках занять конкретную социальную позицию, культурную

нишу, контролировать определенные блага, распоряжаться на

значимой для них территории и т. п. Они связаны прежде всего с

фундаментальными адаптационными императивами, такими как

жизнеобеспечение, безопасность, принадлежность, признание,

автономия.

Определение проблемной ситуации и путей ее преодоления

люди всегда осуществляют сквозь призму своих приоритетных

интересов. Те, кто не может решить проблему в одиночку, склонны

объединяться в так называемые «группы интересов» на партнерс-

кой основе, что позволяет им частично оказывать помощь друг дру-

гу. В то же время каждый занимает здесь свою позицию, которую

можно рассматривать как демонстративное утверждение и обос-

нование правомерности своих интересов в контексте переговоров.

В ходе взаимодействия имеющиеся у сторон ресурсы — техноло-

гические, организационные, социокультурные — распределяют-

ся между двумя основными процессами: реализация интересов и

позиционные споры. Эффективность переговоров с точки зрения

преодоления проблемной ситуации оказывается тем выше, чем бо-

лее они сосредоточиваются на согласовании интересов, а не пози-

ций. Нередко за внешними столкновениями скрываются одни и те же

базовые ориентации. Поэтому обращение к примирению интере-

сов, а не позиций, исключает побочные факторы и помогает эко-

номить ресурсную базу переговоров. Следует подчеркнуть, что за расхождения-

раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия

ми в позициях нередко скрываются вполне примиримые интенции, а за общей

позицией — различные цели. Обращение непосредственно к

интересам позволяет сразу обнаружить это сходство или различие

и далее искать компромиссные решения.

Обычно считается, что различия в интересах мешают органи-

зации переговорного взаимодействия и создают предпосылки для

конфликта. Однако теория и опыт свидетельствуют о том, что они

могут способствовать достижению удовлетворяющего всех соглаше-

ния. В проблемной ситуации одна сторона может быть заинтере-

сована в ее экономическом разрешении, другая — в политическом,

третья — в социально-организационном; кого-то могут заботить

более частные аспекты ситуации: положение отдельных социо-

культурных групп, технологические вопросы и т.п. Взвешивая ре-

сурсы, освобождающиеся в каждом случае из-за отсутствия сопер-

ничества, можно перераспределить их рациональным образом. Это

становится дополнительным фактором для взаимоприемлемых и

взаимовыгодных решений.

Идентификацию интересов друг друга стороны пытаются осу-

ществить в процессе переговоров через демонстрацию позиций,

которые отличаются конкретностью и хорошей артикулирован-

ностью. В то же время стоящие за ними цели чаще всего прямо не

проявляются. Стороны могут преднамеренно скрывать их; или же

четко не осознавать; или же плохо структурировать и выражать.

Затрата усилий на их выявление, формирование, обсуждение

необходима, поскольку при ориентации переговоров на решение

проблемы именно четкая выраженность интересов делает возмож-

ным их примирение и придает процессу конструктивный характер.

Распределение ресурсов в ходе переговоров в пользу согласо-

вания интересов сторон по сравнению с позиционными спорами

может служить надежным показателем эффективности их про-

движения.

Коммуникативный потенциал процесса переговоров.

Для пе-

реговоров структурирование информационных процессов являет-

ся ключевым процессом, которой необходимо постоянно контро-

лировать, поскольку взаимопонимание

составляет основу для разработки и последующей реализации

соглашений. Эффективность коммуникации в ходе процесса можно регулировать через три основных общепринятых измене-

ния — говорение, слушание, понимание — в форме наборов опре-

деленных правил.

Правила говорения. В ходе переговоров необходимо добиться

ясности в отношении интересов, позиций, мнений сторон в про-

блемной ситуации, поскольку без этого согласование их действий

окажется невозможным. Неопределенность в изложении позиции

наблюдается, когда участники: вынуждены говорить о чем-то не-

гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во

желательном, неприятном, неприемлемом для себя; недостаточно

представляют себе то, о чем говорят; опускают детали из-за недо-

статка времени; хотят избежать ответственности. Иногда двусмыс-

ленность может быть тактически выгодной, позволяя выиграть вре-

мя, скрыть истинные побуждения, “сохранить лицо” и т. п. Однако

в конечном счете это ведет к ошибкам в заключениях и поведении.

Построению решений на реалистичных основаниях способствует

соблюдение следующих правил:

– высказывания прямо относятся к формулировке проблемы, пу-

тям ее решения или усовершенствованию хода переговоров; они

обдуманы, обоснованы, конструктивны, четко изложены. Это вно-

сит ясность относительно интересов, позиций, мнений участников

на каждой стадии переговоров;

–обмен информацией носит открытый характер. Каждый в прием-

лемой для всех форме выражает мнения и предпочтения, а также

побуждает к этому других. В то же время переговоры не следует

делать публичными, их лучше вести конфиденциально и при учас-

тии только прямо заинтересованных лиц;

–выражается преимущественно собственное мнение, в коррект-

ной форме и так, чтобы другие стороны понимали вклад говорящего

в решение проблемы. Переговоры — это не дебаты, поэтому важно

избегать чрезмерной категоричности и полемичности в высказы-

ваниях. Собственное мнение или суждение высказывается только

в интересах достижения цели, от своего имени и с полной ответс-

твенностью. Обвинения, угрозы, предупреждения, конструкции

долженствования и другие проявления авторитарности и агрессив-

ности максимально исключаются. Соблюдение такого рода стилис-

тических правил обычно вызывают у партнеров желание продол-

жать переговоры;

– партнеры побуждают друг друга к развитию дискуссии. Если

чувствуется, что между ними остается недоговоренность; что ос-

нования для промежуточного решения не прояснены до конца; что

переговоры отклонились от примирения интересов в сторону по-

зиционных споров, то делается все, чтобы углубить тему, вывести

партнеров на рефлексивное обсуждение сложившейся ситуации.

В этом случае обычно используется серия нейтральных вопросов,

располагающих к продолжению обсуждения и проясннению пози-

ции. Излишняя концентрация на причинах оценок и мнений может

привести лишь к усилению защитной позиции, а ненавязчивые

побуждения позволяют последовательно перевести позиционную

дискуссию в обсуждение проблемы;

– для поддержания коммуникативного процесса можно исполь-

зовать неречевые средства. Например, улыбаться, кивать головой,

смотреть в глаза, склоняться в сторону говорящего — значит про-

являть признаки интереса к его высказываниям. Это побуждает

раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия

его продолжать разговор. В случае неразумных предложений, не-

обоснованных нападок, неудовлетворительного ответа на вопрос

лучшая тактика — молчание. Оно порождает чувство неловкости,

особенно если у партнера нет уверенности в обоснованности свое-

го поведения, и становиться стимулом к восстановлению прерван-

ного процесса. В этом случае наиболее заинтересованная

и активная из сторон, стремясь преодолеть затруднение, задает

вопрос или выдвигает новое предложение.

Соблюдая подобные правила говорения, партнеры имеют воз-

можность поддерживать постоянную ясность в отношении интере-

сов, позиций, намерений, мнений друг друга.

Правила слушания. Активное слушание в процессе коммуникации повышает не только ос-

ведомленность реципиента, но и ответственность коммуникатора за

содержание и последствия высказываний. Однако слушать внима-

тельно трудно, особенно когда дискуссия становится напряженной

и когда необходимо, параллельно обдумывая аргументы, активно

участвовать в ней. Следование определенным правилам позволит

не упустить значимую информацию в ходе переговоров:

– сосредоточиться на предмете обсуждения: не позволять себе от-

влекаться на побочные рассуждения или личностные характерис-

тики партнеров; из того, что говорится, выводить информацию о

скрытых интересах и мотивах партнеров; при отклонениях от темы с

помощью вопросов пытаться вернуть переговоры в нужное русло;

– слушать внимательно, не давая оценок сказанному: это позволит, во-первых,

выявить точку зрения партнера, а не свое отношение к ней; во-вто-

рых, побудить партнера продолжать разговор, подчеркивая значи-

мость его слов; в-третьих, создать непринужденную атмосферу, при

которой говорящим легко делиться своими мыслями;

– высказывать свое мнение об услышанном и прояснять происхо-

дящее: повторять наиболее важные пункты обсуждения; просить

подтверждения, что они были поняты правильно; в сомнительных

случаях обращаться за дополнительными разъяснениями. Это по-

могает получить дополнительную информацию и усилить эффек-

тивность коммуникации;

– относиться к высказываниям друг друга с уважением: выражать

внешними знаками заинтересованность в получаемой информа-

ции и высокую оценку самого факта участия в переговорах; в ходе

коммуникации не проявлять равнодушия и повышенной критич-

ности. Это позволяет в ходе переговоров сохранять атмосферу доб-

рожелательности.

Соблюдение такого рода правил слушания позволить участни-

кам переговоров не только увеличить степень собственной осведом-

ленности, но и сформировать благоприятную рабочую обстановку.

Правила достижения понимания. В ходе переговоров стороны

предполагают, что все сказанное ими будет не только услышано,

гла ва 3. п ерего воры и парт нерст во

но и понято. Чаще всего такое допущение остается неосознан-

ным, невыраженным в явной форме, принимаемым как данное,

что может приводить к недоразумениям при выработке реше-

ний. Понимание не означает согласия и значимо не только для до-

стижения договоренностей, но и для выявления причин разногласий.

Прояснение того, как высказывания партнеров соотносятся с их

интересами и намерениями; насколько они сходны или расходят-

ся; возможно ли их взаимное примирение и согласование, позво-

ляет участникам переговоров конструктивно относиться даже к

взаимным расхождениям во мнениях. Существует набор правил,

облегчающих понимание:

– в случае неопределенности содержания обсуждаемых реше-

ний отрефлексировать собственные предложения; определить,

в какой степени они основываются на фактах, а в какой — на до-

мыслах; с позиций собственных интересов и решения проблемы

оценить их значимость; поделиться сомнениями с кем-то из парт-

неров. Это позволит контролировать собственное понимание хода

переговоров;

– рассматривать собственные и предлагаемые другими варианты

решений путем отбора фактов и исключения оценок, выявлять

скрытые за ними интересы и намерения; все неясности выявлять

и устранять за счет открытого обсуждения. Благодаря этому участ-

ники до конца понимают те принципы, на которые они опираются в

ходе переговоров для достижения взаимоприемлемого соглашения;

– не бояться проявлять инициативу в случаях взаимного непо-

нимания: выделять расхождения между тем, что говорится и что

делается, обусловленные неверными интерпретациями проис-

ходящего; определить причины такой ошибочности; соотносить

обоснование видения ситуации с признанием его несовершенств.

Речь идет о том, чтобы помочь друг другу преодолеть неадекватные

интерпретации события, а не доказать их ложность. Применение

этой тактики в процессе коммуникации повышает эффективность

использования информации.

Следование таким правилам гарантирует постоянную рабо-

ту механизмов отслеживания, прояснения, обоснования позиций

участников переговоров, придает процессу определенность.

Итак, возможности конструктивного решения проблемы, с ис-

пользованием парадигмы переговоров зависят от соотношения ее

составляющих, которое оценивается в соответствии с предложен-

ными показателями. Ориентация на согласование интересов и вы-

работку взаимоприемлемых решений указывает на содержатель-

ные границы процесса. Выявление силового потенциала позволяет

определить оптимальную структуру ролей на каждой его стадии.

Представление о распределении ресурсов по ходу переговоров

дает основания для оценки эффективности их использования.

раз дел 3. фор мы и пара дигмы соц иаль ного вза имодейст вия

Организация коммуникации свидетельствует о качестве контроля

над обоснованностью принимаемых решений. Предлагаемый на-

бор показателей можно считать необходимым и достаточным для

оценки потенциальных возможностей переговорного процесса в

преодолении проблемной ситуации. Необходимым потому, что он

представляет стороны с точки зрения эффективности их участия

в переговорах, направленных на конструктивное решение про-

блемы. Их достаточность обусловлена представленностью ключе-

вых аспектов, содержания и динамики процесса: участники с их

интересами; структура взаимодействия; организация коммуника-

ции, — задающих границы и эффективность хода процесса.